评估 第章营销人员的基本工作原则与素质靠性诚实真挚，那么你很容易建立起良好的信誉。 移情 你越能清楚地理解客户的感觉需要和问题，便越能更好地满足他们，就越容易与客户建立良好关系。 尊敬 不论何时何地，应处处表现出对客户的尊敬。 乐观 微笑或友好的态度将具有感染力，而令人振奋的感召力将使客户摆脱焦虑，另外，积极的态度将改善你的外观，使严 重的问题看来要轻松些。 果断 业务员必须对推销形势保持控制如引导会谈，安排娱乐，组织考察等。如果客户对你的知识和能力有信心，那么 他们将听取你的意见和忠告。 自信 自信是自身的种信念，这将使他人尊重并信任你。如何发展自信每天都以种积极的态度开始，在每次推销 前，告诉自己这次会做到。 智慧能力 艰苦的工作，注意细节，培养良好的技能能使个智力平平的推销员做得非常出色。为了使自己思维敏捷，定要 事先准备充分，最好的准备是全面了解客户公司和我们自己公司的情况。 想象力 想象力使你能通过客户的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题。 业务人员应备的基本体态语言 积极的消极的 平视对方，眼光停留在对方的眉眼部位目光不定仰视或低头直瞪对方 距离对方肘宽的距离太靠近或太疏远 手自然下垂或拿资料指手划脚，插口袋或抱肘 挺胸直立倚在墙壁或桌子上 平稳地坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆 业务人员要克服的个性特征 不听 在洽谈中，听和说同样重要。要密切关注对方的反应和需要。特别是与客户初次见面时，更要从倾听中了解客户的 需求和客户的情况。而不是怎样去说服他，不要太有进攻性，避免掩盖问题。要学会多听，学会善于听。 过于苛刻 批评别人或散布流言并不会获得客户的信赖，要时刻提醒自己是站在比对手高的位置上，这样给客户的感觉会更好 些。 过于争论 同客户争论，是不能做成生意的。如果客户说了些你不同意的事情，不要立即跳出来表示反对。想想所说过的 话，要反应冷静而有逻辑。你的镇静和策略将感化客户。在与客户交谈时，应鼓励客户多多发表自己的见解了解客 户的需求，并在适当时机表述意见或提出解决办法。如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会 使我们失去个最短时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是时痛快， 易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 无聊的幽默尽管幽默十分有效，但拙劣为之则会把事情搞坏。特别注意不要拿自己的产品当作开玩笑的对象。 懒惰营销人员有大量的自由时间，如果不自己严加约束，懒懒散散，是不会成功的。 没耐心销售是个需要耐心和韧性的职业，有的客户需要长时间追踪，要持久与客户保持联系及良好关系，不要缺 乏耐心而使事业难以成功。 言谈侧重道理业务员的言谈举止太过书面化时，客户会感觉其建议可操作性不强，或根本就与业务员有心理距离， 产生本能的反感。 语气蛮横 白沙银世界 市场营销人业务员工作管理规范手册 长沙卷烟厂白沙银世界品牌小组 广州蓝色创意 目录 第章营销人员的基本工作原则与素质 营销人员的基本工作原则 二营销人员的工作范围及方法 三营销人员的基本礼仪与形象 第二章营销人员工作责任描述及图表 推介宣传企业与产品 二市场信息搜寻与反馈 三通路关系公关与维护 四销售终编的管理监察 五促销人员的组织与培训 六货源补充与价格控制 第三章营销人员的自我管理与业绩评估 营销人员的自我管理 二营销人员的信心法则 三营销人员的业绩评估