1、“.....随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的高超 竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家追棒的营 话题二为什么批发商的日子越来越难过 销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制助销制，再到密集分销，设经 销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销 商的垄断经销区域越来越小，垄断的经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思 路抢走了经销商的垄断区域。 其二，流通行业的结构发生了变化。 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，大型商厦和零售店。 而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦终端售点在这里拿货，消费者的计 划性消费者箱购买也在这里实现。 批发市场商品品种多，价格低，但信誉差，服务差，环境差，产品质量无 保障。 大商厦有质量保证环境好服务水平相对较高，但品种不全，价格高， 柜台营业员的怠慢喋喋不休的热情同样让人恼火。 超市就是在消费者这种爱恨交强的情绪中诞生的......”。

2、“.....服 务和质量保证低价格多品种的特点，而且商品明码标价开架售货，便于 选择，是顺时而生的产物。 个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天它的售价比我 们进价还便宜，开架售货，我的生意全被它抢了。于是十几平方米的小店也揭 竿而起砸门卸窗买自延长营业时间便利店如雨后春笋，自发成长。 受商品价格高品种不全柜台式销售等劣势所限，年以来，全国各 大城市大商厦，已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。 自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，小时便利店入居民区提 供生活便结合统零售业天下已成为不可阻挡之势。 超市量贩快速成长，成了批发商的另个竞争对手, 大型超市量贩根本不理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。 精明的消费者以前是去批发市场整箱地购买方便面卫生纸等，现在 都跑到了超市 零售店小超市老板也开始转移进货渠道，大超市量贩店的价格也很便宜，品种多 更有麦备龙等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格， 规模之大......”。

3、“.....管理之严格，服务水准之高，批发市场毫无 竞争优势, 批发市场再不是风景这边独好的龙头老大，把握流通渠道最上端的优势逐 渐消失，市场岌可危。 制造商过河拆桥背信弃义量贩店来势汹汹，横刀夺爱,新的市 场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。 前有强敌制造商的密集分销直营政策，后有追兵异军突起的超市渠 道，我们以后怎么办 在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另部 分批发户却日渐的的例子，奥妙何在 为什么有些大户已有十几年的经销历史资金充裕，生意却天比天萧 条 为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做得有声有色，财源滚滚 差别只有个意识,不同的经营理念经营思想会产生不同的经营状态， 不同经营状态户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。 目前批发商的经营状态大致分为以下几种 按经营理念分 当年之勇型号 我入这行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人有车 有钱我的网络很大实际上是在周边各县各市认识几个大户......”。

4、“.....厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上市提货。由 于资金大次提货量大手中大客户多入行早，曾备受厂家青睐,这几年 厂里把我的下线市场客户都挖走了，让我做超市不去,他们不现结，压钱太 多。送零售店不去,跑半天路卖箱货，不够工本钱,咳,生意越来越难做， 话题三批发商请反省自己的健康状态, 大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕耘市场要靠大区代 理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我 被动接受型 现在不样啦,厂家要的不仅是销量，还有铺货率生动化，还要开发外 围市场扩大覆盖面, 说实话，我知道做超市做零店能促进市场成长。 但我得算算自己的帐啊, 跑零店,做超市可以,你厂家得给支持啊,说到底产品是你的，不是我 的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行,零售店我可 以送货，但次要不够五箱我送去划不来除非你给我配送补助,我出力不 怕，但我做生意为的是赚钱不见兔子不撒鹰，算盘子拨拉......”。

5、“..... 不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，这行想做大必须 靠厂扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去 就行了,没必要那这方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠 道有零售业务组有批发业务组还有商超餐饮业务组还有专门跑外县的， 识时务者为俊杰。厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔 上两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就 是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大， 就得下点本钱打基础, 另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌子，这么多产品， 在库里放着也是放着，过段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市， 不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理,按管理状态分 夫妻店型 根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天看库存，哎哟,空了兰了， 好,去进货,进什么货进多少也没个准数儿,反正做了这么多年生意，心 里大概有了谱，跟着感觉走......”。

6、“.....然后就卖货,清理库户， 啊呀,康师傅绿茶都断货好几天啦,糟糕,这还有三十箱前年的可口可乐已过 期了,哎,下次注意，下次注意, 卖得怎么样就那样啦,天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少 利润率是多少就不知道,反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里扔， 月底盘帐看是赚是赔就行了,谁有功夫天天算细帐。帐款有,但不多，我很 少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔 了好几万呢 业务员有两个，个是我侄子，个是我外甥，请别人不放心，但这两 个家伙不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛, 事必躬亲型 累呀,这么大的生意就忙了我们俩，我老波是库管，兼会计，兼出纳，我天 天坐店，联系业务。 库管管什么招呼厂家的车下货，留心库房断货呀平时从仓库往店头拿货 谁去，有时是自己去，有时让店里的伙计去，丢货他敢,偷也只敢偷两 件，多了我肯定能发现,出库单，没有，咱不搞那些虚套子。 会计管什么呀管钱呀。每天卖货记流水帐......”。

7、“.....进货时拿钱 记大帐，收支两利润报表唉，哪有那功夫。 我干什么联系业务呀，四邻八乡的客户都认识我，给谁多少价钱我最清楚， 别人不行，我也不行，这家伙老跟人家吵架，人家不认他。 业务员有,好几个呢,有亲戚也有招来的，我对他们可不错，管吃管住， 有底薪，另外我给提成元，不拿钱来刺激不行,这帮家伙就见了钱跑得快。 帐款，别提了，前几年贪功冒进，放出去几十万能的帐现在只剩堆欠条了，帐款哪那么容易呀,帐款分析唉,欠条在堆，具体哪个人馀得长哪个 人欠得短，我也记不起，分是分吧，哎，以后决定不办这傻事了。 为啥这这么累，不雇人干呢唉，咱这么小个店摆什么谱嘛。再说了，钱呀， 货呀的，在别人手里，能放心 企业化管理型 我跟厂家打交道是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管 人，怎么管钱。 我店不算大，可是总有天要把它做大。 我早就开始企业化运作了。 我这儿有库管有财务有销售经理，每项制度健全报表系统严密，嘿嘿, 都慢慢建立起来的......”。

8、“..... 现在我干什么 当老板啊,大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有 库管，当天帐款，当天交给出纳，会计有帐，给哪能个客户放欠款，财务先 找我批，然后按我批的欠款最高额和间给他批赊销出货单我出去两个 月店里出不了大乱了。 我出去干什么学习呀，拓展其它市场啊,全国走走看还有没有什么新产 品，新项目，问我感到最主要是什么管理,不管你是大公司还是小企业， 管理是关键，管理是生存，发展问题，我的心思半在寻找新的商机，另 半还在加强管理上, 以上几种类型，谁优谁劣显而易见。 扪心自问，对号入座看看自己的经营管理处于哪种状态，再对照下 同行中的领先者，不难找到。 想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗审视下 自己现在的现状，反思下自己的经营思路在向哪个方向发展结果其实 已经昭然，未来之路决定于现在所做的事情。 营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同。浑浑噩噩过日子，走步看步不行。坐忆当年风流，牢骚满腹......”。

9、“.....环境的转变，市场发展的趋势谁也阻挡不了，逃避不了，想 有饭吃，想做大，想做好，要紧的是真的接受这些观念，改变自己的意识并 付诸行动。 首先让我们回顾下上面的内容 批发商是干什么从社会分工的角度来讲，批发商就是搬运工，其工作 目的在于分销，而非销售。 批发商的职责是什么是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的 地方。 批发商的生存基础是什么中国通路特有的售分散特点，以及制造商要 将产品运至售点实现实际销售的需求。 批发商的生存基础发生了什么变化通路特点发生了变化，超市量贩等 异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升，制造商的需求也发生了变化，纷 纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日 渐加强。 批发商的经营现状如何部分商户积极响应生存环境变化，走出 店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部 寻找商机。另部分被动接受环境对自己的驱动，还有部分客户仍躺在以 往的老黄历里，满腹心酸，两泡泪水......”。