恩施市盛家坝肉牛生产与加工销售项目资金申请报告.doc文档完整版下载

话还没说完，主持人就冲出去了。

去哪儿去美容院做美容，去商场买高档护肤品，去把头发染了，把服装换了总之就是要和那位大妈不样。

弗洛伊德认为，在个人的心中有三件事，分别是别人怎么看我我怎么看自己我事实上到底是什么样的这三件事构成了个心理三角形。

图心理三角形行为是如何发生的当这个三角的任意两角出现了不平衡，人们就会想办法，要用行为去恢复这种被打破的平衡，于是产生了行为。

在上面的案例中，主持人为什么会冲出去做系列的事情，就是因为她发现别人眼中的我与自己眼中的我产生了不平衡。

这种不平衡旦产生，人们就要发生行为去恢复，种行为方式是改变别人，比如说马家爵，人家笑话他进了城市还是农民，怎么解释别人都不信，最后为了恢复这个平衡，就把你消灭，这样就没人敢说我了种行为是改变自己眼中的我，不断告诉自己，别人说得不对，找很多理由来说服自己还有种行为是改变事实中的我，就像案例中的主持人。

什么时候会采用行为，什么时候不会采用行为取决于三角形的轴的摩擦力，所谓摩擦力通俗地来说就是这个人的心理承受能力。

人们去恢复平衡的做法叫做行为，用来恢复平衡的东西叫做产品，因为人们需要用产品来恢复心理平衡，所以就产生了消费。

经过研究发现，以上的人会使用产品消费的行为来恢复心理上的不平衡。

因此可以得出个结论，那就是产品不单单是因为需求而产生的。

人们都知道，饿了要吃饭，冷了要穿衣，出门太远要坐车，这就是需求。

但是如果因此理解为所有的产品都要用来解决生理上的需求，那就是个狭隘的观念。

事实上，有很多产品不仅仅是为了满足生理上的需求，还要满足心理上的不平衡。

比如上面案例中的女主持人，她购买高档护肤品并不是因为她脸上有皱纹，而是因为担心自己看起来比较老，她买这个产品不是因为需求，而是因为要恢复心理上的平衡。

图拥有物与延伸的自我自检在营销过程中最困扰你的问题有哪些请列出来，看看通过本课程的学习能不能得到解答。

第三讲行为学与营销实践上行为消费总图这里给出张行为学中的消费行为总图。

图消费行为总图人们的行为是如何产生的呢首先是有些外部的信息刺激传递给你，同时内部也有些信息刺激传递给你，这些信息和刺激如果大于摩擦力，那么就会产生行为的需要，如果低于摩擦力，则不会产生行为的欲望与需求。

所以是否发生行为与自我很有关系，后面的课程还会介绍怎样发展自我。

有了需要和欲望，人们还要经历个决策过程，以主持人的案例来说明首先，要看场合，如果大妈是开玩笑的对主持人那么说，可能她不会太在乎，如果大妈特严肃，就会引起她重视发现问题之后，就要确认和识别问题，所以主持人去找别的同事验证，问他自己是不是看起来很老考证了之后接下来是收品店达到了促销的目的。

促销运用的理论基础是消费者的情绪。

般来说，影响消费者情绪的因素包括生理的变化环境的影响以及特定的情感。

所以企业要对所有的促销员进行培训，要让他们注意仪容仪表，因为个邋遢的促销员是不可能卖出产品的，他的形象就会影响消费者的情绪。

图情绪与情感对促销的影响流程图促销与情绪行为学中对促销制定了四个步骤，分别是辨别客户辨别客户就是通过简单的言语来了解消费者的目的是什么。

在这个环节中，企业可以通过培养促销代表，帮助他们学会使用些简单的话语来试探消费者的目的。

消费者的决策模式般来说分为三种种叫随机购买，这种消费者的购物行为是随机的种叫品牌忠诚度购买还有种是群体决策，也就是说消费者自己没有什么目的和主见，不管买什么，他都希望别人能够给他意见，所以他会请促销员给他推荐下。

消费者发生行为的时候，会表现出自己的特点，因此促销代表在终端要通过观察，或者通过简单的语言交流，能够分辨出来消费者属于哪种决策模式。

突破坚冰突破坚冰就是要求促销员与客户搭上话，能够与客户进行沟通。

促销员在突破坚冰的时候应该设计更合理的方式与客户交流。

据统计，如果促销员在与客户沟通的时候，能够发生肢体接触，那么促销的成功几率消费者最后购买的机率会提高，这是因为在亲密的接触过程中，消费者的情感和情绪发生了变化，他会觉得促销员像个身边的朋友。

当然，这种方法与消费者的个性有关，也有人不喜欢这种方式。

说明自己产品的特点成交对于不同决策模式的消费者，促进最后成交的方式也不同对于品牌忠诚度的消费者，他在终端也不是不可能改变的，可以通过对他情绪的影响来改变他对于随机购买型的消费者，最好保持定的距离，因为距离太近，反而会给他造成心理上的压力。

案例在商场经常可以看到这么幕，消费者本来在个柜台前查看商品，这时候有个销售员走过来，特别热情地说您要点什么消费者回答我随便看看。

于是就走了。

对于群体决策型的消费者，促销员定要和蔼可亲，要让消费者觉得你就是专家，你是真诚地在为他着想，因为这类消费者特别需要别人给他鼓励。

自检请判断下面几个消费者分别属于什么决策模式。

对于每位消费者应该采取怎样的措施来促进成交王先生准备买台冰箱，他直喜欢西门子的产品，家里的电器大部分都是西门子的，这次他准备也买西门子的冰箱小李想买台电视，因为自己没有经验，所以他特意请了位朋友起去商场赵小姐周末没事，于是决定去逛商场，看看有哪些适合自己的新上市的秋装。

见参考答案终端卖场的布置终端是营销行为发生的场所，终端是消费决策的最后次信息收集与分析机会。

卖场的所有工作都应围绕情景展开，情景因素对消费者有双向影响，可以扩大消费，也可减少消费，下面是张终端陈列图。

图终端陈列图情景分析情景对于消费者的影响在于店面的设计，不同的场所对于消费者的情绪影响是完全不样的。

如果个商店的灯光很暗，或者使用那种橘黄色的灯光，消费者进入之后就会感到不安，相反如果个酒吧灯光通亮，消费者也会感到不舒服。

案例沃尔玛超市曾经在美国的几个州失窃率高达，沃尔玛使用了大量的人力物力也没有降低失窃率。

最后它采用了个简单的方法，就是在超市里放音乐，在音乐的背景里加了句很低沉的男低音，说我很诚实，我不偷窃。

这个声音很低，需要仔细听才能辨别，但是通过这个举措，超市的偷窃率在原来基础上下降了。

案例分析行为学家的研究结果认为，消费者在购物的时候，不会留意音乐里到底在说什么，更何况是很低的声音，但是人的第六感官会对这个声音产生反应，从而不自觉地约束自己的行为。

沃尔玛超市营造的这个情境属于对消费者潜意识的种约束。

货架的摆放前边说过，定要把陈列面做好，保证有足够集信息，寻找各种能够在最短时间内让自己变得年轻的方法，比如做美容换服装买护肤品做发型等等根据这些信息再加上自己的知识判断，进行评价选择，到底使用哪种方法呢最后她决定选用美容院和护肤品这时，还要进行具体的场所选择和品牌选择，做美容是去是高科技了。

自检请判断下面的说法是否正确。

认知系统和感知系统都不需要理由。

如果消费者的参与度低，他般会使用经典条件反射和机械式条件反射来接受信息。

消费者的心中有个价格阙限，这个阙限是不可以打破的。

选择合适的学习方式来设计广告，可以大幅度提高广告的效果。

多维强化的流程是从特点认知到维强化，再到二维强化以及三维强化。

环境对广告的效果没有影响。

见参考答案第十讲行为学与营销的其他形式平面设计与行为符号平面设计的理性面包装是营销中经常要用的个手段，行为学中对包装的解释如下包装是种视觉区别标志包装是产品功能之包装是功能认知的先导包装是概念的强化。

历史上，个好的包装可以带来的市场占有率增长。

宝洁公司共有种标准的包装市场研究方法，每个新的包装都需要进行功能和概念两个方面的考核。

包装与行为符号学包装取决于消费者的行为符号学。

下面的图中列出了系列能够对消费者产生影响的行为符号，包括图片色彩表格气味等等，这些是能够表现产品特征的符号，而这些符号定要与品牌的含义联系在起。

图行为符号图在上面列举的行为符号中，图片和色彩是消费者最容易记住的。

在评价个物体，比如商品或建筑时，人们反应的第件事就是它的颜色，并且人们的这种自动感知反应能占到人们对这个物体印象的。

此外，人们的情感如生气和害怕就被这种对红色的自动反应所加强，这就是为什么危险标志通常都是红色的原因兴奋的感知感觉也是由红色产生的在红色的环境下，人们也倾向于吃得更多。

行为学中关于消费者对颜色的自然感知反应有如下的阐述粉红色对于生气的人所必须面对的环境来说，就是种适宜的颜色。

黄色是眼睛反应最快的颜色。

低收入人群倾向于纯粹简单浓重的原始色高收入人群倾向于更复杂的颜色。

男人天生偏爱基于黄色的红色，而大多数女子喜欢基于蓝色的红色。

蓝色被认为是种安静的颜色，种非常淡的天蓝有助于幻想。

行为学中的颜色理论可以帮助设计人员更好地来设计设计包装，那就是不能单纯以自己的专业水平来判断个设计是否优秀，还要结合消费者的实际情况和喜好来做设计，比如个产品的市场主要在农村，那么最好设计个大红的外包装带。

包装与终端陈列包装还与产品的终端陈列有关。

企业应要求销售人员尽量把自己的产品摆在与视觉平行的位置上，因为通过行为学的大量数据研究发现，摆在与视觉平行位置的产品销量最高，如果以它为标准，摆在其他位置的产品的销量是它的到之间。

研究还发现，消费者最容易购物的地方是货架的中间，货架的两端比中间差了的挑选机会。

此外，消费者在收银台旁边选购商品的概率是，很多时候消费者在排队等待结账的时候会下意识地把身边的商品放进购物篮或购物车里。

终端促销与行为习惯对促销的认知促销是种改变消费者购物计划与习惯的营销模式。

消费者已经有了动机，有了需要，已经到了购买行为的终端，若在这个最后防线上再做次努力，改变消费者原来的计划，使得消费者从别的产品转向自己的产品，这就是促销。

案例莉莉和女友去逛街，她想买些化妆品，但是到了商场的角她发现很多年轻的女孩聚在起，原来是家饰品店在举办个名为女孩儿家的促销活动。

看着店里那些充满女孩气息的干花娃娃手绢，莉莉想像着自己宿舍装点了这些东西之后的感觉，于是她花了几乎身上所有的钱买了许多小东西兴冲冲地回家了。

上面的案例中莉莉原来是想去买化妆品的，但是到商场之后发现饰品在做促销，结果她就买了饰品，