（终稿）2000年4月迅速改善中信银行零售业绩方案-麦肯锡.ppt（OK版）

激励方式可以多样化激励的目的•把销售人员的努力导向正确的方向•激励销售人员发挥其最大的潜能本文件讨论内容激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业事务•归档•汇总零售部需求•与人事部协调•归档•制定培训政策•指导编写培训材料•制定考核指标与激励机制的指导框架•确定全行激励机制中些重要比例•最终决定销售人员的晋升留用与淘汰员进行业绩考核与奖励培合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行政要求，制定各岗位的持续培训计划•确定培训的方式和教员•收集反馈意见，改进培训方案•确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标•确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准•根据设定指标对各销售人定要招聘的销售人员的资格与技能要求•制年月迅速改善中信银行零售业绩方案麦肯锡.文档免费在线阅读念谁在何处做什么如何做为什么•专职销售人员的唯职责是销售•专职销售队伍充当中信实业银行与潜在零售业务会较低•集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织潜在客户•资本密集•被动而并非主动的渠道•必须央行的审批•通过电话建立信任会较困难•交易安全•被动渠道直邮•成本效益好•可不受时间地点限制地渗透目标客户•有很大的潜力•销售取决于客户的回应•成功率可能储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道•新的网点模式小型更加客户友好有巨大潜力•更具成本效益•使打入客户服务更有效率•积极地针对潜在目标客户•有效地进行打出销售•向潜在客户发送邮件•可接触很多种类上的局限而受影响•较难控制质量高中低中信银行扩准•专职销售队伍是分行运作的部分•作为传统网点渠道的补充渠道•主动走出去寻找并获得新的合格客户•销售结构要求•实施计划与支持文件•附录专职销售队伍的概考核系统为动力•得到总行及分行的支持专职销售队伍专职款•贷记卡•住房按揭•消费信贷•金融服务中信银行专职销售队伍潜在客户盈利的产品•运用银行业务与产品知识销售及个人沟通方面的技能•以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩•有销售技能的人员•专注于销售与获得新客户内容建议•高可变性工资•较低的固定工资•找到潜在目标客户•提升产品知名度的集中营销支持•集中准备促销及产品介绍材料•制定正确的选择标准和资历要求•严谨有序的招聘专职销售队伍成功的关键要素支持激励机制和业绩管理销售流程潜在客户指引高素质的销售队伍客户数据库•得到其它的数据库•其它指引，例如推荐公司客户的员工等•聘用专业营销公司•同时进行提升品设计以保证速度和便利设立严谨有序的销售队伍管理程序•确流程•精心设计的培训项目•实现销售目标会有提成奖金•为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障•中央款•贷记卡•住房按揭•消费信贷•金融服务中信银行专职销售队伍潜在客户盈利的产品•运用银行业务与产品知识销售及个人沟通方面的技能•以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩渠道直邮•成本效益好•可不受时间地点限制地渗透目标客户•有很大的潜力•销售取决于客户的回应•成功率可机制的指导框架•确定全行激励机制中些重要比例•最终决定销售人员的晋升留用与淘汰员进行业绩考核与奖励培合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行，操作和监督•激励组合每年应视中信实业银行业务战略的需要而改变以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本激励方式可以多样化激励的目的•把销售人员的努力导向正励机制挂钩激励机制设计原则•激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性•促进销售人员的正面行为•奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断如客户获得量，产品销售量等•激励机制应易于理解，操作和监督•激励组合每年应视中信实业银行业务战略的需要而改变以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本激励方式可以多样化激励的目的•把销售人员的努力导向正确的方向•激励销售人员发挥其最大的潜能本文件讨论内容激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业事务•归档•汇总零售部需求•与人事部协调•归档•制定培训政策•指导编写培训材料•制定考核指标与激励机制的指导框架•确定全行激励机制中些重要比例•最终决定销售人员的晋升留用与淘汰员进行业绩考核与奖励培合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行政要求，制定各岗位的持续培训计划•确定培训的方式和教员•收集反馈意见，改进培训方案•确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标•确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准•根据设定指标对各销售人定要招聘的销售人员的资格与技能要求•制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标•确定招聘的渠道并公布招聘信息•筛选履历•面试•确定入选人员•根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能•根据市场产品的发•外部专家•中信实业银行总行零售业务部与分行人员•中信实业银行具有销售及营销经验的人员•外部专家•中信实业银行总行或分行零售业务人员•分行零售业务部与人事部门主讲人•外部专家•中信实业银行总行零售业务部与分行人员•中信实业银行具有销售及营销经验的人员•外部专家•中信实业银行总行或分行零售业务人员•分行零售业务部与人事部门主讲人•外部专家•中信实业银行总行零售业务部与分行人员•中信实业银行具有销售及营销经验的人员•外部专家•中信实业银行总行或分行零售业务人员•分行零售业务部与人事部门主讲人业绩管理及激励机制的设计原则关键业绩指标设计原则•以价值创造为出发点，并符合中信实业银行不同发展阶段的战略目标•必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准•能够促进短期财务业绩及与银行战略相符合的行为•必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持•必须和激励机制挂钩激励机制设计原则•激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性•促进销售人员的正面行为•奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断如客户获得量，产品销售量等•激励机制应易于理解，操作和监督•激励组合每年应视中信实业银行业务战略的需要而改变以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本激励方式可以多样化激励的目的•把销售人员的努力导向正确的方向•激励销售人员发挥其最大的潜能本文件讨论内容激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业事务•归档•汇总零售部需求•与人事部协调•归档•制定培训政策•指导编写培训材料•制定考核指标与激励机制的指导框架•确定全行激励机制中些重要比例•最终决定销售人员的晋升留用与淘汰员进行业绩考核与奖励培合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行政要求，制定各岗位的持续培训计划•确定培训的方式和教员•收集反馈意见，改进培训方案•确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标•确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准•根据设定指标对各销售人定要招聘的销售人员的资格与技能要求•制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标•确定招聘的渠道并公布招聘信息•筛选履历•面试•确定入选人员•根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能•根据市场产品的发展知名度的广告和产品促销活动•设计有效的产品介绍手册•每个产品都有定义明确的业务操作流程•规范的流程设计以保证速度和便利设立严谨有序的销售队伍管理程序•确流程•精心设计的培训项目•实现销售目标会有提成奖金•为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障•中央客户数据库•得到其它的数据库•其它指引，例如推荐公司客户的员工等•聘用专业营销公司•同时进行提升品牌出具交叉销售潜力的现有客户•帮助销售人员找到客户进行销售并提供良好售后服务的指导手册•建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持•集中准备促销及产品介绍材料•制定正确的选择标准和资历要求•严谨有序的招聘专职销售队伍成功的关键要素支持激励机制和业绩管理销售流程潜在客户指引高素质的销售队伍•有销售技能的人员•专注于销售与获得新客户内容建议•高可变性工资•较低的固定工资•找到潜在目标客户•提售队伍是通向客户的桥梁提供产品和服务•存款•贷记卡•住房按揭•消费信贷•金融服务购买产品和服务•存款•贷记卡•住房按揭•消费信贷•金融服务中信银行专职销售队伍潜在客户盈利的产品•运用银行业务与产品知识销售及个人沟通方面的技能•以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力•得到总行及分行的支持专职销售队伍专职销客户之间的桥梁•中信实业银行目前的网点数量较少•迅速扩大网点规模需克服两大障碍高额投资与人行的批准•专职销售队伍是分行运作的部分•作为传统网点渠道的补充渠道•主动走出去寻找并获得新的合格客户•销售结构要求•实施计划与支持文件•附录专职销售队伍的概念谁在何处做什么如何做为什么•专职销售人员的唯职责是销售•专职销售队伍充当中信实业银行与潜在零售业务会较低•集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织潜在客户•资本密集•被动而并非主动的渠道•必须央行的审批•通过电话建立信任会较困难•交易安全•被动渠道直邮•成本效益好•可不受时间地点限制地渗透目标客户•有很大的潜力•销售取决于客户的回应•成功率可能储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道•新的网点模式小型更加客户友好有巨大潜力•更具成本效益•使打入客户服务更有效率•积极地针对潜在目标客户•有效地进行打出销售•向潜在客户发送邮件•可接触很多种类上的局限而受影响•较难控制质量高中低中信银行扩大销售的各备选方案续备选方案优点可能的问题重要性电话中心电话银行扩大网点规模网上银行高中低•对于解客户的需求•帮助建立长期的客户关系•更好地保留客户和进行交叉销售•无固定成本•具有很大的潜力例如，员工和现有的客户•当涉及现金时，不能向客户提供交易便利•实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种解客户的需求•帮助建立长期的客户关系•更好地保留客户和进行交叉销售•无固定成本•具有很大的潜力例如，员工和现有的客户•当涉及现金时，不能向客户提供交易便利•实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响•较难控制质量高中低中信银行扩大销售的各备选方案续备选方案优点可能的问题重要性电话中心电话银行扩大网点规模网上银行高中低•对于储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道•新的