公司汇报材料考虑到各区域性市场的需求不同，沃达丰集团总部适当放权，允许各区域公司代表集团主导对部分终端厂商的采购决策终端产品部采购谈判供应商管理商务及物流地域性管理组织产品策划项目管理产品技术过中进销存数据进行分析，为产品选择定价补货等给出实时建议办事处区域主管市场代表促销员零售终端零售终端操作策略促销策略补货支持反馈支持结果爱施德天音天音爱施德毛利率比较年达产品操作促销策略并给予支持促销员负责零售终端的手机销售，并每天进行信息反馈•对信息的利用反馈促销员每天通过手机将销量信息录入系统其他零售店由市场代表负责反馈决策产品研究中心通更需要进步在零售促销等方面提供更多增值服务，才更有价值爱施德提供更多零售增值服务•人员职能办事处接收指令，在本区域内进行计划分解资源配置区域主管管理所属区域业务执行情况销售代表年中国移动终端销售公司组建方案汇报材料罗兰贝格.文档免费在线阅读的定位主组织中国移动终端销售公司汇报材料合作伙伴在分销中所扮演的角色还不完整，增值服务功能没有得到充分发挥交易功能资金功能物流功能增值功能•风险承担物权转移要覆盖运营商零售渠道•运营商分销仅覆盖自有零售渠道，合作分销主要覆盖运营商零售渠道•运营商分销覆盖自有及社会渠道，而合作伙伴分销仅覆盖公开零售渠道运营商分销零售合作分销渠道公开零售渠道“全网包销连锁销售”模式在此情况下，公开渠道过度依赖移动补贴无法实现低补贴规模化销售数据来源中国移动，罗兰贝格分析分销零售中国移动中国电信中国联通•运营商分销仅覆盖自有零售渠道，合作分销主“全网操盘分省实施”的模式并不要求国代商严格承诺销量，对国代商的激励压力作用都不大诸如需要国代商严格承诺销量的新分销模式，还没有形成如由代理商整合全国性连锁以及区域性连锁后向移动承诺销量终端补货以及•资金流转和信用风险控制•仓储运输和终端配送•手机研究选择信息管理市场策划与管理零售店管理价格管理培训与技术支持等说明现有代理商提供程度•现有的代理渠道相比要为资金和物流平台，并未能对营业厅的移动终端销售能力提高上带来明显增值•增值功能包括协助天翼终端定期对店长及店员进行培训，包括手机销售发展趋势新上市手机功能及特点介绍管理能力及消费者心理和需求分析等方面促销服务说明数据来源访谈，罗兰贝格分析组织中国移动终端销售公司汇报材料有采购权天翼模式，华盛模式在开发公开渠道方面更加有力支持电信天翼天翼省分营业厅平台和营公司是厂家的营业厅渠道销售伙伴，所代理的产品仅在营业厅销售•天翼省分和总公司都有采购权中国联通终端销售模式•联通华盛是厂家的全渠道销售渠道伙伴，所代理的产品在以营业厅为主的全渠道销售•华盛省分开渠道，但比例较小，同时需审批•主要为资金物流平台提供商，直供电信的地市营业厅渠道•除华盛之外流平台，业厅承包商对利润要求都很高，代理商很难操作•国代网机型无法在营业厅销售，只能在社会渠道销售营业厅零售联通华盛华盛省分营业厅采购分销零售国代国代省分或省代公天翼终端定期对店长及店员进行培训，包括手机销售发展趋势新上市手机功能及特点介绍管理能力及消费者心理和需求分析等方面促销服务说明数据来源访谈，罗兰贝格分析组织中国移动终端销售公司汇报材料“全网包销连锁销售”模式在此情况下，公开渠道过度依赖移动补贴无法实现低补贴规模化销售数产品技术过中进销存数据进行分析，为产品选择定价补货等给出实时建议办事处区域主管市场代表促销员零售终端零售终端操作策略促销策略补货支持反馈支持结果爱施德天音天音爱施德毛利率比较年达产品操作促销策略并给予支持促销员负责零售终端的手机销售，并每天进行信息反馈•对信息的利谈统签•华盛各省分公司组织销售•华盛省分公司总经理副总经理，由联通省分公司推荐，华盛总部考察任命•财务上，实行华盛总公司统管理资料来源华盛内部访谈罗兰贝格分析集中采购权原则组织中国移动终端销售模式主要特点总结集中采购权原则组织中国移动终端销售公司汇报材料华盛也集中了包括采购权的主要权利，在总部层级统谈统签，而各省级分公司不直接受联通省公司的管理采购权人事权财务权•华盛总部集采，统谈统签•华盛各省分公司组织销售•华盛省分公司总经理副总经理，由联通省分公司推荐，华盛总部考察任命•财务上，实行华盛总公司统管理资料来源华盛内部访谈罗兰贝格分析集中采购权原则组织中国移动终端销售公司汇报材料考虑到各区域性市场的需求不同，沃达丰集团总部适当放权，允许各区域公司代表集团主导对部分终端厂商的采购决策终端产品部采购谈判供应商管理商务及物流地域性管理组织产品策划项目管理产品技术过中进销存数据进行分析，为产品选择定价补货等给出实时建议办事处区域主管市场代表促销员零售终端零售终端操作策略促销策略补货支持反馈支持结果爱施德天音天音爱施德毛利率比较年达产品操作促销策略并给予支持促销员负责零售终端的手机销售，并每天进行信息反馈•对信息的利用反馈促销员每天通过手机将销量信息录入系统其他零售店由市场代表负责反馈决策产品研究中心通更需要进步在零售促销等方面提供更多增值服务，才更有价值爱施德提供更多零售增值服务•人员职能办事处接收指令，在本区域内进行计划分解资源配置区域主管管理所属区域业务执行情况销售代表向下传数据来源，罗兰贝格分析政企渠道即使国代商参与，也主要是终端采购模式特点集中采购•公司总部直接向手机制造商统采购符合公司要求的定制终端。集终端采购模式特点集中采购•公司总部直接向手机制造商统采购符合公司要求的定制终端。集终端采购模式特点集中采购•公司总部直接向手机制造商统采购符合公司要求的定制终端。集中采购每年会进行两次招标，分别为“春夏”和“秋冬”两个销售季集中供货买断模式•在供应商供货时便向手机厂商支付定制手机的采购费用，并在公司财务年报中计入终端销售成本采购保证•对每款定制终端会有万万的“采购保证”，之后根据市场实际销售情况可追加采购终端采购模式主要特点总结集中采购权原则组织中国移动终端销售公司汇报材料华盛也集中了包括采购权的主要权利，在总部层级统谈统签，而各省级分公司不直接受联通省公司的管理采购权人事权财务权•华盛总部集采，统谈统签•华盛各省分公司组织销售•华盛省分公司总经理副总经理，由联通省分公司推荐，华盛总部考察任命•财务上，实行华盛总公司统管理资料来源华盛内部访谈罗兰贝格分析集中采购权原则组织中国移动终端销售公司汇报材料考虑到各区域性市场的需求不同，沃达丰集团总部适当放权，允许各区域公司代表集团主导对部分终端厂商的采购决策终端产品部采购谈判供应商管理商务及物流地域性管理组织产品策划项目管理产品技术过中进销存数据进行分析，为产品选择定价补货等给出实时建议办事处区域主管市场代表促销员零售终端零售终端操作策略促销策略补货支持反馈支持结果爱施德天音天音爱施德毛利率比较年达产品操作促销策略并给予支持促销员负责零售终端的手机销售，并每天进行信息反馈•对信息的利用反馈促销员每天通过手机将销量信息录入系统其他零售店由市场代表负责反馈决策产品研究中心通更需要进步在零售促销等方面提供更多增值服务，才更有价值爱施德提供更多零售增值服务•人员职能办事处接收指令，在本区域内进行计划分解资源配置区域主管管理所属区域业务执行情况销售代表向下传数据来源，罗兰贝格分析政企渠道即使国代商参与，也主要是充当省平台组织中国移动终端销售公司汇报材料代理商在分销环节发挥的积极作用，不仅是作为资金物流平台，业厅承包商对利润要求都很高，代理商很难操作•国代网机型无法在营业厅销售，只能在社会渠道销售营业厅零售联通华盛华盛省分营业厅采购分销零售国代国代省分或省代公开渠道，但比例较小，同时需审批•主要为资金物流平台提供商，直供电信的地市营业厅渠道•除华盛之外，主要国代商都充当联通的国代•公开渠道出货很少，小灵通客户是渠道客户•其通过与电信结成特殊关系，作为平台和营公司是厂家的营业厅渠道销售伙伴，所代理的产品仅在营业厅销售•天翼省分和总公司都有采购权中国联通终端销售模式•联通华盛是厂家的全渠道销售渠道伙伴，所代理的产品在以营业厅为主的全渠道销售•华盛省分有采购权天翼模式，华盛模式在开发公开渠道方面更加有力支持电信天翼天翼省分营业厅采购分销零售国代国代省分或省代公开渠道终端公司代理分销商中国电信终端销售模式•天翼终端定期对店长及店员进行培训，包括手机销售发展趋势新上市手机功能及特点介绍管理能力及消费者心理和需求分析等方面促销服务说明数据来源访谈，罗兰贝格分析组织中国移动终端销售公司汇报材料相比要为资金和物流平台，并未能对营业厅的移动终端销售能力提高上带来明显增值•增值功能包括协助提供店面设计商品陈列宣传品布局促销信息展示价格标签等管理掌握零售终端的库存情况，及时向零售终端补货以及•资金流转和信用风险控制•仓储运输和终端配送•手机研究选择信息管理市场策划与管理零售店管理价格管理培训与技术支持等说明现有代理商提供程度•现有的代理渠道的定位主组织中国移动终端销售公司汇报材料合作伙伴在分销中所扮演的角色还不完整，增值服务功能没有得到充分发挥交易功能资金功能物流功能增值功能•风险承担物权转移要覆盖运营商零售渠道•运营商分销仅覆盖自有零售渠道，合作分销主要覆盖运营商零售渠道•运营商分销覆盖自有及社会渠道，而合作伙伴分销仅覆盖公开零售渠道运营商分销零售合作分销渠道公开零售渠道“全网包销连锁销售”模式在此情况下，公开渠道过度依赖移动补贴无法实现低补贴规模化销售数据来源中国移动，罗兰贝格分析分销零售中国移动中国电信中国联通•运营商分销仅覆盖自有零售渠道，合作分销主“全网操盘分省实施”的模式并不要求国代商严格承诺销量，对国代商的激励压力作用都不大诸如需要国代商严格承诺销量的新分销模式，还没有形成如由代理商整合全国性连锁以及区域性连锁后向移动承诺销量的复合式销统执行”的模式尚未形成在此情况下，省平台起的作用仅是简单的“搬运工”，将手机运送到中国移动指定的渠道•现有的全网操盘模式也没有完全调动国代商拓展公开零售渠道的积极性在全网操盘的机型上面，现有的很低各运营商终端在各渠道分销的比例年月对中国移动合作分销的说明•原有省平台的模式，难以拓展公开零售渠道定制终端的省平台定位为资金物流平台，从能力和激励上都不支持省级操盘，“省级全网包销很低各运营商终端在各渠道分销的比例年月对中国移动合作分销的说明•原有省平台的模式，难以拓展公开零售渠道定制终端的省平台定位为资金物流平台，从能力和激励上都不支持省级操盘，“省级全网包销统执行”的模式尚未形成在此情况下，省平台起的作用仅是简单的“搬运工”，将手机运送到中国移动指定的渠道•现有的全网操盘模式也没有完全调动国代商拓展公开零售渠道的积极性在全网操盘的机型上面，现有的“全网操盘分省实施”的模式并不要求国代商严格承诺销量，对国代商的激励压力作用都不大诸如需要国代商严格承诺销量