。很多行业都认为人口增加会带来好处，同时这些行业都拥有项看似没有替代产品般产品。单个公司企图改进他们现有做法去战胜┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊竞争对手。当然，如果认为认为销售受到国家人口限制，这样是有道理，因为顾客只会在特征对特征产品比较。我相信有点是很重要，自从约翰洛克菲特把免费煤油灯送到中国之后，石油行业并没有在他产品上取得大成就。甚至在产品改进上也没有什么杰出成就。最大项提高四乙基铅开发来自行业外部，具体讲来自通用汽车公司和杜邦公司。行业本身最大贡献局限于石油开采，生产和提炼技术等方面。自找麻烦换句话说，行业努力都集中，在暴风雪中服务中断。新出现还有太阳能，也是非电力公司引领开发。谁说电力公司没有竞争现在他们可能是自然垄断，但是明天也可能自然消亡。为了避免这样前景，他们也必须开发燃料电池，太阳能和其他能源。为了生存，他们会淘汰现在让他们繁荣东西。杂货店。很多人很难意识到被称为“街角杂货店”商业设施曾经很繁荣。超市凭借着高效取代了它。但是世纪年代大型食品连锁店侥幸逃脱了被独立超市消灭命运。第家超市年在长岛牙买加开张。到了年，超市已经在加利福尼亚州，俄亥俄州，宾夕法尼亚州及其他地方流行起来。但是傲慢老牌连锁店忽视了他们。┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊当他们谈到超市时候，描述词汇都带着嘲讽，像“低劣”，“老套”，“不成熟仓库保管”以及“不道德投机分子”之类。个大型连锁企业管理者宣布，他发现“很难相信人们会开车到几公里地方去买食物，而抛弃已经被人们所习惯连锁店。”知道年，全国批发杂货商会议和新泽西零售杂货商协会声称没什么可怕。他们说超市狭隘吸引贪图便宜购买者，从而限制了他们市场范围。他们必须吸引几公里外人。当出现大量效仿者时，销量就会下降，最后全面破产。目前超市高销售额主要是由于他们新颖性。根本上讲，人们还是想要方便邻近杂货店。如果邻近杂货店“与他们供应商合作，注意成本，提升他们服务水平，”他们就能够经受住竞争，直到结束。竞争永远不会结束。连锁店发现要生存需要进入超市行业。那就意味着全面破坏他们在街角便利店，分销系统巨大投入。那些“有勇气坚守信仰”公司完全坚持街角便利店哲学。他们得到了骄傲却丢失了全部资产。自欺循环但是记忆是短暂。例如，那些对电学和化学工业很有信心人很难看到这些高速发展工业也有可能出现危机。他们也很难看到个理智商人会像波士顿百万富翁样目光短浅。年前，他说他财产永远只能投资在路面电车证券，无意中让他继承人处于贫困。他生前断言，“对高效城镇交通运输总会有巨大需求，”对他继承人没有任何用处，只能靠在汽车加油站加油度日。然而，在我对组聪明企业管理者非正式调查中，几乎半人相信，永远把他们财产和电子产业联系起来，不会危害到他们继承人。当我用波士顿电车例子反驳他们时，他们异口同声说“那不样！”但是真不样吗基本情况难道不同吗事实上，我相信，根本没有增长型行业。只有组织并行动起来去创造和利用增长机会公司。那些假设自己乘上自动上升电梯行业都陷入了停滞。每个死亡或者垂死“增长”行业历史都是个自欺循环，这个循环包括大规模扩展和不易察觉衰退。┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊通常有四个条件，保证了这个循环确信人口增长和收入增加是保证行业增长因素。没有竞争产品能够代替行业主要产品。过于信任大规模生产和产出增加时单位成本快速下降优势。关注项产品，小心控制科学实验，产品改进以及降低制造成本。现在我开始在细节方面研究每个条件。为了让我案例更加明显，我将用三个行业阐明观点石油汽车和电子，尤其是石油，因为它历史跨度大，经历了更多变迁兴衰。这三个行业不仅在大众中享有出众声誉，吸引着资深投资者，而且还有好管理者他们以财务控制，产品调查和管理培训方面有先进理念而闻名。如果这些行业都会过时，难么其他行业就更不不用说了。人口神话人口和富裕程度增加能保证企业利润，这是每个行业核心理念。他减少了每个人对未来担心。如果顾客在增加，而且购买更多产品和服务，你就可以在市场萎缩情况下安然面对。有个正在扩大市场，制造商就不用拼命思考和想象了。如果思考是人在智力上对问题反应，那么没有问题就会导致没有思考。如果你产品有个自动扩展市场，你就不会过多思考如何去扩展他。这个现象最有趣案例之来自石油行业。可能是我们最年长增长行业，它有着令人羡慕记录。尽管现在关于他增长率有些担忧，行业本身还是趋于乐观。但是我相信可以证明它正在经历场典型根本性改变。它不仅仅将是不增长行业，实际上可能是衰退，相对于其他相关行业。尽管这点还没有被广泛认识到，我相信有天石油行业会与现在铁路业样，只能回顾自己辉煌。尽管石油业在开发和应用现值评估法系，以及与落后国家合作方面做了很多拓展性工作，但是它自我满足和对错误固执坚持把机会变成了即将到来灾难，这是个痛苦例子。很多行业都认为人口增加会带来好处，同时这些行业都拥有项看似没有替代产品般产品。单个公司企图改进他们现有做法去战胜┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊竞争对手。当然，如果认为认为销售受到国家人口限制，这样是有道理，因为顾客只会在特征对特征产品比较。我相信有点是很重要，自从约翰洛克菲特把免费煤油灯送到中国之后，石油行业并没有在他产品上取得大成就。甚至在产品改进上也没有什么杰出成就。最大项提高四乙基铅开发来自行业外部，具体讲来自通用汽车公司和杜邦公司。行业本身最大贡献局限于石油开采，生产和提炼技术等方面。自找麻烦换句话说，行业努力都集中公司问题，然后做出解决问题可检验假定。他们只在方便事情上采取科学态度，比如实验室和产品试验。客户以及他最深层需求满足没有被视为“问题”并非因为人们认为不存在此类问题，而是因为长期在组织中生活，使得管理者习惯于从相反方向看。营销被冷落了。我不是在说销售被忽视了。完全不是这样。但是销售，我再重复遍，不是营销。我已经指出了，销售关心是让人们拿出现金换取产品技巧和花招。它不涉及交换核心内容即价值。与营销始终坚持不同，销售不会将整个商业过程视为个发现创造激发和满足客户需求统过┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊程。对销售人员来说，客户“就在那里”，施以适当技巧手段，他们就会伸手掏钱。其实，即使销售也没有得到些技术至上公司重视。因为实际上已经有了有保障市场供它们新产品充分流通，它们不知道什么是真正市场。它们就像是处于计划经济，只需将产品从工厂按部就班地送到零售商处。它们对产品专注似乎取得了成功，这让它们相信自己做法是合理，而没有看到市场上空乌云正在聚集。结论不到年前，华尔街精明金融家们非常忠实于美国铁路。欧洲皇室也对它投入了巨资。如果人能够凑出几千美元买铁路股票，人们就认为他将拥有永久财富。没有任何其他运输方式能够在速度灵活性耐久力经济和增长潜力上和铁路相媲美。正如雅克巴尔赞所说“到世纪之交时，铁路已经成为项制度，种人类象征，种传统，种荣誉系统，种诗歌源泉，个酝酿儿时梦想温床，种最高尚玩具，以及最有尊严机器仅次于葬礼灵车，它标志着人类新纪元。”即使在汽车卡车和飞机出现后，铁路大亨们依然泰然自若，非常自信。如果你年前告诉他们年后他们会倒地不起破产寻求政府资助，他们会认为你精神错乱。这种未来被认为根本不可能。这甚至不是个可以讨论话题，可以提出问题，或者个有理智人认为值得考虑事情。有这些想法是荒唐。然而，许多荒唐想法现在已经成为事实比如，在地面上方万英尺高空稳稳穿梭吨重金属圆管，里面还坐着名健全理智公民自在地喝着马提尼酒正是像飞机这样“荒唐想法”给铁路业带来了残酷打击。其他公司要避免这命运，具体应该怎么做呢以客户为导向涉及哪些内容前面例子和分析已经对这些问题作了部分解答。要详细说明对具体行业要求，还得另写篇文章才行。在任何情况下，要建立有效地以客户为主导公司，需要显然不仅仅是良好意愿或推广技巧，还应该涉及人力组织和领导力这些深层问题。现在，我只是来谈谈些般┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊要求。从内心感受伟大显然，公司得应付生存需求。公司必须适应市场要求，而且越早越好。但生存仅仅是很般愿望。任何人都可以以种方式生存，甚至贫民窟流浪汉也是如此。有意义是英勇地生存，感受主宰商界兴奋和激动不仅仅是体验成功甜蜜，而是要从内心深处感受创业伟大。没有被强烈成功愿望所驱使有魄力领导，个公司无法变得伟大。领导者必须具有伟大远景，能够吸引大量热情追随者。在商业中，追随者即客户。要产生这些客户，就必须将整个公司视为创造客户和满足客户有机体。管理者不能认为自己是生产产品，而要以提供价值满足创造客户为己任。这种理念以及它所包含和要求切必须渗透到公司每个角落，而且必须坚持下去，并以此激励公司人员。否则，公司只是系列分门别类部件，没有统目标或方向感。简而言之，公司必须学会以打动客户为目，通过做定事情让人们愿意与自己交易，而不是使自己成为物品或服务生产者。主要管理人员有不可推卸责任来创造这种环境观点态度和愿望。首要管理者必须制定公司风格方向和目标。这就意味着他或她必须准确地知道自己想要到达目地，同时让全公司都清楚这点，并对此热情拥护。这是对领导首要要求，因为除非领导者知道他要去地方，否则他只能走到哪算哪。如果真是这样，那么这个领导者就可以收起公文包出去钓鱼了。如果个公司不知道或者不在乎自己去向，它也不需要用个形式上领袖来把这事实广而告之。别人很快就会注意到。，在暴风雪中服务中断。新出现还有太阳能，也是非电力公司引领开发。谁说电力公司没有竞争现在他们可能是自然垄断，但是明天也可能自然消亡。为了避免这样前景，他们也必须开发燃料电池，太阳能和其他能源。为了生存，他们会淘汰在让他们繁荣东西。杂货店。很多人很难意识到被称为“街角杂货店”商业设施曾经很繁荣。超市凭借着高效取代了它。但是世纪年代大型食品连锁店侥幸逃脱了被独立超市消灭命运。第家超市年在长岛牙买加开张。到了年，超市已经在加利福尼亚州，俄亥俄州，宾夕法尼亚州及其他地方流行起来。但是傲慢老牌连锁店忽视了他们。┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊当他们谈到超市时候，描述词汇都带着嘲讽，像“低劣”，“老套”，“不成熟仓库保管”以及“不道德投机分子”之类。个大型连锁企业管理者宣布，他发现“很难相信人们会开车到几公里地方去买食物，而抛弃已经被人们所习惯连锁┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊中文字营销短视症西奥多莱维特,每个行业都曾经是增长行业。但是目前人们所追捧增长型行业在很大程度上被衰退阴影所笼罩。其他些被认为已经成熟增长型行业其实已经停止增长了。事实上，增长被威胁减缓或者停滞原因并不是因为市场饱和，而是因为管理失败。目标导致失败失败源于顶层在最近分析中，制定远期目标和政策管理者应该对失败负责。例如铁路停止增长，不是因为客运和货物运输萎缩了。需求仍在增长。今天铁路陷入困境不是因为需求被其他工具汽车，货车，飞机，甚至是电话所满足了，而是因为铁路本身没有满足这些需求。他们任由别人抢走客人，因为他们认为他们是做铁路生意而不是运输生意。他们错误定义了自己行业是因为他们以铁路为导向而不是以运输为导向他们以产品为导向而不是以客户为导向。好莱坞没有逃脱被电视抢夺命运事实上，所有老牌电影公司都在经历彻底重组。有甚至消失了。他们陷入困境并不是因为电视侵入，而是因为他们患了短视症。像铁路样，好莱坞错误定义了它生意。他认为自己是电影行业，事实上是娱乐行业。“电影”指是具体，限制性产品。它带来了种愚昧满足感，开始制片人就把电视看作种威胁。当需要欢迎电视作为个扩展娱乐业务机会时候，好莱坞味嘲讽和反对电视。今天电视行业比以前狭隘电影业任何时候都要大。如果好莱坞以客户为导向提供娱乐，而不是以产品为导向做电影，那么它还遭遇财政危机吗我很怀疑。是新波年轻编剧，制片人，导演拯救了好莱坞，他们在电视行业