（立项建议）吉利北京4S店项目投资可行性立项报告（审核材料）

作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金来建设店，那样只会使客户承担更多费用，羊毛出在羊身上。

因而为了尽量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位体或两位体模式。

同时，在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色。

从年开始，政府逐步开始放宽汽车零部件进口和销售，原厂所供零部件与市场上其它零部件价格相差倍，对于超过两年保修期车辆，对于保险公司指定车辆，对于客户自己对汽车行业了解车辆，如何应对呢那就是建立自己维修保养车间，特别是集团，可以另外设立大型维修保养，服务自己经销品牌车辆维修保养。

第章市场分析随着汽车市场发展完善，油价不断提高，车型推陈出新，消费者也逐步走向成熟理性，经销商惯用降价促销手段如今已慢慢失去吸引力，不再像以前那样奏效了。

在此情况下，店销售策略如何实施应该成为经销商深思问题。

随着轮接轮汽车价格战，汽车销售利润已经越来越薄，汽车站价值链正向售后服务市场延伸，经销商如果不及时调整企业战略重点，就会在即将到来服务战中丧失主动权。

目前，高档品牌主流品牌店尚可维持，而市场保有量小知名度低品牌店是举步维艰，进退两难。

供求关系决定生存发展，这就需要店做得更有特色，在竞争中能抢占先机。

同个品牌不同店，业绩往往有很大差别，说明要看服务到不到位，品牌做得亮不亮。

目前店销售受到影响，是多方面原因，拥挤交通油价上涨使出行成本增高，抑制了汽车消费。

但从目前趋势看，中国汽车销售在近年内会保持持续增长。

现在汽车生产企业都在拼服务，在软件方面可以通过培训来解决，但是在硬件方面，经销商们却很苦恼，如在服务价格上不能自主，这使他们不能很好打造自己服务品牌。

从汽车销售维修保养到零配件，如果个店能够真笼络个客户心，不仅仅能够赚取销售利润，而且更为重要是，售后条龙服务带来利润可以让这个店获取更大利润空间。

但是这个为了赚取销售部分利润，对客户乱，才是种真正品牌，也才是品牌营销最高境界。

店必须重视打造与维护自身品牌，而服务品牌建立体现在售前售中和售后服务每个环节。

因此店必须加强企业文化建设，提升全员服务意识，提升自己核心价值，形成和维护自身品牌，继而达到持续发展。

建立自己维修保养车间没有利益共享联合，就没有真正意义上四个联合。

销售系统如果不能从回头客服务中获得利益，或者如果不能从中获得足够多利益，他们就不会为客户满意度负责。

他们只对客户购买负责。

所以，店必须设计个足够利益点，让销售系统有足够动力维护好客户关系，并愿意为了让客户满意，牺牲暂时些利益。

维修服务和保养服务，也必须让客户满意。

当客户满意之后，客户就会形成回头客，对于购买也会起到促进作用。

如果客户重复购车，还会考虑到贵店购买朋友买车，就会转介绍。

重复购买和转介绍购买，都是零营销成本。

第三章竞争分析市场犹如战场，竞争如同战争。

在战场上必须做到知已知彼，方能百战不殆，对于市场竞争也是如此。

年，汽车行业竞争点将不在价格方面，在应该放在后市场上，当降价已失去效力之后，经销商只能在服务上下功夫，打好服务牌才能赢得市场。

如今用车成本越来越高，服务费用也是居高不下，买得起车用不起车是老百姓普遍反映。

亚车市商务信息中心相关人士表示年车市竞争其实就是营销竞争，汽车厂家具备良好营销队伍和先进营销手段将变得越来越重要，服务将比降价更能留住利润。

年，政府宏观政策会对车市带来影响，特别是在金融方面，人民币升值问题可能导致汽车市场变化，甚至进步波及对外出口对内进口。

就现在汽车市场来说，从生产厂家和经销商来讲，应该更注重是服务，因为服务能够把客户留下，光凭降价，是吸引不来忠诚于这个品牌用户，如果厂商或经销商能够注重服务，留住消费者才能最终留住利润。

从车市大环境看，国内消费者对省油及易于保养中档轿车需求将保持强劲增长势头。

自主品牌车企今年上半年销量增幅甚至好于合资企业，因此吉利及合营企业正准备积极扩展业务，并继续扩充及提升其生产厂房，以期进步提高产品品质及降低成本，因此有需要增加其注册资本以配合扩展计划所需。

商家竞争从来就是服务竞争。

伟大经销商都是伟大服务创造者和身体力行者。

对消费者而言，商家品牌信在起，也可以分开两地设置。

记者在京城走访时看到，家展厅位于南三环内繁华地段吉利经销商就将修理厂挪到了相对偏远地段。

而些四环外相对偏远经销商展厅与维修站就是结合在起。

作为中低端车型，吉利不可能像些合资品牌或豪华品牌样投入过多资金来建设店，那样只会使客户承担更多费用，羊毛出在羊身上。

因而吉利尽量减少这些附加费用，将展厅做得小巧精致，灵活采用四位体或两位体模式。

同时，在装潢装饰导购员培训售后服务上突出特色，如吉利在每家店都有企业文化长廊展示区，服务配件上尽量做到全面舒适。

吉利目前品牌还很稚嫩，客户服务还处于品牌导向期，对于销售及售后服务要求就更高。

我们提出了每辆吉利都是客户奔驰宝马理念，将每辆吉利看作是客户奔驰宝马，力求使他们得到和高档豪华车样服务。

我们要求销售人员不仅要主动向客户讲解，更要从细节上关心客户，了解他们具体需求。

本着公司自身目标与政府目标协调发展，快速发展和稳健经营有效结合，等理念建设公司经营性公司文化将本着责权利对称员工个人发展同公司命运相结合管理收益与成本相结合契约化人本主义管理等理念建设公司管理性文化将本着自主与诚心忠诚理念，创新协作团队理念，勤奋进取敬业理念来建设公司体制性文化。

组建营销团队，并进行产品知识营销技能等系统培训，带出了支强有力营销队伍，应对市场变化展开强有力营销，使销售业绩逐渐上升，为公司带来了经济效益。

通过制定控制目标确立衡量尺度，以信息为依托对市场做出灵敏反应，对营销过程进行控制，对营销结果进行评估，对营销战略进行调整。

分耕耘分收获，让我们携手共进，戮力并肩共同期许共同努力，打造吉利北京店事业美好明天。

摘要市场分析第二章营销策略第三章竞争分析第四章风险管理第五章发展战略距不断缩小，而且绝大部分竞争品牌无论在产品质量工艺水平还是在品牌力方面均高于吉利，加大竞争品牌对吉利竞争优势另方面，消费者不断成熟，市场将从产品竞争演变成品牌之间竞争。

对吉利而言，由于技术生产工艺开发能力获取资源能力品牌强度都远远落后于洋品牌甚至远落后于其它本土品牌，加之吉利产品经过消费者二年使用，相关质量问题基本暴露，品牌美誉度进步降低。

因此，在今后段时间，吉利市场空间将受到挤压。

与年相比年销售增速放缓，今后增速可能进步放缓，更趋于合理。

年销售增长率为年季度为，全年约为。

第四章风险管理人无远虑，必有近忧。

在迅速变化市场环境中我们在计划目标明确情况下，也要分析市场不可预测各种风险管理。

销售系统汽修系统保养服务零配件销售，这四个系统是内部部门。

特别是销售系统客户主要源头，往往是于其他三个部门。

销售系统人没有考虑要把客户服务好，而是用各种各样销售技巧，把车卖给客户就完了。

而不会为公司利益考虑，因为他们考核只跟他们整车销售有关，跟公司整体业绩无关。

所以，很多整车销售，就出现了拼缝现象。

个销售人员挂靠在几家整车销售店很多。

方面这样挂靠，可以让这个销售人员有更多车型选择，卖给不同需求客户另外方面，同样车型，他可以选择给提成高公司售车。

主要市场风险是国外汽车低价进入以及国内同类产品大量进入市场。

我们继续完善营销策略，建立科学激励机制，组建只相对精简而具有战斗力营销队伍，加大市场开发力度建立国内外主要竞争对手档案，密切关注汽车制造业及店动态建立完善售后服务体系，加强对客户售后服务。

通过对人才吸纳，维持激励，持续不断培训和开发实现人力资本增值。

使公司利益与个人利益紧密联系在起，保证了管理层稳定和公司长远发展。

拥有支优秀管理队伍，包括经营团队和技术团队，管理层稳定，专家队伍齐备，人才素质高，完全具备现代综合素质人才能力。

第五章发展战略吉利店是有自己特色，小而精特而全，吉利店可以是改扩建，面积不定庞大，但是功能要齐全，要有自身特色。

吉利店可以是通常四位体式，也可以是四位两体式。

经销商可以根据具体情况，将销售与售后维修前店后厂式地安排生产装备产业链集中度等各个方面都远远高于吉利。

哈飞是老牌军工企业，具有其它企业不可比拟工艺技术方面优势，但由于体制限制，企业包袱过重。

潜在竞争对手品牌为昌河五菱红塔南汽等。

行业发展趋势汽车行业正处于高速发展时期，年小汽车销售万辆，年季度仍保持高增长率，与去年同期相比增长率超过，预计全年销售增长率可望，达到万辆。

年预计超过万辆。

机会中国在年达到人均美元，根据国际惯例，人均美元意味着小汽车开始逐步进入家庭，汽车消费结构发生了变化，而且中国经济今后若干年持续高速发展亿人口巨大市场潜力区域市场不平衡发展城乡之间消费者收入差距消费者还不够成熟，为各类不同细分市场发展提供了良好机遇。

如果政府产业导向不发生变化，预计年，中国轿车市场需求量将有可能达到七百万辆以上规模，因此汽车行业仍然存在巨大发展空间。

而吉利目前获得高增长率来源于二个方面是行业驱动力二是务三者也未能进行整合。

低层次竞争向高层次竞争转变面对激烈市场竞争，店为客户提供个性化服务是汽车发展最高境界，如果做到了针对车和车主个性化服务，汽车发展就能游刃有余进退自如。

消费者消费意识改变会引起竞争方式改变，下阶段以汽车生活汽车文化等为市场基础消费者思想观念层次竞争，而非现在产品服务形式竞争，产品服务到那时会降为基本需求。

随意型管理向规范化管理转变企业创办初期，管理重心是求生存，领导风格是家长式，经营决策是高度集权，管理制度不健全，采取粗放式管理。

在利润空间较大时，表面经营业绩掩盖了企业管理危机，当利润空间变小时，管理问题全部显现出来，如缺乏凝聚力人员留不住管理机制乏力资金周转不畅等，企业运作成本过大，尤其是机会成本太大，企业经营风险很