1、“.....传 广告 产品介绍 促销活动和手段 市场占有率 公司与销售代表 公司形象 公司稳定度和行业业绩 销售代表的素质及销售技巧 销售代表与客户的关系 销售代表的服务意识和市场意识 实现购买的条件 卖方的产品或服务能满 足买方的需要 卖方的产品及其附加值 被买方充分认知 买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力 客户购买行为 客户购买行为 客户的购买过程 购买意愿阶段 调研阶段 预选阶段 深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段 参与购买的角色 参与者的角色分析 参与者的组织结构图 参与者的态度 不同购......”。

2、“.....或对您代表的组织怀有 种不满 冷谈对您销售的产品或服务的特性优势 和受益不感兴趣 恶意拆台对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤 参与者的态度分析 个 人 需 要 组织需要 伙伴 对手陌路人 朋友 ， ......”。

3、“.....影响者 •调研阶段守门人，使用者 •预选阶段影响者，推荐人 •深入调研和 方案比较阶段采购者，使用者 •购买决策阶段决策人，采购者 •使用阶段使用者......”。

4、“.....行为处事风格 项目审定 四大客户竞争销售 有关销售概念 大客户竞争销售 销售链 信息收集 项目分析 销售行动 跟进 谈判 签订合同 售后服务 品牌 质量 服务 价格 和 数量 供货商客户 实现销售的核心双赢原则 大客户竞争销售 有关销售概念 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 大客户销售的特点 大客户竞争销售 竞争性日趋激烈 竞争伙......”。

5、“.....必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利 大客户竞争销售 大客户销售的特点 大客户自身日益成熟 对有关产品的知识比较丰富 要求产品有更大的价值和附加值 要求作出的购买决策最佳 在作购买决策时......”。

6、“..... 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持个老关系的重要客户的花费要低得多。 面向大客户的销售常常是多产品销售 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场......”。

7、“..... 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产......”。

8、“.....欲望和需求 客户需要的三个层次 影响客户购买的因素 客户的购买标准 客户的购买过程 需要，欲望和需求 需要没有被满足的欲望 愿望有具体要求的需要 需求具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户......”。

9、“.....明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向......”。