做却“成功”的人 要强得多。 拥有乐观的精神 乐观的精神是积极心态最主要的表现形式。 乐观的精神其实就是积极的思想态度。 “生活是思想造成的”。哲学家马尔卡斯阿 理流士的这句名言，道出了乐观精神对于生活的 实质功用。 拥有乐观思想的人，他的生活就是快乐的 拥有悲观思想的人，他的生活就是压抑的。 那么，如何才能拥有乐观精神 大声诵读卡耐基的只为今天 •只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在于外。 •只为今天，我要让自己适应切，而不去拭着调整切来 适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客 户。 •只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于 照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。 •只为今天，我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰， 衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅对任何事不挑毛 病，不干涉或教训别人。 •只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过 今天，而不要试图把生的问题次解决。 •只为今天，我要为自己留下安静的半个小 时，轻松番。在这半个小时内，我要想 到使我生命更辉煌更有益的希望。 •只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要 怕快乐，要去欣赏切。 改变你的习惯用语和想法 •不要说“我累坏了”，而要说“忙了天， 现在心情真轻松” •不要说“他妈的，活着真没劲”，而要说 “生活是因奋斗的艰难而可贵” •不要说“我不行，我甘于清贫”，而要说 “我能行，我要追求更多的理想” • •不要说“放弃！我不是干事的人”，而要说“坚持！ 成功是由无数次失败而换取的” •不要唉声叹气，不要长吁短叹。要用积极语言去表 达你的苦闷失意及失败。 •不要去想如何报复你的仇人，如果那样，你会深深 地伤了自己。 •不要浪费分钟的时间去想那些我们不喜欢的人和 事。 • 合理化建议 对特别训练的每条格言或内容，要用心去 读，仔细咀嚼，领会精神。 持之以恒，反复阅读，并付诸实践，你会惊 奇地发现，竟有意想不到的神奇效果。 特训第二日 切伟大的行动， 都始于个健全的理念 准备之二健全的寿险推销理念 我先把张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起 来，再放张在拼好的图上面，然后翻过来就好了。 我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。” 牧师忍不住笑起来，赏给儿子个两毛五分的 镍币，说“聪明的儿子，你告诉了我明天讲道的 内容。”他说，“假设个人是正确的，那么他的 世界也是正确的。” 这个故事寓意深远 如果你想改变你的世界，首先就应改 变你自已。如果你是正确的正确的人生 理念你的世界也会是正确的。因此 拥有正确的寿险推销理念，你的推 销世界就充满成功的喜悦与鼓舞。 认识寿险 寿险是种无形的商品。 寿险本身是种承诺，是种合同，是种保障或服务， 因此这是无形的。 寿险是人人都需要的商品 寿险保障人们无论何时何地，因意外疾病或不幸身故 而丧失工作能力失去收入的时候，根据保险合同可获得 定的保险金，使生活得以继续维持，不致陷入困境。 寿险是种家庭保障 购买人身保险是获得家庭保障的最有效方式。这新型 观念，已愈来愈深入人心。 •特别训练 寿险是种积蓄之道。 寿险的宗旨“今天做明天的准备，现在做将来的 准备”。是种半强制性的长期储蓄方式。 寿险是现代生活之道 “保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死 时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长 大时的准备。如此而已。今天预备明天，这是真稳健 生时预备死时，这是真旷达父母预备儿女，这是真 慈爱。能做到这三步的人，才能算做现代人。” 你迈入现代人之列了吗把这段话告诉你的准客户。 认识寿险推销 美国寿险推销大王坎多尔弗说“美国有四十多万人寿 保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他 们竞争。你知道我为什么不与他们竞争吗因为他们兜售的 是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销思路概念和解决 问题的方式，从我首次与顾客接触至签订合同，我始终在推 销思路。” 是的，寿险推销的确是种思路，种新观念 的推销。基于此，每个寿险推销员都应具备 如下理念 •寿险推销是份事业，而不是份职业 •人寿保险人人为我，我为人人 •寿险推销是助人助己利人利己的神圣工作 •寿险推销是替客户寻找购买保险的理由 •做人成功，寿险推销才能成功。 •用爱推销，阻力全无。 •流的推销员是创造需求，二流的推销员是满足需求，三 流的推销员是订单收款。 •你不是推销保险，而是帮助客户购买保险。 •你不是推销保单，而是推销人生 •寿险推销是项长期的事业，应秉承长期经 营的原则，切不可急功近利。 •遭人拒绝是寿险推销的真正开始。 •用知识和技术来推销才能永远得到尊敬与受 欢迎。 •用优质的服务代替生硬的推销，个客户就 会形成个市场。 特训第三日 有了目标，内心的力量才会找到方向 准备之三设定你的目标 •理论基础 目标是对于所期望成就的事业的真正决心，是你 所为之奋斗的事业的确定方向。 没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任 何步骤。如果个人没有目标，就只能在人生的旅途上徘 徊，永远到不了任何地方。 没有目标，就不可能有成功。如同空气对于生命 样，有了目标之“空气”，成功“生命”才有可能诞 生。 你能改变你的世界！为了得到人生中最值得得到的东西， 有必要为你自己树立些明确的目标，并且要想方设法 达到这些目标。有目标才会成功。 •心情故事 年月日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。 在海岸以西英里的卡塔林纳岛上，个叫弗伦丝的岁 的女人决定由此向加州海岸游过去。 那天早晨，海水刺骨，雾很大。她看不清护送她的船 只。时间个钟头个钟头过去，千千万万人在电视上看 着她。有几次，鲨鱼靠进了她，被人开枪吓跑。在以往这 类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 个钟头之后，她又累又饿，浑身冻得发紫。她知道 自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在 另条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。 但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。 金牌销售员天特训教程 特训第日 兵书云不打无准备之仗 有备而来，方能有取胜之希望。 准备之拥有积极的心态 我们必须面对这样个奇怪的事实 在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实 自在潇洒失败平庸者过得空虚艰难猥琐。 为什么会这样 仔细观察，比较下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态， 我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。 “成功人士的首要标志，在于他的心态。个人如果心态积极，乐观 地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了半。” 因此，成功学的始祖拿破仑希尔说，个人能否成功，关键在于他的 心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人 士则运用消极的心态去面对人生。 保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的种共有的 品质。因为在寿险推销这行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶 尖人物，即使立足也是十分困难的。 •理论基础 拿破仑希尔曾讲过这样个故事 有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在个沙漠的 陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她个人留在 陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天， 只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难 过，于是就写信给父母，说要丢开切回家去。她父亲的 回信只有两行字 两个人从牢中的铁窗望出去， 个看到了泥土，个却看到了星星 塞尔玛看了遍又遍，她终于悟出了其中的道理 动用她的积极心态。 •心情故事 她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她 对他们的纺织陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖 给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人 入迷的仙人掌和各种沙漠植物物态，又学习有关土拨鼠的 知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳这些海螺壳是几 万年前这沙漠还是海洋时留下来的原来难以忍受的环境 变成了令人兴奋留连忘返的奇景。 积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。 你的心理就是你的不可见的法宝。 它的面装饰着“积极的心态”五个字， 另面装饰着“消极的太态”五个字。 积极的心态具有吸引真善美的力量，消 极的心态则排斥它们。正是消极的心态 剥夺了切使你的生活有价值的东西。 心怀必胜积极的信念 “心怀必胜积极的信念”对每个寿险推销人来 说，都是至关重要的。 这是条放之四海皆准的真理。 卡耐基曾说过“个对自己的内心有完全支配 能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有 支配能力。” •特别训练 训练方式 每日清晨，大声诵读如下激励语 我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。 新的天的到来，就是个新生的开始。 碰壁越多，离成功越近。 寿险如同空气和水，是生活必需的。 寿险推销是助人助己利人利己的神圣工作。 寿险是爱人，推销是助人。 莫为失败找借口，只为成功找理由。 •如果你想成为位寿险推销冠军，你就能成功如 果你没有这个目标，你就永远是你。 •计划你的工作，然后按计划去行动。 •未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。 •“不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。 •如果你有颗芥菜种子的信心，你即会对此山说， 由此处移往彼处，而它就会迁移则没有甚么对你会 是不可能的。 • 在真实的生命