人对他的评价 •不会为自己着想 •做事情板眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •根筋象限的客户 惯用语 •人力资源 •人的价值 •互动 •参与 •个人成长 •团队合作 •团队发展 •家庭 别人对他的评价 •容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 • •敏感易怒 • •很有些呆气象限的客户 惯用语 • • • • • • • 别人对他的评价 •做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾分析工具四象限沟通环走模型 沟通环走模型 引用事实吗 经过量化吗 有没有清楚的分析脉络吗 切中要点吗合逻辑吗 是不是着眼在大局或是概念上面呢 是不是以图形为主，还有色彩呢 是不是用到比喻呢 是不是瞻望到未来呢 是不是举出细节呢 是不是有先后顺序呢 是不是简单利落呢 是不是有清楚明了的格式呢 是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢 是不是用例子去说明要点呢 是不是有所助益，对使用者有利 是不是注意到情绪方面的事呢心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机 建立拥有共识的谈判团队。 天津太平集团新药特药分公司年月 谈判前的准备谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧 •每个肌肉群先紧张秒钟， 然后完全放松 • •意象和运用“心理图片”“白日梦” •预演试拍 •将境况乐观地视为可以管理的， 如我以前曾经处理过类似的问题谈判中的沟通技巧 •听 •说 •问 •肢体语言 沟通从开始改善非语言沟通 眼神接触令人舒服的自然的直接的 面部表情微笑 手势活泼生动 姿势与形体定位直立但不僵硬，略向前倾 亲近近点的距离 辅助语言 幽默缓解压力和紧张 谈判成功的公式 !啊哈！ 幽默行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！寻找切入点 倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 •客户现状了解与问题发现 •把你发现的问题及带来的影响给客户整体 呈现 •提出适合客户的整体解决方案 •如何介绍产品特征优点 •如何让客户主动提出我们的产品是他的最 佳选择封闭式与开放式 思考两种方式有何优劣 提问的方式现状 发现问题 需求确认 如何探询对方最关注什么的妙用 特征 优点 的妙用如何主导谈判和让步 开门关门 将欲取之，必先予之 价高于价 开局过招策略 切记销售中的谈判技巧专业收款培训课程内容 第天 第单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期后期策略 第五单元，谈判中的心理学 第二天 模块，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练收款过程综合练习谈判是什么 注意讲话要小心！ 为什么学习谈判技巧 用谈判策略来获取的利润，不用 就能顺利成交。语言的精干 不定马上得到对称的 顺势用势 速度 把握“山放出山拦” 输者不全输，赢者不全赢 成功谈判的六项原则销售中的谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期组建谈判团队三种销售团队类型 •外科医生型 •型 •乒乓球双打型 你的团队是什么类型 你是捷达还是奔驰 卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌企业品牌个人品牌 如家快捷香格里拉卓越销售人员个人品牌模型 资质 风格 规范 品牌 •独特性 销售人员个人品牌的特征 •性 •性 •特定性个人品牌与客户关系 • • •销售人员自我谈判优势测试 测试“个人全脑优势模型” 即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么你的谈判风格是什么你在谈判中 的优势弱势哪些人不适合谈判吗 你知道“本我”吗 我是象限销售谈判中的人际取向 种基本需要 •的需要 •控制的需要 •的需要象限的特点及谈判风格 谈判风格 特点象限的客户 惯用语 •“样样拆开来” •“批判式分析” •“要点” •“知道底线在哪里” 别人对他的评价 • • • •象限的客户 惯用语 •依照惯例 •养成习惯 •法律和秩序 •安全第 •自率精神 •顺序 •我们直都是这么做的 别人对他的评价 •不会为自己着想 •做事情板眼 •大脑里只