资讯处理步骤 爆光 引起注意 理解及认知 放弃或接受 保留营业人员培训系列 决定“注意”的个人因素 需求或动机 态度 接受程度营业人员培训系列 决定“注意”的刺激因素 大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示 运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人营业人员培训系是来描述种解释， 期望及评估营业人员培训系列 家庭购买行为 提议者 影响者 决定者 购买者 使用者营业人员培训系列 购买者的种类 理性购买者 •高度教育 •夫妻共同决策 •放弃许多购买方案 •拜访很多零售店 •不易接受个人影响或讯息 乖乖牌购买者 •很少拜访超过二家店头 •低教育程度 •年龄高 •满足过去购买营业人员培训系列 购买者的种类二 货比三家不吃亏购买者 •年轻教育程度高 •使用个人资讯 •许多购买方案 •拜访四家以上店头才决定购买 人云亦云购买者 •只拜访定店 •使用个人资讯营业人员培训系列 价格 价格代表产品的价值与消费者交易 的平衡点。 消费者心里对产品的价值感与价格 敏感度。 •新产品第印象 •产品价值认定的习惯领域 •与竞品之间的差异比较 •对品牌品质的认可程度营业人员培训系列 社会影响 社会影响的形态 •规范性的社会影响 •资讯性的社会影响 意见领袖的特质 •人口统计 •社会活动 •般态度 •人格及生活形态 •产品关连 参考群体 •规范 •角色营业人员培训系列 购买后的结果 满意 不满意营业人员培训系列 购买后不和谐 会产生的可能状况 •不和谐的紧急超越界线 •购买行动无法唤回 •没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 •有好几个不错的方案同时存在 •高关心度 •自愿的决定 解决方法 •重新评估没有选择的方案并降低它的热切度 •寻找资扭强化已选择的方案营业人员培训系列 行销启示 继续追踪购买者的满意程度 产品品质是行销责任 严肃及负责处理客户抱怨 建立实际的消费者期望 提供产品使用讯息 让品质成为销售重点 提供售后保证业代专业培训系列 推销技巧营业人员培训系列 课程目标 建立推销说明技巧 强化推销概念业代专业培训系列 消费者行为营业人员培训系列 课程目标 了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素营业人员培训系列 课程大纲 消费者决策过程 二问题认识 三找寻过程 四方案评估 五购买及结果 六家庭购买影响 七社会影响营业人员培训系列 市场交易的特性 市场交易是种价值 消费者的欲望与期望是丰富的多 变的 行销不断创造个产品满足消费者 需求的能力效用营业人员培训系列 影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素 重要性 差异性 时间压力营业人员培训系列 消费者决策过程 问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果营业人员培训系列 问题认知 实际状况 理想状况 问题认知落差 实际状况理想状况问题认知营业人员培训系列 问题认知 简单问题认知 •叶司用完卖吐司 稍具复杂问题 •咖啡用完欲卖咖啡 复杂问题认知 •卖部寸彩色电视机营业人员培训系列 问题认识和影响因素 问题认识 •行销力量 从记忆来 动机 •生理的 •安全 •归属及爱 •自尊及地位 •自我实现 参考团体 家庭 情境改变营业人员培训系列 找寻过程内部找寻 满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化营业人员培训系列 找寻过程外部找寻 外部找寻的决定因素 讯息的价值 •决策重要性高价格，使用期间，明显性， 安全 •其他讯息可用性 •对决策能力的信心 找寻的成本 •决策延迟 •机会成本 •讯息太多 •心理成本营业人员培训系列 讯息来源 型态 般 行销控制 来源 面对面大众媒体 个人影响般目的的 媒体 个人推销广告 店头营业人员培训系列 资讯处理步骤 爆光 引起注意 理解及认知