格学历培训课程 •经历主动成就失败离职 •工作习惯单打或团队工作时间加班 •进取心未来金钱权力竞争 •兴趣运动电视阅读 •个性长处短处哲学思想 •健康病假暗疾压力 •家庭背景般状态限制因素 医药代表的甄选与录用 问题举例请谈谈你自己 目的 •自我感观，对他人及过去经验之看法。 •对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例二过去工作中最不好的上司是怎么样的为什么 目的 •发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例三如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何 反应 目的 •认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。 医药代表的甄选与录用 招聘录用条件 •个人简历申请表格 •测验 •高度技术专业能力 •主动性 •工作留用期长 招聘途径与效益 平及应该如何做到 优点缺陷 制定发展计划 使他她就改正缺陷做出承诺 对优点认可赞扬 聆听他她的倾诉 使他她确信你很重视关心他她 怎样评估销售人员 •评估面谈准备 •面谈前 列出你主要的目标需传达的信息 重点在两个问题 为他她可能的反应做准备 对新的管理人员反复演练 创造良好的气氛 使被评估人进入角色 怎样评估销售人员 •创造良好的气氛 选择合适的会议地点安静“安全” 圆桌”会议 批评与自我批评 变成工作的个部分 使被评估者情绪放松 •使被评估人进入角色 解释评估是个双向过程 首先让他她准备自我评估 提醒他她评估应以业绩与工作标准做比较 怎样评估销售人员 •面谈 先让他她自我评估 随后解释你的评估计划 就每点尽量达到共识 集中在个人发展计划 从优点至缺点至他她需改正的计划 避免讨论个人待遇 总结优点 就个人发展计划得到承诺 为检查进度制定时间表 人才培养专业化销售人员 •以个人满足为出发点，有定销售策略， 职业成就感 •不相信失败 •外向专注 •创新力 •做策略性思考 •与客户建立长期的友谊 •是团队中的好队友，能起传导作用 •成熟，成长 人才培养指导下属 •协同拜访重要性与意义，地区经理的角色 •协同拜访的评估，注意事项 •现场工作指导 •把错误转化为学习进步的机会 •针对问题，不对个人 •勇于承担责任，顾及面子 •团队销售 人才培养指导下属 •帮助别人发挥潜力 •从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的 支持者，服务者和教练 •分享荣誉激发下属身上的荣誉要求，产生被需要 的感觉 •习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 •驱除恐惧建立信赖承担责任，公正 人才培养指导下属 •学会聆听，学会“问问题管理” •明确部门公司使命，制定岗位职责 •组织的使命与价值 •个人的岗位职责和关键成果领域 奖惩计划的制订 区域划分及任务分配 二收入方案的内容 三奖金与提成的优缺点 四制订具体的奖惩条款 五怎样合理利用奖惩计划的突破口 奖金计划的制订 区域划分 •好坏区域搭配的原则 •就近的原则 •销售任务尽量均衡的原则 •区域利益服从公司利益，个人利益服从区域 利益的原则 •地方化的原则 •利于管理的原则 奖金计划的制订 任务分配 •前年的销量 •市场的潜力 •区域的经济因素 •国家或地方性政策的影响 •公司政策的影响 •产品结构的影响 •地理因素的影响 •其它因素的影响 奖惩计划的制订 任务分配 •上下分配任务 •下上分配任务 •上下下上分配任务 •任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区分 配至大区 •医院进行分类 医院的病床数 医院的门诊量 医院的全年用药量 公司产品的用量 单产品在医院同类产品的份额 单科室的门诊量手术量病床数医生数 何种手术方式， 区域销售计划的制订 销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二销售人员销售费用的分配 三目标客户的选择及任务分配 四区域性产品流程分析及产品的定位市场分析 五分析 六行动计划 区域性学术讨论会 医药代表微观市场促销情景促销 商业计划 培训计划 办事处的功能 •公司在当地的代表性和合法性 •公司的窗口和形象 •储存作用资料和样品 •财务和现金管理 •固定资产管理 •设备维修和物业管理 设置办事处的基本原则 •当地必须有销售经理 •销量或市场潜力大的省市 •必须在正规的饭店或写字楼 •办公室的布局办公区会议室仓库接待室等 装修标准及格式全国统公司整体形象 •如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 •尽量与总部通过电子邮件联网 办事处的设置及管理 •当地经销商的管理 •当地卫生机构及政府部门的公关 •销售人员行政人员奖金的评定 •地区性人员培训 •地区性客户档案的建议客户的日常拜访等 办事处人员的设置 •如何确定队伍的大小 •销售队伍区域网络的设计 •销售人员的招聘 •劳工法律问题 如何确定办事处的大小 •全市场和分市场的销售预测 •确定各地区分市场的销售量 •确定各地区分市场数 •计算销售队伍所需要的人数 •顾客数和人群数常用于确定地区数 如何确定办事处的合适地点 •市场潜力 •政策规定和政府限制 •人口疾病经济水平 •竞争 •交通费用和成本 •其它因素 营销区域办事处网络的设计 •按产品或产品群 •按功能生产，市场，技术，售后服务 •按地区 •按顾客 •按发展 工作职责的明确 •明确主要职责和期望的要求 •各时间阶段的确定 •权限的明确 •汇报及报告 •职位的升迁和培训 医药代表的甄选与录用 招聘是最重要的管理决策！ •招聘到合适人才的益处是什么 •招聘到不合适人才的代价是什么 面试谈话 •个性态度与人生观 •目标雄心与激励 •与公司之适合性未来潜力 •学校原工作单位之文化 医药代表的甄选与录用 面谈的目的发现应聘人员的能力意愿 意向心态 •接受领导管理 •主动性 •成熟性 •销售员特性 面谈主持人种类 •健谈型 •询问型 •被动型冷淡型 •笔记型 医药代表的甄选与录用 面谈时间的问题 •资格学历培训课程 •经历主动成就失败离职 •工作习惯单打或团队工作时间加班 •进取心未来金钱权力竞争 •兴趣运动电视阅读 •个性长处短处哲学思想 •健康病假暗疾压力 •家庭背景般状态限制因素 医药代表的甄选与录用 问题举例请谈谈你自己 目的 •自我感观，对他人及过去经验之看法。 •对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例二过去工作中最不好的上司是怎么样的为什么 目的 •发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例三如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何 反应 目的 •认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。 医药代表的甄选与录用 招聘录用条件 •个人简历申请表格 •测验