对困难的时候锲而不 舍。并且他挖掘了产品的另个附加功能挠痒。 我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要 把我们认定的主要功能去推销出去，哪种是客户 或者消费者最需要的，满足客户是消费者最需要的。 不管你有多少本事，只要你有种本事能为公司创 造财富，你就是个优秀的员工。 例排毒养颜胶囊乙成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大 胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能 购买的人群去购买给需要得人。买的人不定用， 用的人不定买。 那么我们是否盯着我们确定的目标人群不放，丙 直抓下去呢并不是所有勤劳的人都会有结果 的，而在于你是否能找到正确的方法了循环的效 益，而且找到了个崭新的市场。但丙的做法给我 最大的启发却是个很简单的商业道理双赢。 让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则 中永恒的真理。 例安利在享受好产品的同时也享受财富。销售是什么 销售是项回报率高的艰难工作 销售是项回报率低的轻松工作销售是 •热情！ •勇气！ •忍耐！ •战斗！ •服务！ •执着的追求！ 是不断迎接挑战和完善自我的过程！电信市场潜力无限 •中国全球第个电话大国第移动电话用户国第 固定电话用户国 •移动电话用户亿固定电话用户亿 •移动电话增长率从年下降到年的 •年末固定电话普及率，移动电话普及率， 仍远远低于欧洲些国家的普及率。 •中国通信产业网预测年，中国电信用户总 数将超过亿固定电话用户将达亿，移动同体内用 户将超过亿，互联网用户将超过亿。胜景已过，前路漫漫 •国外，电信运营商每年有高达的客户流失到竞争对手 那里，客户流失每年给美国运营商造成高达亿美元的收 入损失，以及亿美元获得客户的费用。 •中国，激烈的竞争，外部离网内部赚网收入流失都给 电信业绩造成巨大的侵蚀。 •资费竞争服务差异技术替代的原因令电信业大象步履 蹒跚。新旧销售观念对比 说明 建立 立信任 发现需要 说明 促成 发现需要 建立信任 说明 促成客户不购买的原因 •没需要 •没帮助 •不急 •没信心我们需要专业化的销售 过去现在 满足客户需求 以物质为基础 创造客户需求 以创新技术为基础成为优秀客户经理的条件 •丰富的知识 •正确的态度 •熟练的技巧 •良好的习惯成功公式 对方 能力知识技巧 激情欲求态度 绩效能力激情看 来 画 瓢 也 是 要 有 两 刷 子 的 动作可模仿，但思维必须创新第二课 主顾开拓 接洽 销售面谈处理异议 促成 售后服务游戏快速记忆 •树 •电灯开关 •金字塔 •骑车 •手套 •来复枪 •杂货店 •溜冰鞋 •猫游戏快速记忆 •树 •电灯开关 •金字塔 •汽车 •手套 •来复枪 •杂货店 •溜冰鞋 •猫前言 •件事情无论难易，总有固定的规律 可以遵循，因此经营便是专业。对方美国著名记者拿破仑希尔，曾对全美最成 功的位人士进行全面跟踪调查 •平均学历高中 •家庭出身贫穷 •白手起家牢骚抱怨仇恨犹豫等待，绝对于事无 补你不改变自己，结果只能是输给环境你 如果想改变境遇，首先要改变自己改变思维 方式改变观念改变行为模式并立即行动。 在行动的全过程中，你要不断地思考和记录， 以便总结和提升自己。 •只有变是不变的 •以变应变才是生存之路经营人生 命运不是机会是选择！ •从现在开始请你用左脑 思考，右脑判断，为你 的人生做次全方位策 略性规划！•人人都是推销员 •人生无处不推销销 售 为 我 们 带 来 •有形的收入 •能力与经验的积累 •人脉关系的拓展 •生活领域的拓张 •自我价值的实现市场营销中，最关键的因素是什么 •“人”要做顶尖高手 •“霸气”是必不可少的 •“态度”决定切 •“学习”是辈子的事 •“触类旁通”是营销人生中最重大 的突破客户经理的三个等级 初级王婆式 简单的卖产品，就产品论产品 中级雷锋式 帮助客户做些实事 高级诸葛式 帮助客户盈利甲经过努力，最终卖出了把梳子。 在跑了无数的寺院推销了无数的和尚之后，碰 到个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当 作个挠痒的工具卖了出去。乙卖出了十把梳子。 •也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝 望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有 点散乱，于是对寺院的主持说，这是种对菩萨 的不敬，终于说服了两家寺院每家卖了无把梳 子。丙卖了把，并且可能会卖出更多。 •在跑了几个寺院之后，没有卖出把，感到很 困难，便分析怎样才能卖出去想到寺院方面 传道布经，但方面也需要增加经济效益，前来 烧香的信徒有的不远万里，应该有种带回点什 么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻 上各种字，如虔诚梳发财梳并且分成不同 档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后 反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不 舍。并且他挖掘了产品的另个附加功能挠痒。 我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要 把我们认定的主要功能去推销出去，哪种是客户 或者消费者