。该人士所说 的文章是指厂家的返利保险手续费内饰和维修保养费等方面。 许多经销商千方百计获得代理资格，是因为有了专卖店后就可以返利，这个 比例相当高，般在之间，卖辆十万元左右的车厂家的返利就可达 到元，这个利润经销商是非常重视的。 保险的高额回扣也是很大的块利润来源。由于消费者对车险所知不多，保 险公司也没有足够的能力把车险送到每位购车人面前，经销商又大多可以提 供买车上牌办保险等条龙服务，所以汽车经销商自然地扮演了车险代 理人的角色，在车险市场中具有先天优势。由于经销商掌握着的客户资 源，并且个人贷款对银行而言又是绝对的优质资产，所以保险公司不得不以 高回扣拉拢车商，有时份新车保险，保险公司要返还给汽车经销商。 尤其是分期付款的车主，由于必须做全险，经销商从中拿到的回扣会更多。 更重要的是，这些回扣并不是锤子买卖，而是年年有回扣，直到车主的贷 款还完为止。 由于现在汽车在中国还是高档消费品，人们对汽车非常在意，般都要将汽 车装饰做得很好，据统计，的人都有这方面的要求。在西方，目前已经 实现了定制个性化，所需的内饰在车辆出厂时就已做好，而我们则需在售中 服务解决，店在这方面有很大优势。而且内饰方面的利润也是非常惊人， 辆富康车的内饰花元左右大有人在，这里面经销商至少能赚 元。 对店而言，维修保养保险内饰，因为不能确定，属于长远附加值 收入，但这块的利润是每个店都不会忽视的。据统计，在养车服务上 的花费应该是买车时的三倍。但也有许多购买经济型轿车的车主不愿到 店做维修和养护，原因是店价格太高。般而言，在店零部件的进销 比是倍。以捷达为例，换三滤加日常检测，在路边店做是元，但 在店做要元。不过，随着国内厂家的新车保修期不断延长，也有很 多消费者认可了店的服务和品质后，逐渐养成了在店维修和保养的习惯。另外，由于可查维修纪录，如果你在别的地方维修过，旦汽车发生故 障，专卖店可以不再负责，这也使些店留住了许多顾客。当然，对于 销售高档车的店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用 户通常不会计较这部分支出。 选址 销售没有汽车集贸市场灵活 店选址的决定权要由汽车厂商确认，由于厂家的规划和布局，现在些 店的位置都不太好，而目前大部分购车用户还都是第次买车，他们往往 是打车或坐公交车去买车，这样他们通常会选择去交通便利的地方，少有生 意的店为了生存，往往采用非常灵活的经营机制。般的做法，如北京 是在亚运村汽车交易市场或北方汽车交易市场再申请个摊位，或者在这些 地方找合作对象，以使业务延伸。 当然，也有许多店经销商在汽车集贸市场内租间办公室称咨询处或服 务处是为了卖更多的车，与店相比，汽车集贸市场的人气要旺得多。现 阶段，般的消费者还主要购买经济型轿车，汽车的品牌不是他们购车的主 要因素，他们对价格最敏感，对同档次产品的价格变化最感兴趣，如果哪个 车型有降价行为，销量肯定会上升。相比之下，对同档次的车进行汽车厂商 的比较则是他们第二层次的需求。虽然店的硬件设施服务态度与汽车 集贸市场相比都有很大的提高，但这未必能拢住太多用户，而汽车集贸市场 由于车价更灵活，可涨可降，可以货比三家，所以许多消费者还是会选择在 汽车集贸市场购车。 同样，凡是市场上好卖的车，也都会拿到集贸市场上去运作，因为在店 销售的汽车是不允许加价的，但在集贸市场上汽车的价格则是活的。新车上 市规范化只是暂时的，段时间之后就会自动走到市场上去。比如沃尔沃， 在专卖店是个价，在市场上是另外个价，只要有竞争就有价差。这样 来，店形同虚设，对消费者而言没有任何意义，其主要功能就变成了批发 汽车和做售后服务。这些做法显然是汽车厂商所不允许的，但许多店为了生存不得不如此，厂商也体谅店的难处，许多厂商对待店经常 也就是睁只眼闭只眼了。 品牌 店也要做品牌 在美国，汽车销售中起主导地位的是中间的渠道汽车销售的经销商。 但在我国，由于汽车厂商的规模资金实力营销手段都远远大于经销商， 悬殊的力量差距使经销商只能俯首称臣，听命于厂家，厂家的地位在这过程 中也被大大的提高了。 店作为主机厂的附庸，般都没有自己的性格，自己的品牌淹没在厂家之 下。甚至许多店的经营者认为，店就是永远给厂商打工，没有必要树 自己的品牌。勤和汽车销售公司的销售经理说，在北京，上海通用有好几家 店，对陌生客户来讲，他们选择去哪家购车都不会有任何依据，而是选 择就近购车。甚至许多客户在买车时都不知道自己选择的店叫什么名字， 只知道进的是上海通用的专卖店。 没有自己的品牌优势只能永远处于被动的位置。勤和说他们已经很有意识地 在培养自己的品牌。在他们的展厅里，所有车的标牌上都写有勤和别克， 这样做的目的主要是给消费者灌输自己的品牌。同时，针对目前许多购车用 户的购买经验主要来自已经有车的亲朋好友的特点，他们非常注重拢络 辆 全国机动车驾驶员万人人 其中汽车驾驶员万人人 分析机动车驾驶人保持高增长态势，与年底相比年上半年全国机动 车驾驶人新增万人，增长，与去年同期相比，增长，其中汽 车驾驶人为亿人，占驾驶人总数的，是汽车保有量的倍。视 为巨大的购车潜力另私人机动车保有量万辆辆占机动车总量的 私人汽车保有量万辆辆占汽车保有总量的 进口汽车保有量万辆 其中进口机动车保有量万辆辆 进口汽车保有量万辆辆占进口机动车总量的，增长率 。 年国内汽车产销量将达到万辆的水平，意味着今后几 年也将维持这水平，或继续增长，它将带来迅速扩大的汽车后服务 市场。 汽车售后服务高新技术化 目前，属于汽车工业本身制造的价值，在整个汽车成本中所占比例在减小，而高 新技术产品所占比例越来越高，像奥迪这样的产品其电子产品部分的成本， 已经占整车生产成本的三分之。高新技术的材料零部件广泛应用于汽车， 在此基础上，消费者追求时尚化个性化越来越明显，加装和改装日益普及，包 括高保真数字音响无线通讯网络电脑导航及电视等娱乐系统。 从修理为主向维护为主转变 目前，美国的汽车养护业，已经占到美国汽车保修行业的，年均收入超过数 百亿美元。制造商经销商消费者车坏了才去修理的观念已经转变为，保正常 使用，保性能优良状态，售后服务的重点转向了维护保养。 售后服务的远程化和网络化 随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂家开始提供远程诊断服 务。由于目前新型汽车产品已经具有较强的自诊断系统，配备无线通讯设备以后， 厂家可以通过诊断中心与车载自诊断系统对话，确定汽车运行技术状态，可以 通过调整参数来纠正系统的偏差，也可以向用户发出需要检测维修的信息，以保 证产品的正常运转，减少因为维修占用的时间。 软件和信息服务将占有越来越重要的地位 随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车产品上已经实现了全车 几乎所有功能的电脑控制，如动力系统制动系统悬挂系统空调系统转向 系统座椅系统灯光系统音响系统等，车载通讯系统车在上网系统车 载电子导航系统等也得到了越来越多的应用，这些系统的软件维护工作量越来越 大。另外，汽车娱乐系统的装备，需要各种多媒体制品，如游 戏软件的大量供应，同时车载电脑导航系统也需要大量的交通服务设施新 闻电子邮件其他查询等服务，成为业新的发展领域。 汽车后市场综合性发展 汽车文化汽车运动汽车竞技汽车休闲汽车娱乐汽车俱乐部汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。 汽车改装市场前途无量 随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车 改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化时尚化需求，将推动汽车改 装业大发展。据有关部门估计，今后两至三年内，将有亿元左右的改装车 市场。 综合分析 年汽车市场基本上可达到万辆水平，年也不会低于这个水平， 意味着中国的汽车市场上了个高台阶，其中将后市场成倍的扩大，现阶段售后 服务市场已经适应不了汽车行业的发展，明年售后服务市场供需矛盾将更加尖 锐。 随着汽车营销的变化，必将带动汽车后市场营销的更大变化，形成更大的压 力，由于市场的快速发展，消费者的日益成熟，个性化时尚化时代化更加明 显，因此对售后服务市场的服务水平技术规模提出了更高的要求。市场创新 的特色将更加突出。 由于千万辆级的实现，从规模上和供需矛盾上，将对汽车后市场形成巨大的 行业压力，其中集中趋势综合趋势竞争趋势将形成汽车售后市场的主要特色。 其中售后市场在转型期的人才培养需求矛盾将更加突出，同样面临做大做强的新 形势。 汽车销售市场和汽车后市场，都面临着做大更要做强的总目标，都面临着金 融危机过后，国际汽车行业和汽车市场重生和创新以后对国内汽车行业和汽车市 场的激烈竞争，国内汽车制造业汽车营销都必须实现新的改革和创新，才能适 应形势的发展。 汽车市场汽车营销发展 对外汽车销售模式的变化情况 集中交易的趋势明显。 例美国亚特兰大桃树工业大道，几十家汽车专卖店林立于大道两侧法国 日本也有类似情况。 国际上已出现超大型汽车集中销售市场 例美国卡麦克斯汽车市场年交易亿美元 韩国首尔亿元人民币建成大型汽车及汽车文化社区市场。 专业化趋势美国正在出现汽车销售维修分离的趋势低成本， 高效率。 超大型汽车营销集团快速发展集团化例庞大集团河北年交易亿元 元通集团浙江代理余品牌 祥龙集团北京年交易亿元。 网络化营销快速发展 例成都经典模