人，湿度和年均温度都比较适中。而且比较靠近目标市场和原材料产地，交通便利， 产品可以及时的运出。沭阳县是个综合性的花卉培育繁殖基地，对我们的产品可 以提供研发，技术支持及便利。 第章市场和竞争分析 机会分析 市场机会 目前我国的花卉市场已经形成了个巨大的市场，产品种类很多，低中高端各 种各样的花卉产品都有各自的市场基础，因此从产品本身角度并没有太多的机会， 尤其是对我们这样的创业企业然而，从花卉的使用方法和范围来看，目前市场上 大部分花卉产品都是针对室内或室外，明显具有固定性，鲜有针对单个消费者的 便携的精巧的花卉产品，因此只要消费者被适当的教育，便会出现 个可观的市场空白，馨缘迷你植物恰好可以填补这市场空白。 现今我国饰品市场已初具规模，且目标客户大多为年轻追求时尚的女性，但 目前市场上的饰品产品良莠不齐，企业的生产经营还比较混乱，创新能力低，品牌 号召力不足更重要的是，目前的饰品产品大都为静止非生命的，馨缘迷 你植物作为饰品来讲，既可以给女性以美丽，又可以让她们亲身感受植物的生长， 体验富有生命力的生活方式。 环境机会 南京是历史悠久的文化名城，距今已有多年的历史，国父中山先生曾经这 样评价过南京南京为中国古都，在北京之前。其位置乃在美善之地区。其地有高山， 有深水，有平原。此三种天工钟毓处，在世界之大都市诚难觅如此佳境也。 爱美之心人皆有之，且南京女孩儿具有爱打扮的特点，在这样座追求休闲娱 乐同时富有文化内涵的城市里，美丽产业潜力巨大。 技术机会 目前南京，济南等城市的花卉生产大都还在沿用传统栽培技艺，使用陈旧的栽 培方式，而且种植花卉的人基本是些专业知识少，缺乏市场营销经验与策略的农 民。对新技术新品种引进很少，许多名花品种严重退化。花土花肥花药生产 和病虫防治等问题没有得到解决，这与现代化的生产策略有相当大的差距。总的来 说，企业技术研发能力不足，产品创新能力薄弱。 我公司正是在这种环境中创立的。公司以现代先进的无土栽培技术为基础，有南京农业大学做坚强的技术后盾，中国石油大学做坚强的管理组织后盾，力争向社 会推出观赏价值高品质过硬栽培方便简单的现代花卉。 政策机会 在金融贷款方面，优先贷款支持适当发放信用贷款简化贷款手续利 率优惠。 在税收缴纳方面，凡高校毕业生从事个体经营的，自工商部门批准其经营 之日起年内免交税务登记证工本费。新办的城镇劳动就业服务企业国家的行业 除外，当年安置待业人员含已办理失业登记的高校毕业生，下同超过企业从 业人员总数的，经主管税务机关批准，可免纳所得税年。劳动就业服务企业 免税期满后，当年新安置待业人员占企业原从业人员总数以上的，经主管税务 机关批准，可减半缴纳所得税年。 在企业运营方面，员工聘请和培训享受减免费优惠人事档案管理免年 费用社会保险参保有单独渠道。 行业分析 馨缘迷你植物从本质上说是种植物，但从形态来看为种饰品。应该说此产 品处于花卉行业和饰品行业相交叉和结合的边缘性市场，但除了极少与传统花会产 业重合的地方外，几乎不与传统花卉行业发生竞争然而，在饰品行业，我们的产 品会面对大量的相似品和替代品，会发生激烈的竞争，因此仅就饰品行业发展状况 作分析。 饰品虽小，却在女性生活中起着大作用。已经成为众多爱美女性的必须 品。以至于有人开玩笑说女人戴饰品不定美，但女人不戴饰品定不美。 话虽夸张，却也从侧面反映了饰品这个美丽产业的巨大潜力。就女性饰品人均占有 率来看，日本新加坡香港韩国马来西亚为，泰国为， 而我国不足,据专家预计，我国女性用品消费率正按每年的增长率递增，到 年我国女性饰品加盟连锁的市场占有率将从现在增加到以上，估计市场 容量将达到亿, 巨大的市场容量也引起了巨大的市场竞争，经过多年的发展，中国的饰品行业 形成了义乌广东青岛三足鼎立的格局此外些韩国相关企业如千姿恋进 入中国后，以其强大的文化内涵连同先进的经营管理理念，对中国饰品企业造成了巨大的压力。目前要想在饰品行业有所作为，必须在以下几个方面苦作功夫 出色的产品质量，环保的产品概念，特色的产品个性，以特色产品为 核心多品类的产品群，打造独特的品牌魅力。 目标市场分析 市场细分 地理细分按照地理位置分为南京市，济南市主城区主城区以外两个市场 人口细分从性别方面分为女性市场和男性市场 从年龄方面分为岁以下岁岁以上三个市场 购买目的消费者个人装饰 与自己产品捆绑销售 礼品 旅游纪念 目标市场选择 通过市场细分，再具体结合我们公司的特点及前期的市场调查，我们确定的目 标市场为 年龄在岁的女性个人消费市场 在对受访者背景的调查中得知女性比男性对花卉产品的认知度更高，购买意愿 更强烈青年和学生对迷你植株和瓶 建立需要时间和市场的检验等公司过了前两年的初期发展，逐步转变为品牌加 盟直销模式。 直销不是般意义上的直销，目标客户不是面对消费者，而是企业级 客户，亦即前面提到的与合作伙伴产品捆绑市场。因此营销模式中直销的意思 指通过业务员直接将迷你植物卖给合作伙伴，让其与合作伙伴的产品捆绑销售或 作为附属品。 营销策略 定价策略 定价目标利润最大化 总体来说各个企业定价目标有市场占有率最大化，当期利润最大化，产品质量 最优化等。考虑到我们主要产品迷你植株几乎在华东地区没有生产同种产品的竞争 对手以及创业型企业的初创特别容易被淘汰，我们选定利润最大化作为我们的定价 目标，使之能产生最大的当期利润现金流量和投资报酬率。 定价方法和原则 以成本为前提，采用需求导向定价法。在对迷你植株进行定价时，在消费者可 接受价格范围内，取比较高的零售价格根据零售价格制定批发价格。 这样定价的依据为以成本为前提，可以保证企业盈利而不是亏损我们在进 行定价时应该以市场需求为导向，树立市场观念，因此采用需求导向定价法。具体 而言，我们迷你植株对消费者来说价格较低，没有同类产品，虽存在大量替代品但 产品差别较大见竞争分析，因此需求的价格弹性较小，所以我们采用消费者可接 受价格的中较高的甚至上限作为零售价格。 具体定价方案为 根据总结受访者的数据，我们将试运营期的迷你植株的零售价格定为元瓶， 批发价格为元瓶。 分销策略 渠道目标 哪里有我们的目标顾客，哪里就有馨缘产品。 在现在经济社会中，个企业的渠道建设至关重要，它决定着企业的产品能否顺利到达消费者。我们公司的分销渠道设计为馨缘批发零售消费者 注括号代表在种情况下，此种分销环节可以省略 说明我们主要采用传统的生产者批发商零售商消费者的销售渠道，虽 然从长远看馨缘的定位是集生产和营销于体的花卉企业，但处在创业期这段特殊 的时期内，由于受限与资金不足要尽量节约成本，因此我们公司更多的是生产者的 角色，更多的销售任务只能让专业的批发商零售商去完成，自己只建很少的零售 店但是，任何产业链中，低端的供应商生产者制造加工者在蛋糕的分配中只 能获得少量的份额，而更大的蛋糕是被物流零售等环节分走。因此从本公司的长 远发展来看，只有对渠道有定的控制权才能更好地发展，因此等公司度过前两年 的创业期，将主要营销模式转变为品牌加盟直销，自建渠道以获得更强的竞争 里和利润。 具体策略 传统渠道通过馨缘批发零售消费者四级渠道到达消费者。 针对店铺手机连锁城，手机配件店鞋包店礼品店花店精品店礼品 店时尚概念店如石头记流行坊等学校商店超市首饰店服装专柜汽 车城汽车美容店高级写字楼电影院咖啡厅等目标店铺或消费场所，可以与 它们的产品捆绑销售。 自建零售店在目标客户较为密集的地方如学校自建零售店，考虑成本 的问题，且我们的产品较为单风险较大，我们的零售店规模很小，般在平方 米左右。 促销策略 运用广告销售促进，推销和公共关系等手段可同时对中间商零售商消费 者进行促销活动。近来花卉消费出现些新的趋势，其中最大的特点就是节日花市 特别红火，因此针对节日的花卉促销尤为重要。在需要进行促销活动时具体策略可 考虑如下 广告促销 制定企业的广告预算，根据可用于广告的资金，以及各种媒体的优缺点，我们 考虑采用以下的广告策略组合 法，将企业促销信息直接送达到目标顾客。报纸杂志广告，可考虑在扬子晚报齐鲁晚报和专业的花卉杂志上登广 告，以达到较高的覆盖率。 网络广告，在本地知名的门户网站专业的饰品和花卉网站做促销广告。 销售促进 针对消费者的促销工具以旧换新减价等 针对批发商的促销工具购买折让商品推广津贴推销金竞赛等 自发推销 建立小规模的自己销售队伍或使用合同销售人员进行人员推销。 节日促销 针对特定的节日制定特定的促销策略，如元旦春节情人节母亲节教师 节圣诞节等节日，在这些假日里，用花卉来传递感情已经成为种时尚，而且越 来越被众多年龄文化层次的消费者所认同。 品牌策略 近年来农业生产也开始提出创名牌战略，但名花不等于名牌，馨缘花卉产品应 在经过不断的技术提炼，具有稳定的优质特性基础上，提出如下品牌策略。 建立完善的花卉品牌管理体制 制定企业内部品牌管理制度。这些管理制度包括，企业视觉识别系统的建立 推广以及监控办法新产品和服务品牌的设立和审核制度产品和服务品牌宣传和 推广的管理制度企业形象和产品服务品牌的公关管理制度印刷品广告等媒介 质的制作审核制度等。同时要将企业的主