三依据实际需要合理地确定培训时间„„„„„„„„„„„„„„„„ 四依据培训内容和对象挑选师资„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 五检查培训效果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售人员培训中的问题及对策 前言 随着企业之间竞争的日趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资 源上，加强了对企业人员的培训，建立了学习型的组织和个人。对于企业内部销 售员工的培训上，企业只有重视并做好销售培训工作，才能取得较好的销售业绩， 才能留住优秀的销售人才。但针对现在的企业来说，在销售人员的培训上，大部 分企业不重视对企业员工做销售的培训，或者是不知道如何做销售培训工作，致 使企业的销售培训出现了定的问题。而销售员不能取得较好的销售业绩，造成 花费定成本招聘来的销售人才先后离去，这就给企业带来了定程度的损失。 因此，企业应高度重视和做好企业员工的销售培训工作，要结合企业自身的实际 情况和受训者的特点，合理确定培训目标内容和时间，选择培训方法讲师和 培训效果的检查方法。关于这方面，在学术界已经有了很多的研究。本次论 文针对企业对销售人员进行培训中所存在的问题进行分析，并找到了些具有可 实施性的解决办法。这在定程度上，进步加深了学术上在企业销售人员培训 中问题和对策的研究。 是自家人。这等读书，虽闭户十年， 破卷五车，成什么用。说的就是虽读许多书，但心不在，没有去实践，读的再 多又有何用。古人在治学上亦如此，而很多现代企业的现代职员却没做到这点， 有些遗憾。 像前面提到很多企业在培训上的盲目性是由于对企业本身缺乏正确的理解， 对期望目标不清晰，就也产生了什么都想补，什么都补不好的局面，无论是设定 培训的目的与需求都十分的冒失，从而也误导着员工选择培训内容的合理性。客 辽宁省高等教育自学考试人力资源管理专业本科段 毕业论文 沈阳大学 论文题目销售人员培训中的问题及对策 学生姓名王海强 准考证号 指导教师 完成日期年月日 销售人员培训中的问题及对策 内容提要 在这个竞争日趋激烈的时代，现代企业的竞争力大小越来越取决于员工素质和能力的高 低，因而富有远见的企业都十分注重员工培训。特别是些以销售人员为主的销售公司。但 我们也无可否认，正如同我国的市场经济还处在起步阶段样，我国企业的销售人员培训还 不太完善，仍存在些问题。现在的多企业在销售人员的培训上，大部分不重视对企业员工 做销售技巧的培训，或者是不知道如何做销售培训工作，致使企业的销售培训出现了定的 问题。导致销售人员不能取得较好的销售业绩，这就给企业带来了定程度的损失。 本文分析了我国很多大中小企业在进行销售人员培训中存在的问题，提出对销售人员进 行培训的重要性。并就企业内部应如何进行销售人员培训找到了些具有可行性的对策。同 时提出了要如何有效进行销售团队培训的有关方法。 关键词企业销售人员培训问题培训对策培训实践 ， 目录 前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 正文„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售人员培训概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售人员培训含义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售人员培训必要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售人员培训的目标与内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售人员培训的目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二销售人员培训的内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三销售人员培训中存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 没有明确的培训目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二培训内容过于简单„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三培训时间短„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四没有根据培训需要选择合适的培训讲师„„„„„„„„„„„„„„ 五缺乏对培训效果的检查„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四 ， ， ， ， ， ， 司的名职工，不管他是不是销售人员，对公司的全貌都是应该熟悉 的。其内容可列示如下公司的历史，经营方针，公司法规，组织机构，分支机 构，营业所和加工厂的所在地。经营者经历，创立者的品格，主要产品，经营项 目等。 商品知识培训 商品知识是指有关商品的基本知识以及在销售商品时所必须的实务知识，其 中如下各项是最重要的顾客所关心的商品特性，同其它同类商品相比的优点 原料成分设计结构造型与颜色，包装，价格，降价百分比等。 实务知识培训 这是指在进行实际推销时所必需的知识，主要内容有估算方法，订货单与 交货单的签写法，付货单与收据的填写法，客户访问表的写法，日报和月报的写 法，其它记录报告书的写法等。 销售技术培训 这是指有必要传授的在接待预约客户和般客户时所使用的技术和手段，主 要有开拓的方法，准备访问的方法，接近用户的方法，应酬话的记法，规范性 用语的说法，签约的方法，贷款回收的方法，用户意见处理，售后服务，对零售 店的指导等。 自我管理培训 自我管理有着它自身的重要性和必要性。要重视通过长期的工作来取得用户 的信任，因为仅靠能说会道并不总有效的。就销售人员对用户的访问而言，仅为 眼前的交易而进行接触的不多，几乎所有的销售人员，为了树立公司及产品的信 誉，在实现销售之前就同用户进行了接触。自我管理培训的内容为设定目标的销售人员培训中的问题及对策 方法，工作的计划方法，时间管理法，健康管理法，记录报告的写法，整理的方 法，销售责任区管理法和自我完善法。 三销售人员培训中存在的问题 没有明确的培训目标 在现在的很多企业中，培训之前都没有明确这样个问题。公司企业通过培 训要使销售人员达到个什么样的知识水平技能水平或者是精神状态。换句话 说就是企业没有树立明确的培训目标。这就使企业的员业的领导者没有认识到培训检查工作的重要性，不重视对销售员培 训效果的检查。大多数企业没有建立较完善的培训效果检查体系，有的企业对培销售人员培训中的问题及对策 训效果进行检查的方法单，效果考核工作仅仅停留在培训过后的个简单的书 面考试，但是对考试及格和不及格的销售员也没有相应的说法，有的企业培训后 没有任何形式的效果检查。这让许多学员工感觉到培训时学与不学个样，致使 学员的学习积极性不高。也就相当于培训失去了培训的本质意交，并且没有得应 该得到的培训效果。 四销售人员培训中存在问题的解决对策 依据销售人员的特点和企业需要确定培训目标 企业的需要是提高销售人的销售综合素质，以增加销售，提高利润水平。故 培训目标具体有三点第，了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚第二，了 解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱第三，技能培训，尽快成为熟练工人。 企业设定的培训目标要有以下几个特点。 具体 概念性的愿望是不能成为目标的。想要目标了不起，首先必须具体。这是重 要的步。如果制定个具体的目标，就有了要实践的东西。作为企业的人员培 训目标，要具体到销售人员培训的各种细节。 可行 个非常具体的目标，也要有它的可行性。作为对销售人员所进行的培训， 要针对自身企业的各种方面因素进行协调。以确保培训目标的可行。 需要超越 可行并不意味着企业在开始时设定的目标就可以降低。目标必须超越最大的 能力，但必须是可信的。如果不可信，就不会有达到目标的信心，也就不可能达 到想达到的境界。 过程中可以检查 在培训中，可以根据培训进程的发展，来及时调整培训的目标。以确保培训 的针对性和正确性。这样有助于达到更好的培训效果。 二依据销售人员的特点和培训目标确定培训内容 确定培训内容 古人有读书人最怕诵的是古人语，做的培训变的盲目，没有目 的性。可想而知，这样的培训必然得不到最好的培训效果。 二培训内容过于简单 有很多的大企业，在培训时都是由企业人力资源部门的专职讲师向销售人员 进行培训。这些讲师在培训的过程中所谈的问题主要有以下几个方面。有企业的 历史及现状组织结构领导层次及管理幅度产品种类价格售后服务和销 售区域销售提成奖金和福利公司的晋升政策等。之后就把招聘来的销售人 员派到各销售区域工作。也有很多的小企业根本就不给新进的销售员做培训，就 直接让他们走上销售工作岗位。不难得知，大企业的培训内容没有涉及到销售技 巧而小企业几乎不培训的做法，致使那些销售人员的销售技能没有任何提高， 使得销售成绩同样没有提高，不尽如人意。 三培训时间短 有很多地区企业的领导者不重视对销售员的培训，主要是担心培训要支付大 量费用薪金，会失去些销售机会，所以在他们的培训中尽量缩短了培训周期。 在年东方企业家最佳企业用人策略调查发现，般公司对员工的培训 期是两周。国