1、“.....这特点决定了煤炭将在次性能 源生产和消费中占据主导地位且长期不会改变。目前我国煤炭可供利用的产品非常多，但是光力科技公司从年建立发展至 今，直是致力于井下瓦斯抽放治理和粉尘浓度测量和治理。公司在这两个 领域产品已经更新换代四代了，对这两块非常专业，有很深的资历，技术也非 常成熟......”。

2、“.....经济飞速发展，企业之间的竞争愈发激烈，越来越多 的企业已把竞争的重点转移到企业的营销渠道上来。针对矿用品生产企业，除了 能生产出高质量高性能的产品外，更为关键的是企业是否拥有完善畅通的可控分 销渠道体系，这不仅是企业核心竞争力的体现，也关系到了企业的兴衰与成败。 本文主要结合自身所学知识及在前人研究成果的基础上，以郑州光力科技公 司为例......”。

3、“.....在对煤矿行业采购特点和光 力科技公司自身情况分析的基础上，得出光力公司是如何选择和管理营销渠道， 并就此进行了深入的分析，旨在对公司营销渠道策略方面提出自己的看法和见解， 并以望能对其他煤矿安全生产企业的营销渠道予以帮助。 关键词工业品市场分析渠道选择渠道管理 ， ， ......”。

4、“..... ， ， ， 局，大 客户般都是购买千万以上的设备，所以公司每年的业绩大部分是来自于大客 户部，而维持和大客户的关系也是重要的营销内容，所以这也决定了公司在做 广告的时候不能像些民用品企业那样铺天盖地，而必须在同行业中树立自 己的品牌，锁定目标客户进行重点突击，有的放矢。 客户购货非常小心，产品成交周期较长，由项目评估小组决策确定 从搜寻客户，到建立信任，再到产品的成交，以及以后的服务和管理......”。

5、“.....矿用产品的购买主要由 个团队来负责进行，而且购买者使用者收益者等这些与购买决策有关系 的人，般情况下是不致的。因此，这就要求公司产品的营销必须考虑到相 关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 在郑州光力科技公司煤矿安全设备销售中，每次客户购买都不是仅仅和 个部门沟通，因为在煤矿使用的安全监测设备关系到通风科，因为这是设备 最终的使用者。其次是需要找通风处审核，然后反馈到通风副总，最后是和煤 矿总共沟通。而这过程也涉及到调度室物资采购等部门。由于客户内部之间 错综复杂的关系，所以整个购买过程是个复杂的决策过程。 客户多采取直接购买方式 由于矿用工业品成交金额大......”。

6、“.....实地考察， 亲自考核，实施直接采购。而生产企业为了将企业形象产品信息更好地传达， 展示给目标客户，会采取直接销售的模式组建自己的销售队伍，面对面地和客 户沟通。 郑州光力科技公司就是典型地采取公司自建销售队伍的模式，公司销售部 共有人，按照市场区域的划分，每个销售员都是经过企业挑选培训等阶 段筛选下来的，而且伴随着企业的发展，已经拥有批经验丰富专业知识强 资历深厚的销售精英。 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 由于矿用产品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，客户对售后服 务要求非常高，有时加上客户根据自身的些特殊要求......”。

7、“.....而生产企业则根据客户的需 求组织技术队伍进行产品定制化设计，满还会涉及个人利益。因此采 购方和具体执行人都会格外关注供应商的信誉和实力。 关系资源起着相当大的作用 煤矿行业产品的采购量通常都比较大，对每个客户而言都是笔大单， 块肥肉，因此都会想尽切办法运作关系，尤其是采购小组中关键决策人的关 系。如果能在自己的人脉关系网中发现有用资源，在些情况下对项目营销成 功会起到决定性的作用。 三郑州光力科技公司现状分析 郑州光力科技公司分析 分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于世 纪年代提出来的......”。

8、“.....作为个企业，必须对开展业务的外部环境和内部环境内部条件 进行分析，外部环境分析涉及机会和威胁的分 析，内部环境涉及优势和劣势的分析。企业在进行 分析之后应该利用企业内部优势，避开弱点利用外部机会，避免和克服外部 威胁，从而达到战略目标及其方案与内外部影响因素的致化。 优势 优势是指个企业内部对自身发展有利的因素，而优势也能为企业在市场 上超越竞争对手占领更高的市场份额或赢得更可观的利润。郑州光力科技的优 势主要体现在以下几个方面 研发队伍实力雄厚 企业集研发和销售于体，作为个高科技企业，研发队伍能决定产品在 市场上的更新换代速度，而郑州光力科技的研发力量在同行业中是排在前列的......”。

9、“..... 功能最齐全，性能最完善的款瓦斯类监测产品，该产品在客户心中有良好的 形象。 自建销售团队 由于公司销售的是技术比较强的工业设备，所以公司特别组建了支以 位销售总经理位销售总监四位大区经理二十名销售人员和五名销售内 务组成的销售队伍，并且都经过严格选拔培训而且业务能力都十分突出。这 也保证了产品能够迅速的流入市场，为公司创造丰厚的利润。 产品专业化程度高 煤矿安全设备涉客户需求。 所以也会出现类似情况第次这个企业购买，连续几年都报该企业的计 划，因为该企业能定制化生产符合客户需要的产品，而且矿用工业品是再生产 产品......”。