内多年盛行价格战，以至制造商互相挤压，销售代理商看准了制造 商之间争夺市场的弱点把价格压到制造商零利润的境况，而销售代 理并没因低价进货而低价出货，消费者还是用高价购卖光源产 品，大头利润被中间的销售代理刮走了。据本人调查，只的 灯泡制造成本至少是元，顾及税收利润，至少要元出 货才有元利润，但销售代理商通常把进货价定在元，且滥收 质保金，上架费等等，最卑鄙的是拖延货款，甚至赖账。虽然有绪 多不利因素，但是我们通过良好的商业操作，还是能从艰难的商贸斗争中得到壮大和发展的。 我们不能按常规出牌。即我们必须逆向思维反道经营，为求短期 内能占据市场份额和提高品牌知名度，我们把主要项目的照 明产品定位在低和高两档，用价低，质量相对好点的产品冲击渠 道，在形成定销量的时侯推出质优价格相对高的精品，形成低 价走量，高价盈利，高低互补，以低促高，高价挣钱补低价量出 的销售格局，举扫荡山寨市场，逐步收并小企业为己所用， 反过来以势挤压线大制造商。 以东盟，中东，南美，北欧为主导，国内以滇，贵，川，桂为重 点，藏，疆，沿海为辅助的地区销售政策，主要与当地华侨商会， 装修公司，贸易商合作，次选代理商及批发商合作，基本上不采 取铺货或余销。 鼓励全国各地区实权人士家属子女介绍工程采购单，我们以高回 扣加佣金或提成作为奖劢。 销售市场论证 我们把市场定于东盟及中国西部其实是不得以之举措，因为 在中国东部沿海地带高端产品市场有很多实力强大的市场竞争 对手，低端产品有多如星晨的山寨小厂，我们自身的条件既不近 原材料产地优势，又无上海那样销售地利，虽然我们可以把利润 降至极致去竞争，也可以在大城市建立销售公司，但既没利润又 花销巨大的经营方式是我们非常忌讳的。而我们把主销售市场定 年 灯具事业部在年仅做此款产品，年产值能达到亿元任务额 代替型日光灯主要为道路用灯商业用灯和家庭用 灯 印度越南版本 代替型日光灯主要为道路用灯商业用灯和家 庭用灯 体化豪华型日光灯商业用灯和家庭用灯 厨卫室产吸项灯商业用灯和家庭用灯 豪华可调光遥控水晶吊灯商业用灯和家庭用灯 太阳能电池结合路灯主要为道路用灯 产品市场定位内销和外销 本报告在前面讲述了我们的产品定位于低价冲量，高价赚钱， 这是我以损失 概述 项目名称组拟建年产值亿元照明灯项目 主办单位明凯照明有限公司东阳基地 项目负责人何伟 项目实施地点明凯照明有限公司东阳基地号楼 项目内容受明凯照明有限公司东阳基地董事长委托，组建年产 值亿元照明灯事业部，该项目部设定在新厂房号楼，建筑面 积约平方米，电力负荷约，新增大中小功率照 明灯生产线条，工装模具若干套，形成年产可调光梨型球 泡百万只年梨型球泡百万只年 长代替型日光灯百万支年大功率景观射灯大功 率工作现场射灯小功率轮廓灯带等灯照产品万支件 年照明灯及灯具产品年产值亿元。 项目责任人介绍何伟，毕业于海军工程学院，资深电光源高级 工程师，自年开始从事电光源行业，长期担任照明电器生产企业 的高层经营和管理工作，对生产行政研发，销售等部门有丰富 管理经验，是既精通驱动电源研发又擅长灯具生产制造管理，也 能统领销售中心的总经理在重要项目开发中能亲自参与研发和生产 环节，设计重要核心部分，有审核五金模具图电路图能力，拥有 商业照明灯和大功率灯核心技术。在担任广西俪福照明科技有限 公司总经理兼总工程师期间，领导研发，生产，销售和渠道建设，在 年广西贺州高速公路照明改造项目中，亲临工地带项目工程队施 工，项目工也许是缘份的巧合，本人拥 有打造强于欧普照明企业的能力，而明凯照明有限公司东阳基地董 事会拥有雄厚资金，此两点优势的结合将造就东阳地区特大电光源 生产企业的诞生。 四可行性研究报告编制的依据和范围 可行性研究报告编制的依据 照明灯项目事业部生产的高效节能灯，合国家发改委 年第号令产业结构调整指导目录鼓励生产的新型节 能照明产品 项目属于国家节能源减排能源政策鼓励类环保节能清洁的 新型节能照明产品制造业项目 可性研究报告编制的指导思想和原则 整个项目建议书紧紧围绕在东阳地区建立第大节能光源及 灯具生产企业为目的，编写本事业部项目可行性报告 在现时厂房，资金有限条件下，用较直接操作手段在个月内形 成生产力 本着边建设，边生产，边开拓市场的理念组建项目 先做强，后做大，以华中，华南，川，滇，桂，东盟地区为基点， 逐步扩大销 售，最后在东亚，南亚，中国大陆，北欧建立强大销售渠道及网 络事业部项目可行性报告编制范围 产品定位及市场战略确定 虽然照明产品进入中国市场已有近时间，而且生产 照明产品的企业已超过万家，但是，照明产品在民间应用 还不普遍，销售渠道亦不成熟这是不能否认的事实。中国现时 照明产品现状是方面生产照明产品的企业在以倍数出现，所 生产的产品品种繁多，价格大多数处于中低档水平，强劲的发展 势头几乎占据了电光源产品的，节能灯，白炽灯的的市场 份额被严重挤压另方面照明产品因价格较高至少高于节 能灯价格，推广力度低导致市场认同率低，生产照明产 品的企业难以为计纷纷倒闭，另种怪现象是中国企业制造的 照明产品存在墙内开花墙外红现象，内销淡，外销旺，在国内 销售的产品质量槽糕透顶，在欧美中东东盟等国家销售的却能做到 质优价廉。本人认为照明产品的确是种性价比极优的产品， 它在现在环境下亦有很大优势代替节能灯，白炽灯，只是现在政府 监管职管缺失，以至很多无资金，程费资金回收率达，近期主持风光互补路灯项目。 核准通过，归档资料。 未经允许，请勿外传, 二企业概况 明凯照明有限公司东阳基地位于浙江省东阳市城北新工业区 长松路，是家电光源电器专业生产制造企业，研发及销售和上海 研发中心和销售负责。公司拥有约万平方米的现代化厂区面积。 现有员工多人。 公司产品主要有荧光管，为飞利普松下荧光管镇流器 系列。公司凭着雄厚的财力资源先进的生产设备稳健的管理模 式，建立了现代企业管理制度，以质量稳定交货及时，深受客户好 评。 公司贯坚持以人为本，科学为导，信誉为宗，质量为魂 的企业理念，开拓进取，不断完善，以新颖的款式，优越的品质， 合理的价格，优良的服务与各界友人合作。 三项目提出的必要性 年是中国电光源行业里程碑式的分水岭，经过几年的优 胜劣汰，国内些盲目发展，投资失衡，品牌和技术皆缺失的不良 企业已大批倒闭，又因为欧美市场进入漫长的调整期，中国国内市 场恶性竞争等因素，致使中国内地成为最炽热的电光源销售撕杀的 主战场，新轮电光源行业企业淘汰在悄然进行，各大电光源企业 方面严防竞争对手抢夺自己的市场份额，另方面又极尽卑鄙， 在市场面上运用价格战，品牌战，挖角战挤压竞争对手，在企业内 部广泛开展旨在提高企业竞争力的生产运动。回视明凯照明有限公 司东阳基地内部，由于销售研发管理，生产在不同地区，造成 经营失衡，明凯照明有限公司东阳基地仅仅作为个既无技术支 撑，又无销售支持的制造基地，但代工订单减少，则面临倒闭的 没顶之灾。董事会审时度势，决心化解危机于无形重整生产布局，将明凯照明有限公司东阳基地打造成为有自主品牌，自主销售渠道 的电光源龙头企业。建造自我品牌的销售战略是此番改革的重要而 关健的措施，事业部项目作为改革的试验田应运而生。 要把个既无技术支撑，又无销售支持的制造基地打造成有自 我品牌销售，有完善内管理，有良好盈利业绩的第流电光源生产 企业，首先是找到能统领这企业发展，能建设支高效管理，产销 平衡，制造技术流的队伍的带头人不断的摸 索与与完善，建立起适合市场经济发展需要的企业管理制度和生产组 织制度。在技术创新体系建设和技术产品研发管理方面更是要借鉴吸 收中美两国在项目管理方面的优点，形成套行之有效的管理模式。 通过不断加大研发和技改投入扩大市场营销严格企业管理等系 列措施的实施，使企业的经济效益稳步提高。 管理机构设置 事业部是本部门最高权力机构独立经营，独立核算，事 业部的经 营管理实行董事长领导下的总经理负责制。为了便于事业部的 正常管理，遵照中国法律，就重要事项在事业部章程中约定议 事规则。 经营管理机构事业部设经营管理机构，负责事业部的经营管理工 作。经营 管理机构设总经理人，财会部经理人，技术部经理人，生产 部经理人，庶务部人。总经理直接对董事长负责，组织领导事业部的日常生产技术和经营管理工作。各部门经理直接对总经理 负责，分管职能部门的工作。 事业部下设置总务办公室，技术部，庶务部灯具车间和电源车间 电源驱动器制造车间光源灯具制造车间。职能部门有技术部 财会部生产管理部供销运营部庶务部等部门。 劳动岗位定员 事业部总定员为人。各类工作人员数量如下事业部设总 经理人，部 门经理人，管理人员人，技术人员人，维修人员人， 后勤人员人，采购和销售人员人，生产人员人， 职工来源部分采取委托职业学院定向招聘，另部分由社 会公开招聘。 工资按照中华人民共和国外商投资企业劳动管理规定，并 参照行业现有工资水平，制定公司职工的工资水平，平均 元人月。 工作制度 项目事业部全年生产天数天，每班工作小时。项 目生产工艺为不间断的连续性生产工艺，因此，公司生产系 统均采用连续工作制，部分辅助生产车间和管理部采用间断 工作制。本项