。 六大定律 客户是定可以搞定的。 条件树立积极的心态，集中力量解决。 客户般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。 我定能搞定客户。 条件顽强的意志，必胜的信心。 客户所讲的不买的理由全是借口。 条件假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 客户所讲的任何缺点，都是微不足道不值提的都不 足以影响商品的品质和他生活的品质。 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。 二案例分析 入住时间晚期房 解决方法 先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。项目区分开来。 要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房 子是为他而建的。 最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的 回答满足他。 如何让客户下订 您这么喜欢，就订这套吧, 我想没有哪套房子能如此打动您吧,还是早点订了，想想如何装 修吧，别再为选房子浪费时间了。 天地人和项目 销 售 人 员 培 训 手迅速转化成客户的利 益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 专业销售技巧培训。销售是门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧了解推销区域找出准客户做好销售计划 等 接近客户的技巧电话拜访客户直接拜访客户邮件拜访等 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 册 前言 首先要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训。 其次要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分 销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒 绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取 的心态显得尤为重要。 是基础知识方面的培训。能够将产品的特性 帮客户定时间。如要不您现在定个时间，我可以过 去。 利用客户的切资源。如要不这样，您留下您的传 真或邮箱，我把资料发给您。 做不了主，要与家人商量 首先，说这话的人定是能够做足的人。 请他定带上家人来现场。 我们可以去接他的家人。 我们可以亲自上门拜访。 先说服客户，然后督促他说服家里人。 人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。 您完全应该相信自己的判断力。 快涨价了或您看上的房子卖的特别好，使客户 尽快下决定。 我可以给他打电话发传真或发邮件。 确定回来的日期。如我尽量向经理申请下，给您 多保留几天。 已买了其它房子 首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。 探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如您觉 得我们项目还有哪些地方应该改善您买的是那个项 目的房子，我可以帮您参谋下。 与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项 目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要 说的很肯定，用听说好像些等词语。 您家几口人安排户型。 喜欢安静吗安排位置。 您的生活品味投其所好。 您从事的工作确定性格。 购房预算确定付款方式。 第几次置业客户成熟度。 多聆听 客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他是否对你放心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。 在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第位，不 要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。 要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他