组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根 据市场变化，及时调整销售策略 负责持续的培训工作 负责营销策略的贯彻执行 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 负责业务执行的督导 与公司各部门及发展商做好协调工作 解决案场的突发事件 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 按公司要求完成相关报表 ⑿配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼 ↘项目结案期 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 配合业务资料的归档 人员撤场业务资料交接 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼与开发商确认后期佣金结算方案 销售主管 销售主管由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理汇 报工作。 ↘案前准备期 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作 配合销售经理完成项目销讲资料 在自己熟记销讲和答客问熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成 专项培训，带动团队熟练业务 带领销售人员进行前持干净 鼻子鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口 中不留异味 胡子男生不能留胡须，胡子要刮干净。不可留大鬓角 手部指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过女性不超过，双 手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色 衬衫领带衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损领带颜色 不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣 为好 目录 第部分组织架构及管理制度 销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 组织架构示意 二主要岗位职责 二案场管理制度 工作守则 二考勤制度 三仪容着装规范 四业务规范 五审查制度 三项目例会制度 早晚会 二周会 三项目月例会 四展销会推广会议按需 四业绩分配制度 业绩判定 二业绩分配 五项目资源共享制度 目的 二主要内容 六员工培训制度 目的 二培训内容 三培训计划 四培训考核 七考核晋升制度 考核周期 二考核内容及分值 三考核结果与考核体现 四考核方法 五销售管理人员晋升降级标准 六项目员工绩效考核表见附表。 七项目助理考核办法详见项目助理绩效考核表 八协助业务总监及项目经理完成各项业务工作 协助新拓展项目的前期业务配合及跟进工作 协调项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务 根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动项目经理级以下 负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督 业务工作的培训与考核。 销售部副经理经理助理 各项目组销售资料报表汇总整合 整理汇总各项目销量情况及各项目大事记 各项目科耐销售系统输入及核对 本部门会议纪要 各项目及本部门各项行政业务文件的流转归档工作 协助销售部经理开展培训相关事宜 配合销售部经理为各项目组提供业务援助 其他本部门需完成工作。 销售经理驻场专案 销售经理由销售部经理任命，上报业务总监，销售经理对业务总监和项目经理汇 报项目业务工作，对销售部经理汇报项目案场管理工作。 ↘案前准备期 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料 与项目经理讨论制定案场人员编制 参与案场销售人员的招聘 制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核 编写销讲资料答客问各类统说辞负责项目模型样板房等各类讲解演练及考核 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划资金回笼计划 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 根据本项目特色细化本考核晋升办法未尽事宜，依照公司员工考核管理办法执行第二部分业务流程 来电流程管理 来电接听流程示意 二来电接听基本要求 二来访流程管理 来访接待流程示意 二来访接待基本要求 三客户接待程序 四相关表格及填写要求部分 三成交签约流程管理 成交签约流程示意 二销控管理 三签署认购书要求 四定金发票 五办理签订购房合同银行按揭等购房手续 六合同管理 七客户资源管理 四退房流程管理 退房流程示意 二说明 五特殊需求审批流程管理 审批流程示意 二说明 第三部分表格清单 第部分组织架构及管理制度 销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 组织架构示意 业务总监 副经理经理助理 销售人员 销售部经理 策划经理销售经理策划经理 销售经理 项目经理项目经理 销售主管销售主管销售助理销售助理 销售人员二主要岗位职责 销售部经理 负责销售部日常各项工作 日常各种计划报告会议纪要等重要文件的归档 配合行政人事部在项目组开展工作 ⑿与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 ↘项目结案期 所有案场和宿舍物资的盘点与核对 人员调离物资交接的审核与监督业务资料的归档与交接 客户所欠余款的统计 销售代表 销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及 销售主管汇报工作。 ↘案前准备期 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 认真登记来电来访登记表 在销售经理的带领下完成开盘演练 遵守各项管理制度 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 认真接待每位进入案场的客户，做好来访来电登记 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 做好结案的相关各项工作 房屋余款的催缴 二案场管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开 展的统性正规医院证明并由销售经理审批 事假事假手续必须至少提前天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天 者按半天计调休如要调休必须提前天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天 打电话告知调休 凡外出人员，在外出之前须填写外出登记表，并由销售经理签字确认方可外 出若经理不在现场，则由主管代签，返回时，须注明返回时间，否则按矿工处理。 备案 销售助理每月提前周把下个月项目组人员排班表发回公司备案，公司人事部 会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查 销售助理于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计传真回公司，以确保薪 资的正常发放。 三仪容着装规范 每位员工需着统制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩 带统挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。 头发头发最能表现出个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较 新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领 女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳 耳朵耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环耳饰。女性的耳环与耳饰不能 过于夸张，应该保守些，体现出端庄大方的风格 眼睛眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛 化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保规范性严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 工作守则 微笑服务销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客 户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，以客为尊， 经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 守时守时应是个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到 不早退外约见客户时定要准时，切忌让客户等候。 纪律销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 保密销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得 直接或间接透露公司员工资料，如薪金佣金等不得直接或间接透露公司策略销 售业绩或有关公司的业务秘密。 着装在售楼处或与项目相关的各类活动中必须按照要求统着装，并且佩 戴司徽胸卡。 二考勤制度 上班实行打卡制，不得迟到早退，无故缺勤离岗。严禁代打卡，经发现将 严肃处理。各项目可根据实际情况施行考勤方法。 工作时间根据项目情况具体排班。 午餐时间安排统就餐，按分班就餐根据项目情况具体安排。 休息安排销售主管经销售经理批准根据项目实际情况，在周至周五每天安排 名或多名案场人员休息。 节假日及广告日视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。 请假手续 病假因病需要休息的，须有填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理 业务问题 配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息 编制月度案场人员排班表，并于每