市场环境分析 现有竞争者 我国主要石膏矿有湖北应城石膏矿湖北荆门麻城铺石膏矿湖北武昌 五里墩石膏矿湖南邵东石膏矿湖南澧县伍家峪等地石膏矿山东泰安大汶口 石膏矿四川渠县龙门峡石膏矿山西灵石阎家坟石膏矿山西太原西山圪撩沟 石膏矿江苏南京周冲石膏矿宁夏中卫甘塘石膏矿小红山石膏矿甘肃天祝 景泰石膏矿江西永新乌石山石膏矿辽宁辽阳灯塔石膏矿吉林通化东热石膏 矿新疆和田布雅石膏矿云南红河迤萨石膏矿陕西西乡石膏矿等。 这些石膏矿及其加工企业大部分出产二水石膏矿石二水石膏生石膏 粉半水石膏熟石膏粉，以及些建筑石膏制品空心砌块墙板吊顶板 等。极少数的矿出产硬石膏和产品，如南京矿，可提供硬石膏矿石硬石膏粉 硬石膏内墙空心砌板。 国外方面，主要的竞争来自泰国。另外，二水石膏越来越多的应用将影响 天然石膏的市场。 我们的劣势和风险 在目前石膏和硬石膏的各个传统应用领域，各石膏矿及其加工企业主要的 竞争点有价格地域产品质量关系和渠道。在这些方面，公司将不可避免 地参与到上述竞争中去。作为个市场的新加入者，我们的主要劣势在于知名度 不够。 另外，硬石膏只有用定的化学或物理方法加以激活后，才具有活性而可 被用于建材工业，而目前的激活工艺尚不够成熟，且激活剂成本较高。硬石膏在水泥工业中可作缓凝剂，但其缓凝作用比二水石膏弱。由于上述原因，长期以来 硬石膏的应用远不如二水石膏普遍。硬石膏的这些应用上的不利因素也是我们的 竞争劣势，而且增加了公司的风险。 与发达国家相比，我国无论在石膏或硬石膏的应用上都存在着较大差距， 需要花更大的力气来进行市场的开拓和推广。 潜在对手 在生产出高技术含量和高附加值的产品后，我们的主要追求企业终极目标的具体行动。新 公司旦成立运作，方面将大幅减少恒泰公司自身的市场开发投入，另方面 利用子公司在市场前沿的有利态势，可以在短时间内扩大恒泰公司产品的国内外 市场，达到事半功倍的效益。 结论及建议 上海恒泰国剑新材料有限公司筹将充分利用自身的优势和市场潜力， 在皖北煤电集团和各地政府的支持下，实现自我造血，自我发展 上海恒泰国剑新材料有限公司筹的成立将对恒泰公司快速开拓市场 具有重大意义 建议上海恒泰国剑新材料有限公司筹尽快成立。 第章总论 公司筹名称及概况 公司筹名称上海恒泰国剑新材料贸易有限公司 公司筹承办单位 安徽恒泰新型建材有限公司 企业法人方 企业负责人方 上海国剑数码科技有限公司 企业法人肖 企业负责人卢 上海傲杰国际贸易有限公司 企业法人郁 企业负责人郁 业务范围 主要从事恒泰公司恒祥公司系列产品的市场开拓和销售，具体包括 系列产品硬石膏原矿粉刷石膏硬石膏普粉硬石膏超细粉 系列产品陶瓷级超细粉电子级超细粉 其他非金属矿物质及金属氧化物的市场调研及销售 销售区域 上海杭州海外拟设地点 上海外高桥 公司筹设立的背景 创新，已经覆盖到企业发展的各个方面，从技术创新丰富到管理创新销 售创新。恒泰公司的设立，使皖北煤电集团公司成功跨入新材料领域，集团业务 得到创新恒祥公司及恒泰硬石膏应用研究所的设立，使恒泰公司的技术力量空 前加强，技术研发得到创新恒泰公司在许局长的指导下，跳出恒泰看巢湖跳 出硬石膏看非金属，战略管理能力得到创新。恒泰公司在创新理念的支持下，发 展前景逐步清晰可见，目前各类创新接连不断，销售创新更是创新中的个重要 内容，而且十分紧迫。 上海市场在恒泰公司的销售战略中占有重要地位，产品在上海市场中的形 象将在全国市场开拓中起到示范作印度友联华源集团等。随着对日本业 务的不断扩大，公司近期正在通过与上海外经贸委驻日本代表处和日本国神户贸 促会的合作，设立位于日本大阪市的境外代表处。 第二章合资的理由及目标 合资理由 上海市场在全国市场中具有领导地位，上海市场的成功开拓对促进企 业名牌的形成具有重要作用。 上海市场容量巨大，可为恒泰公司带来大量的销售订单。 国际化的上海产生丰富的国际信息，上海公司的设立将有利于国际竞 争对手的调查和日韩市场的开拓。 恒泰公司销售力量相对薄弱，孤军奋战将不得不面临较长的水土适应期。 合资三方各具优势，上海公司的成立将形成销售合力。 我们与现有的竞争对手相比的优势在于 人才优势，公司拥有多名富有国内和国际项目工作经验的博士硕士， 对石膏及其应用有实际的了解，在与政府机关研究设计院国内外公司和企业 的业务交往中将起到积极的作用 信息和地理优势，公司设在上海，处于中国乃至亚洲的信息和经济中心， 有利于了解市场信息，开拓业务渠道，发展新材料和新应用，推广产品的销售 技术优势，公司的主要管理人员具有深厚的技术背景和技术经验，并已与中国科学院同济大学武汉理工大学国家建材科学研究院杭州新型建材 设计研究院等流的研究单位和高校建立了紧密合作，有利于新产品和高技术产 品的开发 市场优势，公司的主要管理人员对国内市场和国际重要市场日本等地区 有实际的经验，并已建立了业务联系，有利于公司的市场拓展。 二公司筹定位及目标 公司筹定位 公司业务应严格限制在上海杭州海外三地，避免上海公司与恒泰供销 公司的不规范竞争。 公司筹目标 近期目标国际市场，以石膏原矿为主攻方向，借助傲杰驻日办事处了解 联系日方代理，争取年内实现笔订单上海市场以粉刷石膏为主攻方向，努 力实现上海公司与建筑科学院各砂浆搅拌站长期联盟，并争取年内实现万 吨原用，简而言之，上海市场的进程直接关系到全 国市场的占领。为了以最快的速度在上海市场中打开缺口，公司总经理方恒林制 定了针对上海市场的销售方针当地融智融资，快速实现上海市场的销售本 地化。 自年月份以来，恒泰公司加快了该销售方针的实施力度，通过 各方关系接触了余家上海当地公司，最后认为上海国剑数码科技有限公司和 上海傲杰国际贸易有限公司具有较厚的销售基础和较强的海外市场开拓能力，并 于年月日对三方合资成立贸易公司达成致协议。 三合资各方简介 上海国剑数码科技有限公司 国剑公司的前身是中电国贸有限公司系统集成部，成立于年，主要从事系统集成计算机软硬件及其应用数字监控和数据存储出入口管理系统 的产品研发生产销售和工程服务。国剑公司是家高科技公司，拥有批具 备多年研发和市场营销经验的管理和技术人员，博士和硕士占员工总数的 。 经过多年的积累，国剑公司在上海华东乃至全国拥有广泛而可靠的市场 网络。公司的主要管理人员对企业经营和国内外市场有丰富的经验。如卢总经理 除了在国内创立和成功地经营了多家公司外，还在日本工作了较长时间。石副总 经理曾在家大型跨国公司任职市场发展部经理多年，对欧洲等地区有较多的了 解，并主持了上海拉法基小野田石膏板厂的建设项目。公司领导层有对日本欧 洲加拿大香港台湾等国家和地区的贸易渠道，并与上海市经委建委墙 体办工商局等政府机构以及建材水泥化工等企业集团有可靠的关系。 国剑公司受安徽恒泰新型建材有限公司的委托，已对陶厂石膏矿的国内外 市场进行了初步的调查。 上海傲杰国际贸易有限公司 傲杰公司是专业从事进出口贸易和保税物流服务的外贸企业，年成立 于上海外高桥保税区。经过年多来的外贸业务，公司在海关和保税区当局具有 良好的声誉，并与日本的多家著名公司，以及美国德国印度和国内的许多 企业建立了深厚的关系，例如昭和化工住友商事 厂家进口商代理商和其他用户。 其他业务 根据公司发展情况和市场的实际需要，可以进行硬石膏以外的其他产品的 国内和国际贸易，以增加公司收入，扩大公司规模，形成公司新的增长点。营销计划 定价 初期，先以矿渣厂为主要目标市场，以略低于市场价的硬石膏矿石供应客 户，以利于切入市场，建立样板客户。进入市场后随着市场占有率的提高，逐步 将价格提升到市场般价格水平。 硬石膏粉的定价策略类似于矿石。先以少数粉刷石膏厂为突破目标，在市 场占有率提高的同时，逐步将价格提升到市场般价格水平。其他粉体材料的定 价根据实际市场情况而定。 同样地，般硬石膏制品的价格在进入市场初期应略低于市场价。而对于 硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超细粉和晶须，因为在国内几乎为市场空 白，定价主要是根据国际市场的情况。 销售策略 国内市场 在近期，即硬石膏矿石的销售阶段，采取销售人员向用户直接销售的方式。 中期和远期可采取直接销售和分销相结合的方式，以利于提高产品销售量和市场 占有率。 国外市场 主要是通过进口商代理商进行分销。对少数大宗用户，也可进行直接销 售。从长远来看，国外市场应成为公司的主要市场，尤其是对于硬石膏矿石而言。 由于日本是邻近最大的市场，同时我们在日本已经有些渠道和关系，公 司市场的拓展首先从日本开始。通过与日本的有关机构和行业协会贸易商最 终用户等确立业务联系，确定代理商，并随着业务量的扩大可在日本设立公司的办事处可以先利用上海傲杰国际贸易有限公司即将在日本大阪设立的办事处， 以利于各方面的协调。 市场推广 通过系列的措施，迅速提高公司的知名度和产品的市场占有率。这些措 施包括 政府有关部门建立良好关系 关研究机构和设计院加强沟通 举办技术研讨会产品发布会，以及参加行业会议展览会等 ④公司和产品资料的编制，广告宣传 拓展销售和关系渠道 建立公司网站 设立日本办事处。 第四章组织 ， 调研费 ， 宣传费资料展览行业