1、“.....进而增加市场覆盖面企业可以通过发掘为现有顾客服务更有效的通路降低渠道成本企业还可以通过增加那些更适合顾客需求的渠道，为顾客提供差异化的服务，更好的为目标顾客服务。渠道选择的营销因素厂家在决定以何种方式何种渠道销售产品之前，必须对影响选择的各种因素进行认真地分析，以确定适合自己的渠道产品因素包括产品的价格易毁性和易腐性产品的体积和重量以及产品的技术性。康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页二市场因素产品不同，使用的渠道特征不同。主要包括目标市场的大小和目标顾客的集中程度。三生产企业本身的因素生产企业处于分销起点，本身负责渠道的设计和分销活动，其企业实力强弱管理能力的强弱企业控制渠道的能力企业营销目标必然影响渠道的选择。四中间商的特性中间商数目的不同和消费者的购买数量及市场竞争状况都会对渠道的方式产生影响......”。

2、“.....而要实现这过程必须通过渠道。实现生产销售分工，各司其职二减少交易次数，节省流通费用三收集市场信息，指导生产中间商直接与消费者打交道，最了解市场，也最了解消费者的市场需求变化。因此，中问商可以利用自己网点将收集到的信息，甚至包括竞争对手的信息反馈给生产企业，做到知己知彼。营销渠道策略厂家生产产品是以营利为目的的，最终是为了售出产品取得利润。产品策略使厂家创造了价值，再通过促销策略可以使消费者了解商品价值，但最终还要通过渠道策略来实现产品价值。营销渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的营销目标而采取的主要原则。营销渠道策略牵涉到整个营销策略实施的地点。包括设计合适的分销渠道生产商通过对渠道结构的分析和些影响因素后设计出的最佳渠道结构。饮品属于快速消费品，正如以上分析，顶津公司的营销渠道系统总体而言属于间接渠道和密集型分销为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合......”。

3、“.....因为市场的成功需要强有力的能有效履行关系顶津通过提供全面的顾问式的服务来与客户建立长期合作关系。比如公司专设个直营所，有个营业主管和企划主管负责与客户合作，解决存在的问题，制定有针对的合作计划，会根据不同客户的不同情况制定灵活的促康师傅饮料渠道营销镱略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共第章绪论饮品行业背景及论文的意向在中国，多年来，饮料行业得到了不断地发展和成熟，生产总值自年的不到万到年的万吨，增幅近倍。同时消费者的需求不断发生变化，产品种类越来越多样化，从碳酸饮料卜纯净水茶饮料卜果汁，另外还有日趋成熟的纯奶饮料市场。行业之间激烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争，碳酸饮料市场上的可口可乐百事可乐，茶饮料和果汁市场的统康师傅，还有瓶装水市场的娃哈哈与农夫山泉等。曾经红极时的国内品牌健力宝旭日升乐百氏渐渐退出了市场......”。

4、“.....笔者从顶津创立之初就进入顶津，亲身经历了企业从发展到停滞，后吸引外资，经过系列整合，最后走上再发展的过程。从中深感企业营销模式对企业的重要性，尤其是顶津在分销渠道上的营销手段，在其经营发展中起了非常重要的作用。本文以顶津公司的发展为背景，论述其不断完善的渠道营销，尤其是通路精耕的具体实施。力图给国内饮品企业些提示，使那些有志走品牌发展的企业些启发，能借鉴外资企业渠道经营手段的些有益做法，依据市场情况摸索出适合自身企业的营销模式，使国内的品牌更多地占领市场，走向世界。顶津公司的渠道策略顶津是康师傅控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶冰红茶以市场占有率居于国内茶饮料的第位。目前，顶津公司是国内成长最快备受关注的饮品企业。顶津公司从最初的总经销，到分销直至现在的渠道精耕......”。

5、“.....康师傅饮科渠道营销策略研究北京邮电大学商管理硕士专业学位论文第页麸页顶津目前的渠道策略主要是根据区域的不同实施不同的渠道策略。在零售体系先进的中心城市设立直销点级渠道，产品由公司直接进入些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在些大城市内设立大型零售卖场乐购在其他主要城市设立项通库设立二级渠道也叫城门推销设店直销多层传销及支付销售的各种形式，是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主要类型。间接分销渠道它是相对于直接分销渠道而言的。指制造商对产品的分销是在分销商和营销中介机构下实现的。随着市场的开放和流通领域的多样化发展，间接分销已成为饮品销售的主要方式。又可根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的中间层次的多少分为级渠道二级渠道三级渠道。如下图渠道结构图零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及消费者。级渠道包括个销售中间机构......”。

6、“.....三级渠道包括三个销售中间机构。不过，就饮料而言，间接渠道主要以三级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。直销零级渠道企目级渠道业标客户生二级渠道盘消匆邑费者者三级渠道图渠道结构图二分销渠道的宽度结构根据每渠道层次里使用的分销商数量的多少，营销渠道又可以划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道就是企业使用的同类中问商数量多，产品在市场上的分销面广。反之，就是窄渠道。通常，营销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质市场特征和企业营销战略等因素的影响，营销渠道的宽度结构大致有三种类型密集分销策略靡师傅饮料渠道营销簧略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页密集型渠道是制造商通过尽可能多的批发商零售商经销其产品所形成的渠道。密集性渠道能扩大市场覆盖面，使众多的消费者随时随地买到产品。日用消费品由于目标消费者分布广，因此多采用密集分销策略......”。

7、“.....选择分销策略是企业对市场的控制较强成本较低，即可获得适当的市场覆盖面，又保留了渠道成员的竞争，防止分销商的懒惰。但分销商之间易发冲突。独家分销策略即制造商在定的地区时间只选择家分销商销售自己的产品。般是高价晶和特色商品。他的优点是对渠道的控制力强，其渠道成本低缺点是渠道内缺乏竞争，市场覆盖面小。三分销渠道的广度此外，依据企业使用渠道的广度还可以将营销渠道划分为单渠道和多渠道。单渠道是指企业选择的销售渠道单，或者由经销商包销，或者完全由自己直接销售。多渠道则是指企业选择多种销售渠道的组合，即可以采取直接渠区市场，即通过邮差直接出货给零售点在新兴地区次要城市郊区郊县，也叫外埠市场设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。同时，对经销商进行沟通筛选和辅导并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量设立区域责任制经销商在制定的区域内有独家经销权......”。

8、“.....奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。经过几年的不断完善和发展，顶津在各个区域和渠道的操作日渐成熟，对市场的控制力增强，使企业得到了飞速发展。康师傅饮科渠道营销簸略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页第二章顶津公司营销渠道策略不同的产品使用不同的渠道，即使是同类产品，由于市场定位不同，所使用的渠道，模式也不同，市场选择与渠道选择是相互依存的有力的市场有力的渠道，才可能使企业获得丰厚的利润。营销渠道策略的理论基础营销渠道的概念营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据美国著名营销学家菲利普・科特勒在营销管理书中对分销渠道的定义是促使产品或服务顺利地被使用或消费而配合起来的系列相对独立的组织的集合。包括批发商零售商和代理商以及生产者和最终消费者。企业放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的控制权利而选择运用营销渠道......”。

9、“.....从种情况下来说，企业可能没有足够的财力进行直接营销或直接营销不可行，甚或在直接营销上的投资回报率较低，不如增加主营业务的投资而获得更大的利益。而利用中间商的目的在于换取渠道所拥有的系列重要功能。包括信息交流产品销售资金融通服务传递库存转移风险承担等等。其结果将比生产企业自己干更加出色。同时也能帮助企业在可承受的风险和成本下保持正常的运作。因此，企业的营销渠道策略是市场营销组合策略中的重要部分。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略价格策略促销策略样，也是企业是否能够成功开拓市场实现销售及经营目标的重要手段。营销渠道结构的类型企业营销渠道的结构包括长度宽度和广度结构分销渠道长度结构直接分销渠道康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电丈学工商管理硕士专业学位论文第页共页又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户或消费者......”。