析行业竞争特点渠道环境现有厂家渠道策略国际品牌进入中国市场对渠道资源的争夺国内品牌对渠道资源的争夺渠道扁平化多元化趋势明显公司分析内部优势与劣势分析外部机会与威胁分析分析结论公司营销渠道现状与冲突调研公司渠道架构公司渠道模式演变现有渠道模式公司渠道冲突与管理研究公司代理商构成公司经销商的选择公司渠道问题调查渠道调研的目的与方法数据统计与分析调研结论渠道冲突问题的讨论与分析公司渠道冲突的主要表现进步的分析公司渠道冲突的深层次原因公司渠道冲突解决策略指导思想厂商共赢理论与渠道商起成长方法论信息密集型解决策略公司渠道冲突解决方案建立信息共享的渠道沟通平台采用项目报备制度，控制跨区销售采取最低销售价格体系，保证经销商利润，禁止跨区销售减少渠道层次，优化渠道架构建立经销商的评估体系运用渠道资源和权力，全面加强渠道的控制结论与展望参考文献附录公司分析调查表公司渠道冲突与管理研究各级经销商工程公司调查表部分竞争对手标准信用调查报告致谢公司渠道冲突与管理研究研究背景公司简介在欧美等发达的西方国家，作为种用于制作冰块的装置，商用制冰机已经成为食品服务行业的必备制冷设备。伴随着中国改革开放的进程，商用制冰机作为种泊来品于年代末年代初期开始引入中国。在中国，起初制冰机主要在高档的宾馆酒店得到应用，使用的区域主要集中在北京上海广州等经济发达的沿海开放城市。得益于中国经济十几年的高速发展，人民的生活水平越来越高，客户的个性化需求等等都是引发这类渠道冲突的原因。现在已有几家经销商开始销售有很强竞争性的品牌，有的甚至威胁要退出公司的经销商队伍。进步的分析公司渠道冲突的深层次原因引起公司渠道冲突的结构性因素组织结构实际上建立了种组织成员之间的互相依赖关系，组织中的分工硕士学位论文论文题目公司渠道冲突与管理研究公司渠道冲突与管理研究摘要营销渠道是否畅通是企业能否实现经营目标的重要因素之。随着市场竞争的日益激烈，产品同质化日益严重，来自渠道的竞争优势甚至会成为企业成功与否的关键。按照厂商双赢理念，个健康的渠道应该是合作大于冲突，共同协作占领市场。公司作为全球顶级品牌和中国制冰机第品牌，经过余年在中国的发展，已经拥有个基本成熟和销售能力很强的渠道体系，然而随着市场的不断扩大渠道商的增加，渠道冲突窜货管理混乱等现象日渐显现，将阻碍公司的进步发展。论文运用渠道冲突管理的相关理论，以实证调查为基础，采用理论与实际相结合的方法，对公司的渠道冲突进行了分析研究，并提出了解决渠道冲突的些方案。在查阅了大量文献和市场调查的基础上，作者对制冰机市场的行业背景作了比较详细的分析，接着对国内市场制冰机行业的营销渠道作了分析。然后在对家签约经销商工程公司二级经销商和零售商的实证调查基础上，结合渠道冲突理论，了解了目前渠道存在比较严重的冲突，包括水平性垂直性多渠道不同品牌的同渠道的冲突，并且作了深入的原因分析。接着作者探讨了在厂商共赢理论的指导思想下，运用信息密集型策略，提出了解决公司目前渠道冲突的解决策略，即通过建立信息共享的渠道沟通平台，减少渠道层次，优化渠道架构运用多种渠道权力和资源，全面加强渠道的控制采用项目报备制度，控制跨区销售建立经销商的评估体系采取最低销售价格体系，保证经销商利润等方法。希望通过这种合作，实现渠道的畅通，确保公司的飞速发展，真正达到厂家与渠道商的双赢。关键词公司渠道冲突共赢解决策略公司渠道冲突与管理研究，公司渠道冲突与管理研究，公司的发展了。公司的经销商忠诚度逐渐降低经销商队伍不稳定公司历史上对经销商的考核更多侧重于销售额的增长，而且每年要求代理商保持的增长，才能有较多的返利。这从种角度上也导致了销售人员和经销商忽视长远利益，产生急功近利的行为。所以在公司的渠道内就有了以季度来签约的奇怪现象，以确保些季度可以拿到季度返利，而放弃其它季度的销售，从而带来了渠道的不稳定性。由于公司在中国多年的营运，市场上的价格比较透明，代理商销售产品利润很少，加上其它品牌的纷纷加入和市场的不成熟，经销商的渠道忠诚度远远没有象以前那么高了，只要有利可图，很容易切换成其它品牌。在内部资料中发现，年以来除了公司的最核心的几家代理商之外，每年都有大约以上的代理商退出的签约代理商队伍，而年度的代理商中与公司合作超过年的代理商只占到不到从调查中看出，年只销售公司制冰机的代理商只有家，只占的比例，其他代理商基本上都是根据客户的需求而销售多个品牌，忠诚度无从谈起。这种不稳定的渠道合作，使得公司在渠道间用户端的服务推广都面临着每年由新的成员完成。每年都要公司投入巨大的人力物力来培训渠道。渠道内低价竞争窜货现象严重。根据制冰机市场的特点和目前的发展水平，公司对渠道的窜货没有强制的要求，但是对最低的销售价格有明确的规定，代理商不能低于公司的价格体系销售。如果经销商违规，就要被扣除年底返利如果遵守公司的规定，公司将额外给予的奖励。事实上由于税收的执行不利，加上客户端的保护，要抓住违规的代理商很不容易。公司经常碰到的投诉是当地经销商的低价销售行为伤害了另外家甚至几家，破坏了价格体系的平衡，于是可能在下次碰到竞争时也采用低价销售还有种情况是代理商想把制冰机销售到了其它代理商的区域，造成了其它区域代理商的强烈抵制，为了保护自己的地盘不受侵犯，造成恶性竞争，低价销售行为很容易发生。有的经销商为了拿较多的年底返利，也会在下半年会采取些低价销售行为来获得销售的增长。产生窜货的另外种情况是由于和公司签了承诺销量，又没办法再本区完成销售额要求，在季度末这些代理商往往会低价冲击外地市场，这种窜货出现在北京上海等有所谓公司产品代理大鳄的地区较高，低价竞价给用户种价格便宜的假象。这种情况如果任其发展下去，将会对公司的渠道健康带来极大的危害。公司渠道冲突与管理研究垂直渠道冲突垂直渠道冲突主要发生在公司与签约经销商之间的冲突，签约经销商与二级经销商零售商的冲突，二级经销商与零售商的冲突上。调查发现，与签约经销商虽然不存在激烈的垂直性冲突，但仍存在着对于角色定位认识上的不致。公司要求签约经销商加强销售力量向二级经销商零售商用户提供市场推广，做好产品售前售中服务，提供资金的适当支持和库存。而有些签约经销商却不愿承担资金风险市场推广的相关费用以及人力财力上的投入。还有种情况是公司有时会根据区域市场的迅速发展把签约经销商的二级经销商提升为并列的签约经销商，这做法往往会遭到原先的签约经销商的强烈抵制。与工程公司之间的垂直性冲突很小。这主要是公司能够较好地配合他们的工程项目，唯的问题是工程公司总是认为价格不够优惠。调查发现，签约经销商与二级经销商零售商之间存在着严重的垂直性冲突，主要原因是签约经销商为了自身的利益，不但采取分销形式，而且利用直销与二级经销商争夺客源，大大挫伤了二级经销商的积极性。还有种情况是二级经销商实力增强后，为改变自己所处的位置，在渠道系统掌握更大的权力，向签约经销商发起挑战。在公司渠道冲突中，二级经销商与零售商之间的冲突主要表现在二级经销商不但批发产品给零售商，同时也在做直销业务，有时形成正面碰撞。多渠道冲突的工程公司与经销商之间的多渠道冲突很少。深入了解后发现冲突少的原因是两者的目标市场定位不同。签约经销商主要是在批发和零售这块业务，而工程公司主要集中在五星级酒店等高档工程项目上，两块市场区隔得很明确。如果发生冲突的话，主要发生在经销商和工程公司都在争夺相同的酒店和酒楼。不同品牌的同分销渠道冲突目前制冰机行业的渠道争夺战越演越烈，年在国内制冰机市场上共有个厂家，而且还在不断增长。公司目前掌握着各地最好的经销商。由于公司开发的经销商较多，同时对经销商的管理比较严格，而且价格体系比较透明，经销商的利润很少加上国际高档品牌和国内中低档品牌的猛烈攻击他们为了拓展市场，在对待公司的现有经销商都提供政策的倾斜多。另外种情况就是由于本地区二级经销商或者零售商出于竞争的需要不愿意从本地拿货，这时外地经销商也不需要花任何成本就能够轻易达成交易，可公司渠道冲突与管理研究能会低价给予外地的二级经销商和零售商。渠道冲突问题的讨论与分析公司渠道冲突的主要表现窜货的很大部分原因是由于低价而引起的。公司渠道存在的问题实质是渠道冲突问题在渠道管理中，渠道冲突被定义为渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于组织实现自身的目标，从而