际化的网络模型关于企业国际市场进入方式的研究集团的国际化发展状况与进程集团所在产业集群的发展概况集团的国际市场进入方式集团的国际化进程国际化历程集团所处的国际化发展阶段集团国际化进程与所在国际网络的关系集团国际化进程中的国际化策略本章小结集团国际化发展策略外贸代理出口阶段本阶段企业面临的问题影响本阶段策略选择的主要因素集团本阶段策略实施的具体内容竞争方式产品定位市场选择企业向下个国际化阶段转型分析转型动因转型条件转型策略本章小结集团国际化发展策略自营直接出口阶段本阶段企业面临的问题影响本阶段企业策略选择的主要因素集团本阶段策略实施的具体内容竞争方式产品开发策略市场渗透策略新市场开发策略企业向下个阶段转型分析浙江集团国际化进程与发展策略研究转型动因转型条件转型策略本章小结集团国际化发展策略国外设立分支机构阶段本阶段企业面临的主要问题影响本阶段策略选择的主要因素集团本阶段策略实施的具体内容研发设计方面销售渠道方面供应链管理本章小结集团国际化进程与发展策略总结与思考集团国际化进程与发展策略总结与思考对集团进步国际化发展策略建议对浙江省民营中小制造企业国际化发展建议结论与展望研究结论研究展望参考文献附录致谢浙江大学学位论文浙江集团国际化进程与发展策略研究绪论研究背景浙江集团简介浙江集团有限公司创建于年，是家以出口为主导的制造型企业，是台州市五十强民营企业，是临海市自营出口创汇十强企业，是临海市户外休闲用品出口创汇的前三甲企业。该公司占地万平方米，总资产亿多元，拥有员工多名，年销售额突破万美金，集团旗下有家控股或全资子公司。集团所生产的产品主要包括户外太阳伞各类遮阳蓬凉篷折叠篷窗篷汽车蓬等大系列的旅游休闲用品。拥有条先进生产流水线，每天的交货能力达到个尺货柜。主要出口市场是美国欧盟日本等发达国家和地区。目前集团已经成为多家国际知名零售商的优秀供应商，如浙江集团国际化进程与发展策略研究硕士学位论文论文题目浙江集团国际化进程与发展策略研究摘要改革开放以后，浙江省涌现了许多出口型民营中小制造企业。由于资源和能力的约束，许多中小企业在国际化发展道路上往往是摸着石头过河或者随波逐流，为数不多的企业在正确的策略指引下，成功地发展成为大型国际化企业集团。本文研究的对象浙江集团起步时就是个典型的民营中小制造企业，经过十几年的努力，最终发展成为产业内大型出口企业集团。集团采用出口的模式进入国际市场，到目前为止，经历了从外贸代理出口到自营直接出口，再到设立国外分支机构三个阶段。本文主要研究集团国际化发展阶段演化的规律以及在此过程中的策略变化。首先介绍了与中小企业国际化相关的理论和研究成果，主要是企业国际化经营阶段理论模型，企业国际化的网络模型以及关于企业国际市场进入方式的研究接着分析了集团的国际市场进入方式国际化历程和发展阶段，在此基础上结合模型和网络模型，构建了集团国际化进程与国际网络的关系模型然后笔者结合集团总裁的访谈内容，提出了下文集团国际化策略的分析框架。笔者认为，外贸代理出口和自营出口这两个阶段的策略重点是产品市场和竞争方式，而这两个阶段的策略目标是进入市场和争夺市场。而设立国外分支机构阶段的策略重点是研发设计销售渠道整合和供应链管理，策略目标是巩固并拓展市场。围绕这些核心内容笔者分三章对集团在代理出口阶段自营出口阶段和设立国外分支机构阶段的策略内容进行了研究。同时浙江集团国际化进程与发展策略研究分析了两次转型的动因条件和策略。最后本文对集团国际化进程与发展策略进行总结，对集团进步国际化发展提出策略建议，并对浙江省民营中小制造企业国际化发展提出建议。关键词中小制造企业，国际化，国际化进程，国际化策略浙江集团国际化进程与发展策略研究目录摘要原有的通过国际渠道分销商采购。这两条策略互为补充，中国采购机构可以降低成本，但对目标市场的理解不够深入，因为中国机构的管理大多实行本土化，但这些本土化的中国采购团队并不能真正了解母国零售市场的客户需求。而本国进口商则往往对零售市场非常熟悉，他们通过与设计公司合作，或者直接承担设计职能，每季度为零售商源源不断的提供适合消费者需求的新产品，因此尽管渠道分销商作为分销职能的利润被不断挤压，但通过新产品设计和创新，他们的利润仍然十分可观。更为重要的是，他们往往在母国市场拥有较大的仓储配套能力，可以机动灵活的处理零售市场日益复杂的品种多批量小的苛刻需求。作为民营中小制造企业，当把自己的视野放大到全球价值链的视角时，就会发现企业处在附加值最低的价值链底部，位置十分被动。在新的形势下，集团要获得新的利润点，可行的方案就是向价值链的两端研发设计和销售渠道拓展。另外，由于竞争的基础转移到供应链层面，对供应链实现整合管理是增强企业竞争优势的重要途径。下面具体从研发设计销售渠道和供应链管理三个方面来分析集团的策略内容。研发设计方面集团将自己的产品定位为特新精，首先，根据国际标准进行产品研发和质量管理，实施从产品设计工艺研究模具开发原材料采购流水线浙江大学学位论文浙江集团国际化进程与发展策略研究组装生产的全程控制。集团以为基本模式建立企业的质量管理体系，早在年，公司就已经通过质量保证体系认证，年通过浙江省级进出口行为规范企业验收，年通过浙江省绿色企业现场评审。除此以外，集团多项产品取得和等系列国际认证，为企业产品在欧美市场销售开辟了绿色通道。同时，集团不断加大新产品的研发投入，与国内外的科研机构大学和企业开展多方面合作。集团将产品研发中心设在上海，先后与中科院，浙江大学和复旦大学开展技术合作。年，集团花巨资与浙江理工大学合作，签订浙江理工大学浙江集团联合研发中心建设项目科技合作协议，正式成立校企联合研发中心，标志着集团开始走产学研创新发展的道路。国外市场上，年集团成立美国和欧洲公司，这两家公司的最主要职能包括三个方面市场信息收集与反馈分析销售服务与合作设计合作。集团利用这两个江省专利示范企业。其中窗沿棚专利产品在美国市场占有率超过，自年开始年均新产品产值占出口总值约，到年底，新产品出口量占出口交货总值，企业的竞争能力与比较优势得到增强。销售渠道方面零售商是该行业价值链的终极治理者，进入新的国际化发展阶段后，企业应针对自己的产品所进入的零售网络的情况，通过深入评估不同销售渠道的状况来决定其渠道策略。由于集团的市场在美国，笔者在这里先对集团产品已经进入的美国零售商客户结构状态进行分析。集团的产品属于户外休闲用品，但其功能却属于家庭用品，无论是太阳伞凉蓬窗蓬，汽车篷，都属于普通百姓庭院用的产品，在美国这类产品的销售渠道也主要是家庭用品的渠道。根据美国家庭用品协会年的产业发展报告显示，美国的家庭用品是通过零售商销售，只有通过批发商渠道销售。美国零售市场高度细分，家庭用品有多达种不同零售渠道，笔者根据美国家庭用品协会网站提供的资料整理列表如下浙江大学学位论文浙江集团国际化进程与发展策略研究表美国家庭用品年零售销售状况零售商类型年销售额占市场总额比例在以上种家庭用品零售渠道中，笔者整理了美国家庭用品协会提供的年美国家庭用品主要零售渠道零售商列表附录，销售额前名的零售商列表如下表美国家庭用品年销售额处于前名的零售商零售商类型主要零售商名称美国本土零售店数量家庭用品销售额前位排名窗口，积极的开展与多家设计公司的合作。欧美市场上各行各业都有许多规模不大，但设计能力强，靠产品创新和客户关系生存并获取高额利润的专业设计型销售公司，他们紧跟零售市场发展脉搏，与零售商的采购部门有千丝万缕的关系，这类企业往往是创新的源头和新产品大规模销售的关键。这点在美国尤其明显，如集团最主要的