，对我们工作的开展十分有益。除了上述目标行业外，我们所能涉及的行业还有教育水利通信交通运输证券税务保险等相关行业，对于这些我们需要做的除了上述两点外，还需要我们具备足够的市场敏锐度，关注行业的即时动态和政策信息，争取第时间掌握企业即时需求，顺利完成工作。其次，我们还要知道我们周围存在的潜在市场是什么，有什么。顾名思义，潜在市场是指是指客观存在的，由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对个在市场出售的商品有种程度兴趣的顾客群体。有两个层面意义其，除了我们上面讲到的行业，还有其他行业的企业单位是适用于我们市场的，需要我们及时捕捉到相应的行业动态，进步开拓我们的市场空间另外个，也是我们目前应该注意到的，已经是我们的目标行业但还未对我们的服务项目有需求的潜在客户，这需要我们先意识到，我们的业务成绩出了靠我们市场人员的营销水平和商务技能外，还有个因素也会很大程度左右我们的绩效，那就是运气。很多时候我们去家企业谈判，对方当时并未接受我们的服务，但过段时间，对方可能因为些原因，如资金剩余政府要求工作安排等需要等保测评系列的服务了，其就发展成我们的潜在客户了。所以，对于这类我们需要搜集并记录好及时资料，掌握其行业特点和可能的发展动态，以免错失良机。业务介绍业务来源在了解了整个行业和市场状况后，要有系统的结构架构和整体认识，我们开始正式的业务培训。首先，要清楚了解我们的业务在整个信息安全产业中所处的位置以及在信息系统级别分类上我公司负责的范围。信息安全产业所包含内容如下图所示信息系统级别分类级信息系统小型私营个体企业中小学的信息系统。二级信息系统县级些单位中的重要信息系统，地市级以上国家机关企业事业单位内部般的信息系统。三级信息系统地市级以上国家机关重要企事业单位内部重要的信息系统。例如涉及工作秘密商业秘密术化的思想，方面销售人员可以从技术人员这里学习技术方面的东西，以便及时发现客户需求另方面技术人员也可学习销售人员在与客户沟通时的些技巧，达到相互促进学习的目的。售前技术人员鲁维杨政府电力广电市场部人员培训方案试稿信息安全技术有限公司二〇四年十月目次前言公司介绍基本概况主营业务项目案例发展前景行业概况发展历史市场现状市场分析业务介绍业务来源业务内容服务项目标准客户分析客户类型客户需求客户心理业务开展开展途径开展技巧业务优势注意事项技术支持政策培训薪资待遇前言随着世界科学技术的迅猛发展和信息技术的广泛应用，网络与信息系统的基础性全局性作用日益增强，信息安全已经成为国家安全的重要组成部分。近年来，国家对信息安全工作高度重视，但是总体上来看，我国的信息安全保障工作尚处于起步阶段，基础薄弱，网上有害信息传播病毒入侵和网络攻击日趋严重，网络失泄密事件屡有发生，网络犯罪呈快速上升趋势，影响了我国信息化建设的健康发展。信息安全等级保护是国家信息安全保障的基本制度基本策略和基本方法，实行信息系统安全等级保护制度，对于完善信息安全法规和标准体系，增强信息系统安全保护的整体性针对性和时效性具有非常重要的意义。在这样的大环境下，捕捉到了新鲜市场的气息，并紧抓时机，全面开拓目标市场，现如今已正式成军三年，拥有十分完备的测评认证技术和技术素质全面的后备团队，但就目前而言，公司仍处于起步发展阶段。我们需要做的除了不断提升公司技术技能之外，更当务之急的是要在同行业中，占领已有的目标市场，抓紧抓牢，同时，全力挖掘开发潜在的市场需求，打开新的市场领域，增大我们的客户量，占据最大市场份额。而市场部正是承担着这种使命，主要负责公司业务市场的开拓和发展，我们需要培养大量优秀的市场人员，挑选有想法有激情有能力的人，为公司的进步发展和市场开拓贡献更大的力量。公司介绍基本概况信息安全技术有限公司成立于年，位于郑州高新技术开发区，现有办公场所平方米，拥有信息安全仿真试验室个，有多套用于信息安全技术测评的工具与信息系统。是国家信息安全等级保护工作协调小组办公室指等级保护管理办法，公信号关于开展全国重要信息系统安全等级保护定级工作的通知，开始在全国范围内开展信息安全等级保护工作。年月，为配合管理办法的贯彻实施，加强公安机关信息安全等级保护检查工作的规范性，发布公安机关信息安全等级保护检查工作规范。年月，发改委公安部国家保密局发布了关于加强国家电子政务工程建设项目信息安全风险评估工作的通知，规定经国家发改委审批的电子政务信息系统非涉密在提出竣工申请时，应提供信息系统安全保护等级备案证明，以及相应的安全等级测评报告和信息安全风险评估报告。年月，公安部发布了关于开展信息安全等级保护安全建设整改工作的指导意见，要求各地区各部门在信息安全等级保护定级工作基础上，深入开展信息安全等级保护安全建设整改工作，并且提出指导意见。年月，公安部发布关于推动信息安全等级保护测评体系建设和开展等级测评工作的通知，决定在全国部署开展信息安全等级保护测评体系建设和等级测评工作。到此，信息安全等级保护测评工作开始走向市场化，行业应运而生。市场现状目前，全国从事等保测评工作的企业约家，河南共五家，按成立时间依次为金盾宝通鼎信金鑫。五家企业在主营业务和服务项目上差别不大，所涉行业和地市范围参差不齐但都大同小异，主要集中在政府医疗金融电力广电公司等领域且开发较成熟开展范围以郑州为主，少数遍及安阳南阳周口许昌等周边地市，总体上是对其他地市开发欠缺，发展潜力和市场空间很大。此外，在项目价格上，几家公司也早达成了共识，规定了统市场报价，有利于市场处于稳定和谐的发展环境。市场分析在了解了整个市场现状之后，大家要在脑海里对我们面临的市场有个整体的基本架构和轮廓，接下来我们就具体分析下当前的市场环境。首先，要清楚我们现有的目标市场有哪些，上面已经提过了，我们在政府医疗金融电力公司等领域的工作相对开发的较成熟，尤其是医院政府银行这些在同行中处于标杆性领导位置的单位，我们基本都做过了等保测评工作了，针对这些我们以后要做的工作有二其，做好客户关系维护，保证下次工作能继续合作其二，利用企业间互定推荐的等级保护测评机构。目前，公司人员总数为人，组织机构分为市场部质量管理部行政部和技术部。其中人获得公安部颁发的等级保护测评师资格证书高级测评师人，中级测评师人，初级测评师人，思科人，注册信息安全专业人员人。公司拥有高等院校专家顾问名，是直结构合理管理科学技术素质全面团结协作的科技团队。我公司直致力于信息安全产品测评技术研究信息系统安全评估和风险评估方法研究及测评工具开发漏洞及攻防技术研究等工作，并自行研制了批用于测评工作的工具和方法。中心通过多年的测评工作实践，积累了大量的测评经验，建立了成熟的测评流程并开发了测评项目管理平台。在等保测评技术水平方面，我公司也处于领先地位是同业公司中唯家服务于国家层面部级单位中国电力科学研究院的测评企业，在公安部和工信部组织的由信息产业信息安全测评中心承办的全国测评机构能力比对中组技术得分分全国最高分分，成绩全国第五，河南第，并获得中国合格认证评定国家认可委员会认证。可以作为话术中对公司的具体介绍，需要掌握主营业务信息安全等级保护测评主推信息安全风险评估信息安全咨询和培训信息安全应急响应信息安全工程监理项目案例政府类客户金融类客户医疗类客户医院企业类客户公司有限公司等。发展前景公司成军不久，尚处于发展阶段，但已拥有十分成熟的信息安全测评技术和信息处理系统以及经验丰富的技术人员和项目经历，在同行业中具有强劲的竞争资质和技术水平，处于领先地位。同时，河南市场发展空间大，涉及行业广泛，政府广电银行医院电力公司等等均属于我们的目标客户，仅郑州就有上千家大大小小的企业需要我们去开拓发展，加之河南仅有五家企业具有信息安全测评认证资格，我们面临的同业竞争压力锐减。我们需要做的就是全力发掘市场需求抢占市场先机，将我们的业务遍布郑州拓展地市网布河南进军全国。行业概况发展历史准确的讲，信息安全等级保护在年公安部制定计算机信息安全等级划分准则进行试点工作，在年公安部国家保密局国家密码管理局国务院信息化工作办公室公通字号信息安全内负责个或几个行业和区域的主要业务，细致全面的完成规定目标，根据实际情况在做调度和安排，要求每个成员把搜集到的每个客户的资料作好记录和跟进及时汇报交流，方便做好工作交接也利于检测大家的工作状况。我想，对于刚刚踏入职场的市场人员，经验阅历尚且不足，在团队中有计划有安排的布置工作，易令其有归属感，减小最初的手足无措和紧张感，更利于工作的开展和进度的提升。开展技巧了解客户信息安全规划的阶段，找信息找需求与客户进行接触时，可不局限于谈测评，可从整个大的信息安全行业来说，谈安全行业的事件，进步引导客户说出自己的信息系统情况，如应用系统方面有什么新的打算，或者准备上些功能的设备，单位有没有开始要求做等保等，通过这些我们可以判断客户的信息安全规划所处的阶段及需求，以便把握好的时机争取参与进去，如有需要甚至可以协助对方进行规划。了解客户的资金情况通过与客户的沟通，最好能想了解单位在安全这块尤其是测评方面的经费预算情况，资金投入情况，为下步公关的力度和深度提供参考。尤其是当客户十分在意资金这块时，掌握好对方资金状况和预备支出，及时作出调整方案，对于业务的成败很关键。了解客户的关系架构找准关键人在市场人员首次拜访个单位时，找谁去谈安全测评这件事情非常重要，通过公司的高层关系做工作到对方主管领导是种快捷有效有保证的方法，目前来说也当然是最好的，但从长远来看，找单位信息部门直接负责安全这块的负责人也因该考虑到，是负责人对他们安全情况比较了解，在领导面前也有定的建议权，也可以节省我们公司的开销二是可以有效尽快启动项目，信息系统测评带有定的技术性，