的系统管理，实现委托资金的良性循环。客户关系管理原则通过对市场预期，结合客户的要求和风险承受能力，对委托资产流动过程的整体控制，以实现控制风险和降低资金成本的目的。客户培育及开发流程客户培育主要总结如何获利客户信息包括获取信息的渠道客户的资金量有无委托意愿等。初次接触情况主要总结接触的时间地点参加人员及级别存在的问题或困难。再次接触情况主要总结接触的时间地点参加人员及级别上次问题的解决新问题。最终谈判主要总结接触的时间地点参加人员及级别有无再开发的可能。并说明成功的原因或失败的原因。客户签约流程主要说明客户签约日期及收到合同日期送公司有关部门审核日期法律事务部日期意见风控办日期意见总裁签发日期合同送给客户日期接受人姓名和电话确认送达日期委托资产到帐日期。客户资料保管主要流程为收集客户的营业执照复印件法定代表人证明或法定代表人授权书企业法人代码证书委托会同复印件等有关资料整理资料填写有关表格整理归档。客户维护包括以下主要工作说明每次联系或拜访的时间地点参加人员及级别客户有无新需求及如何满足其需求客户对目前的委托状况是否满意客户对收益的预期定期报告明确发送定期报告的周期该周期是否合理客户是否满意每次发送的时间接收人及地址。若为上市公司说明资金来源是否合法合规中期年度报告前联系时间人员结果下年度客户有无再融资计划。合同到期处理合同到期处理工作主要包括实际收益与合同对比客户是否满意我部门盈亏情况付款情况付款手续付款通知单填写付款日期确认付款电话通知客户日期客户收款日期再开发可能是否可能续约或以后再开发的可能第四部分客户管理报表系统客户关系管理逐级查询图客户管理总图客户资料查询按要素查询合同客户管理报表查询销售流程表全部要素资产管理报告客户基本资料管进行审核，签字通过或给出调整建议报部门总经理审核。加分项目评分由客户经理在考评自述中提出加分项目和理由，上级主管进行审核并签署意见，最后由部门客户管理决策组确认是否加分及加分多少。定性部分评分由客户经理的上级主管根据考评内容，对每个人进行打分，并提交部门客户管理组确认。意见反馈由各客户经理对考评结果签署意见。评分核定及奖惩决定部门总经理根据市场部经理的建议，会同有关人员对各客户经理的考评总分给予最终确认。根据客户经理的考评得分，部门客户管理决策组应对每个客户经理本期的奖惩作出决定，如需公司层面确认的，由公司客户管理决策委员会作出最终决定。资产委托管理客户关系管理系统设计国泰君安资产委托管理部袁群目录第部分客户关系管理架构公司层面客户关系管理架构图二资产委托管理总部管理架构图第二部分客户关系管理规则公司层面的客户关系管理程序二部门客户关系管理程序三市场部运作程序第三部分客户关系管理流程客户关系管理总流程图二客户关系管理具体流程第四部分客户管理报表系统提供给客户资产报告二市场内部管理用报表三与其他部门沟通报表图第五部分市场部绩效考核第部分客户关系管理架构公司层面客户关系管理图公司决策委员会风险控制办公室法律室分管副总裁资产管理部总监二资产委托管理总部管理架构图部门客户管理决策组部门总经理部门分管副总经理市场部销售组营销策划组产品开发组第二部分客户关系管理规则建议明确客户关系管理在资产委托管理业务中的地位如下公司资产委托管理业务的形象大使。建立公司与客户良好关系的桥梁。吸收资产委托资金的工具。公司层面的客户关系管理程序人员构成公司客户管理决策委员会是公司资产管理部门的最高决策机构。其成员由公司总裁分管副总裁资产管理总监三位副总监组成，成员数为人。委员会设主任委员名，由公司总裁担任，执行委员名，由资产管理部总监担任。主要任务公司客户管理决策委员会拥有对资产委托管理部门的各项客户管理事务的最高决策权。主要任务有负责决定公司资产管理客户的开发原则开发目标资产分配及客户维护策略。审定公司受托资产的总规模各部门受托资产的份额的协调工作，解决本部各客户经理之间存在的问题。担任客户决策组的执行组长并执行决策组授予的其他职责。完成领导交办的其它各项工作。销售组组长销售组组长的主要工作职责为主持销售组的日常业务，并完成自己的客户开发维护工作。组织协调客户经理的开发和维护等各项工作。帮助客户经理解决客户开发和维护中的困难。对客户帐户收益平稳问题或帐户的异常情况进行监管，并及时向市场部经理汇报。完成其它各项工作。客户经理客户经理的主要工作职责有执行部门客户决策组的各项决议和市场部有关决定。负责客户的培育开发和维护工作。负责拟定资产委托合同的有关内容和签报。负责合同到期的处理工作。检查和控制委托合同的风险和资金来源的合法合规性。定期和不定期地与客户沟通，掌握客户对委托资产收益的预期。就客户收益合同到期处理等情况，及时与相关交易基金经理和财务人员的沟通。客户若为上市公司，需及时了解有关资产委托方面信息披露的时间方式和内容等情况。完成领导交办的其它工作。资料保管员资料保管员的工作职责如下按照客户关系管理系统的要求，及时完成有关资料的填报工作。做好部门和客户理财小组的有关客户管理会议的记录工作，并对会议记录进行整理汇总。负责资产委托合同客户资料等的收集整理和保管工作。负责定期向客户寄发资产管理报告。协助做好客户培育开发维护等工作。做好领导交办的其它各项工作。营销策划组组长执行客户决策组的各项决议。负责部门对外宣传品的设计。负责部门公关活动的策划和组织工作。协调营销策划组和其他小组的关系。做好领导交办的其它各项工作。产品开发组组长负责资产委托的新品种设计。负责新产品的委托合同设计。负责对原有的资产委托合同的改进工作。协调产品开发组和其他小组的关系。做好领导交办的其它各项工作。第三部分客户关系管理流程客户管理业务总流程图管理目标及原则营销策划新产品开发客户培育未成功客户开发成功签定合同客户维护解约合同到期处理续签合同二客户关系管理具体流程客户关系管理目标和管理原则客户关系管理目标和管理原则，由公司客户关系管理决策委员会根据公司的整体经营战略市委托合同的格式和重要内容。协助重要客户的开发和维护。审核特别重要客户或个案客户的合同。协调客户开发和维护中出现的问题。负责客户关系管理中的其他有关重大事项的决策。运行规则公司客户关系管理决策委员会每三个月定期召开次。遇重大情况，委员会成员有权要求召开紧急会议。决策委员会决策实行投票制，主任委员为两票，其他委员每人票，每次会议必须有人以上参加，半数以上表决票同意，决议方可通过。客户管理决策委员会的执行委员的职责负责监督对决策委员会决议的执行情况和各部门的日常客户工作。负责对各部门客户开发管理的风险控制。负责对各部门客户开发管理中出现的问题及时进行协调。二部门客户关系管理程序人员构成部门客户管理决策组是资产委托管理部的最高决策机构。部门总经理副总经理市场部经理交易部经理销售组组长为决策组固定成员，根据会议议题，由总经理决定研究部经理或财务部经理参加，决策组成员不少于人。设组长名，由部门总经理担任，设执行组长名，由市场部经理担任。主要任务根据公司总体规划和发展目标，制定部门内的客户关系管理的全面计划和目标。负责拟定部门的委托规模客户开发和维护委托合同制定等的原则。审定重要客户的开发维护的工作计划。决定客户基金经理的选用管理和考评工作。负责客户关系管理的其他重大事项的决策。运行规则会议每个月定期召开次。遇重大情况，决策组成员有权要求召开紧急会议。执行组长的职责负责监督决策组决议的执行情况和市场市场组的日常工作。三市场部运作程序岗位设置市场部设经理销售组组长营销策划组组长客户经理产品设计组组长资料保管等岗位。市场部经理产品设计组组长销售组组长营销策划组组长客户经理客户经理资料保管岗位职责和运行规则市场部经理市场部经理工作职责如下监督客户决策组各项决策的执行情况。主持市场部的日常工作。组织协调本部的客户开发维护产品设计和营销策划等方面的工作。对未来年委托理财的客户市场情况作出判断，向部门总经理提出研究报告，并对年度资金计划提出相应的建议。负责本部人员的业绩考评工作，并提出奖惩建议。负责市场部与其他各部合同类型，与标准合同相比有无不同处。委托金额。合同起讫日期。资金到帐日期。沪深股东帐号名称，所在营业部。客户开户银行户名帐号。盈利分配方式有无特殊限定或要求管理该客户的客户基金经理交易基金经理补充条款。二潜在客户待开发客户信息表目的加强客户开发的计划性，避免三地管理部出现重复开发的现象。内容客户名称地址邮编负责人联系人姓名职务联系电话拟委托金额时间方式客户培育程度有无特别要求。若在限定时间内如三个月未开发成功，这潜在客户自动进入公共库，其他客户经理可以选定开发，同时市场部经理应确认开发失败的原因和责任。如有两个以上客户经理选中同潜在客户，由资产管理总监裁定。三客户经理所辖客户的动态盈亏情况表图目的及时掌握客户的盈亏情况，便于与客户沟通。内容客户名称资金号委托金额委托期限股票市值冻结资金资金余额业绩报酬与风险承担浮动盈亏实现盈亏总体盈亏大盘报酬率投资组合投资情况是否异常。四单个客户收益率走势图目的了解部门客户在委托期内的盈亏情况，便于客户经理做好客户维护工作。内容用曲线图和柱状图表示客户定期月季年的收益分布情况。五客户收益率汇总表图目的及时了解各客户及总体的收益情况。内容合同编号客户名称收益率总收益总收益率。并用饼状图表示。六客户收益率对比分析图目的通过对比，确定在不同的收益率水平区间，选择对我方较有利的合同方式和分红方式。内容以每月的客户收益率为基准，列出画出单个客户的实际收益率我司的分红率等。三与其他各部沟通用报表按月客户资产到期情况览表图目的及时掌握资金到期情况，做好与财务部的沟通。二内容按月列出每个