谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移第六，实体分销，即储藏和运输产品第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。分销渠道的层次与宽度分销渠道的层次分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过个直接或间接转移商品所有权的销售机构，就叫做个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长反之，渠道越短。零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。层渠道含有层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。二〇〇年十二月二十九日星期三零级渠道即由制造商消费者。级渠道即由制造商零售商消费者二级渠道即由制造商批发商零售商消费者，多见于消费品分销或者制造商代理商零售商消费者。三级渠道制造商代理商批发商零售商消费者分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中每层次使用同类型中间商数目的多少。即同层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。企业分销渠道的宽度策略通常有三种密集分销，选择分销和独家分销。所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。所谓选择分销是指在地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。所谓独家分销是指生产者在地区只选定家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商终完成，刘婕辉老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。使我得以顺利的完成学位论文。感谢南昌工程学院给我选修市场营销这门课程，感谢工商管理学院的老师们在过去的年中对我的培养，年工商管理课程班的学习令我毕生难忘。此外，本文参考了大量杂志期刊和专业丛书，由于参考期刊太多，不能注明，敬请原谅并向所有作者和刊物致以诚挚的谢意,由于知识水平有限，纰漏之处恳请各位老师赐教。二〇〇年十二月二十九日星期三毕业设计论文题目国产手机销售渠道策略研究二〇〇年十二月二十九日星期三国产手机销售渠道策略研究总计毕业设计论文页表格个插图幅二〇〇年十二月二十九日星期三摘要本论文通过对国产的品牌手机营销策略进行研究，阐述了中国手机市场的市场发展现状市场规模和结构市场特点等和发展趋势，对手机市场的竞争现状竞争格局消费者市场需求国内外手机厂商的营销策略进行了详尽的分析。营销渠道作为营销活动的载体，承担着完成商品从生产领域向消费领域转移的重大营销职责，对企业的发展起着至关重要的作用。本文系统地提出了国产的品牌手机的营销策略并通过对中国手机市场的分析，指出国产手机企业在保证产品质量的前提下，必须在细分市场上以差异化产品为基础，以服务差异化为竞争底牌，贴近国内消费者的消费需求，准确把握客户完全满意的手机消费文化，才能在竞争中立于不败之地同时指出战略联盟是提升国内手机企业营销能力的重要途径。最终对中国手机渠道的下步发展趋势做了展望。关键词手机销售渠道渠道策略渠道创新二〇〇年十二月二十九日星期三，背景本文研究的目的和意义第二章分销渠道的基本理论分销渠道的概念分销渠道的职能分销渠道的层次与宽度分销渠道的层次分销渠道的宽度第三章国产手机行业发展概况我国手机制造业的发展历史中国手机市场的现状国产手机分销渠道的概况手机销售渠道的发展阶段手机销售渠道的类型我国手机市场渠道成员的构成第四章国产手机分销渠道存在的问题现有销售渠道不稳定渠道结构体系复杂化渠道的成本上升渠道冲突加剧第五章国产手机销售渠道的解决策略渠道的扁平化渠道的规模化渠道零售扩大化渠道业务的多元化总结二〇〇年十二月二十九日星期三参考文献致谢二〇〇年十二月二十九日星期三第章绪论选题的背景中国手机市场虽然在中国发展的时间不长，然而，毋庸置疑，中国已是全球最大的手机市场集散地。从第台国产手机的问世直到今日，国产手机有过兴有过衰，如今的国产手机若要有更好的发展，其竞争的重点必须要从制造领域逐渐转向流通领域，销售渠道的建立与管理是不二的选择。销售渠道作为销售活动的载体，承担着完成商品从生产领域向消费领域转移的职能，销售渠道已经成为建立和发展企业核心竞争能力的重要来源。此文，正是基于销售渠道的这种独特的功能，来研究中国手机市场的销售渠道。本文研究的目的和意义本文理论与实践的结合，从而深入全面的了解中国手机市场的销售渠道。同时，也为更多想振兴中国手机市场的有志之士提供信息，让更多的手机从业者明白当前中国手机市场的现状与特点。通过这篇论文，我们可以了解到分销渠道的基本理论中国手机市场及中国手机销售渠道的现状及特点中国手机销售渠道面临的些问题优化中国手机销售渠道的些理论及方法。二〇〇年十二月二十九日星期三第二章分销渠道的基本理论分销渠道的概念所谓分销渠道，是指种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商因为它们取得所有权和代理中间商因为他们帮助转移所有权，还包括处于渠道起点的生产者和最终消费者或用户。但是，不包括供应商辅助商。分销渠道的职能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品与使用者之间的分离。具体来说，分销渠道的主要职能包括第，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓，二〇〇年十二月二十九日星期三目录摘要第章绪论选题机厂商自建渠道不仅会面临着自建成本管理成本过大，而且在渠道覆盖面以及深度上无法达到代理渠道直供渠道同样的效果，另外所有配送和服务完全由厂商承担，风险大投人大难度高。以上几种渠道共存的局面，对于手机厂商来说，势必会在渠道管理上增加难度，这也渠道多样化带来的结果。相比国外厂商，国内厂商直接选择的是直供渠道和自建渠道，临的问题相对较小。渠道的成本上升我国手机行业在拓展市场之初，出于人力物力的考虑往往均将重心放在产品的生产，而大量使用销售商为其进行渠道拓展并销售产品。然而，渠道层次的增加以及渠道网的扩散往往会导致两个可怕后果方面，居高不下的成本往往会成为企业继续生存的碍另二〇〇年十二月二十九日星期三方面，远离顾客失去渠道控制力等后果造成企业失去主动，处于被动之中。于国产手机厂商而言，它们中的很大部分为了与国外品牌厂商争夺市场份额，在前几开始采取自己建立销售渠道的模式，虽然包括二三线城市在内的市场份额已经被国产商占据，但是它们自建渠道的成本远远超过了使用各级代理商与经销商。大量的促销人和零售店面使得国产手机厂商在控制成本方面苦不堪言。渠道冲突加剧我国手机市场目前的渠道结构相当复杂，手机生产厂商为了尽可能多地销售其产品，渠道模式上可谓是无所不用，为了占有市场份额，多种渠道模式的同时存在造成了越来多的渠道冲突。些国内品牌生产厂商往往在建立自己的渠道同时，开发以代理商主导的传统渠道模式，又辅以直接向终端零售供货的直供模式而更加重了各级代理商零售商与生产厂商之间的矛盾这不仅仅没有降低渠道的成本，利益分配的不均衡则导致了经销商无意促进销售最终造成市场份额下降，利润下滑的局面。二〇〇年十二月二十九日星期三第五章国产手机销售渠道的优化策略国产手机要想有独特的优势，就必须将渠道的功能最大程度的发挥。要想充分利用渠道，首先要解决国产手机渠道中存在的问题。以下是优化国产手机销售渠道的策略。渠道的扁平化长期以来，传统的分销渠道为批发零售模式制造商批发商零售商消费者。而且，在每个环节上还可以分解成许多小环节。在供过于求竞争激烈的市场环境下，这种金字塔式的多层次框架存在着许多不可克服的缺点是厂商难以有效地控制销售渠道二是多层结构有碍于效率的高中，延误了产品到达消费者手中的时间，而且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势三是单项式多层次的流通使得信息不能准确及时反馈，导致厂商对终端消费的规模化趋势还将带来手机零售分销企业的多元化经营，比如，手机分销企业向手机生产增值业务售后服务等领域进军等。渠道业务的多元化随着手机销售的利润不停的下降，未来手机渠道代理商单靠销售手机将不能获取足够利润以支撑自身发展。因此手机渠道代理商需要进行业务多元化，以增强自身的获利能力与生存能力。目前，手机渠道代理商业务的多元化主要有三个发展方向除了销售手机以外，同时还可以进入其他电子消费品领域，如数码相机，播放器等。和移动运营商紧密合作，从单纯的手机渠道代理商转变为与运营商起提供信息化的服务的增值服务提供商。为最终用户提供各种综合服务，比如，手机维修软件升级等。二〇〇年十二月二十九日星期三总结本文对国产手机销售渠道展开深入和全面的分析研究，发现其中存在的问题，提出了些解决方法，比如不同的厂商渠道如何选择，渠道如何管理和控制，在现行的渠道状况下如何创新。现在渠道竞争日益激烈，渠道模式日趋复杂，厂商应该关注各种渠道之间的协调发展，减少冲突，降低渠道成本，提高渠道效率。与此同时，注重运营渠道的合作，渠道模式的创新，加强渠道信息化建设，寻求