健康发展都有着重要的意义。所谓渠道冲突指的是下述这样种状态个渠道成员正在阻挠或干扰另个渠道成员实现自己的目标或有效运作或个渠道成员正在从事种会伤害威胁另个渠道成员的利益，或者以损害另个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。渠道冲突以渠道合作为前提，渠道成员之间要进行合作，矛盾或冲突就难以避免，因为渠道合作与渠道冲突就像枚硬币的两个面，二者均源于渠道成员之间功能专业化所带来的功能性相互依赖，当功能性相互依赖为美伯特罗森布罗姆营销渠道管理原书第六版北京机械工业出版社，浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种下了冲突的种子。渠道冲突与渠道合作的如影随形决定了渠道冲突是渠道管理研究的重要部分，在渠道冲突的性质类型起因对冲突程度的评估冲突对渠道绩效的影响以及应对策略和解决方法等等方面，前人做了大量的研究，提出了系列的理论模型和解决方法。可是由于渠道冲突问题的复杂性，宏观上不同产业的渠道冲突问题各不相同，微观上同产业内的不同企业所面临的渠道冲突问题往往也大相径庭，因而导致有关论述对渠道冲突的性质起因及影响的研究尚无定论，渠道管理者解决渠道冲突时也没有套准确的指导原则或大量的经验事实可供参考，因此对渠道冲突问题的研究尚待进步的深入。在出版产业，解决图书发行渠道冲突日益突出的重要性与对其研究的薄弱状况形成了鲜明的对比，现有的研究也主要侧重于对渠道冲突现象的描述基于经验判断对冲突原因进行分析以及应对策略的探索等，还尚未形成比较系统的研究，也很少采用问卷调查收集数据的方法来进行统计分析，在涉及图书发行渠道冲突程度的评估和渠道冲突对渠道绩效的影响等领域尚且有大量的空白，因而借鉴其他产业领域有关渠道冲突的研究成果，结合出版业的特殊性，对出版社图书发行渠道冲突问题进行研究具有探索性的研究价值。本文以出版社为例，首先通过专家访谈，梳理出中小出版社图书发行渠道运营中引发渠道冲突的主要问题，而后在前人研究的成果上，设计评估渠道冲突的方法，通过问卷调查收集数据，对出版社图书发行渠道冲突的两方主体出版社和书店做配对分析细分分析和原因分析，以了解出版社渠道冲突店的惯例，对书店的做法虽有不满，但也无可奈何，因为出版社很难改变他们的行为为维持双方良好的合作关系，些比较小的损失就由出版社承担与书店谈判，社店双方各退步，共同承担损失六日常工作中，通过以下哪种方式与书店交流沟通可多选电话与传真面对面的沟通例如订货会和业务人员出差互联网其中，最主要的是，其次是，最少用的是浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究摘要渠道合作与渠道冲突就像枚硬币的两个面，二者均源自渠道成员之间功能专业化所带来的功能性相互依赖，当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种下了冲突的种子，所以研究渠道冲突对于解决冲突问题促进渠道合作有着重要的实践意义和价值。本文以出版社为例，对中小出版社图书发行渠道冲突问题进行了初步的探讨，主要采用文献研究法专家访谈法问卷调查法，并运用统计软件对问卷调查所获得的数据进行了分析。本文从冲突强度和冲突频度两个维度对渠道冲突进行评估，结果发现渠道冲突两方主体出版社与书店对渠道冲突的认知存在显著差异，渠道冲突程度与渠道绩效之间存在着显著的负相关关系，而在冲突原因上，通过调查发现，在竞争激烈的市场环境下，出版社自身问题选题的比较竞争力不强和营销能力的孱弱是导致渠道冲突的重要原因。关键词图书发行渠道渠道冲突渠道冲突强度渠道冲突频度浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究问卷调查问卷设计问卷调查过程控制和样本概况渠道冲突评估分析评估方法选择与样本总体分析冲突评估方法的选择样本总体分析配对分析回款冲突评估值的配对分析订货冲突评估值的配对分析品种上架冲突评估值的配对分析销售冲突评估值的配对分析浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究退货冲突评估值的配对分析冲货冲突评估值的配对分析信息沟通冲突评估值的配对分析细分分析书店评估值的细分分析出版社评估值的细分分析出版社与书店细分评估值的配对分析渠道冲突与渠道绩效的相关分析相关指标的确认相关分析渠道冲突的特征及解释渠道冲突的特征相关的理论与分析渠道冲突原因评价分析冲突原因评价值的数据分析回款冲突原因评价分析订货冲突原因评价分析品种上架冲突原因评价分析销售冲突原因评价分析退货冲突原因评价分析信息沟通冲突评价分析渠道冲突原因的总结与解释结论建议与展望本文结论建议研究不足和展望致谢参考文献附录专家及资深从业人员访谈名单附录调查问卷浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究绪论研究问题的提出及意义长期以来，作者出书难出版社书店卖书难读者买书难直是困扰着出版业的结构性矛盾的集中反映，三难问题或多或少或直接或间接都与图书发行渠道密切相关，买书难和卖书难的同时存在对以出版社和书店为主体的图书发行渠道系统的效率和效果都提出了大大的诘问。而同样长期伴随三难问题的是出版社与书店两方渠道主体的相互指责出版社抱怨书店管理水平落后销售能力不断下降退货上的不负责任和出版社货款回笼困难，以至危及出版社新图书品种的开发书店则指责出版社图书选题的脱离市场对图书销售预期的不切实际和图书出版数量上的盲目，从而导致销售不畅和书店库存的暴涨等等。凡此种种，社店双方的相互埋怨指责，彰显出图书发行渠道冲突这样个重要的问题。而随着出版体制改革的日益深化，体制上，大批出版发行单位由传统的事业体制转变为拥有独立法人身份自负盈亏的企业管理上，政企将最终分离，对出版发行工作的行政干预将逐步让度于越来越多的经营主体出版社和书店之间的市场行为，因而可以预见，由于目标差异和对各自利益的考虑，图书发行渠道冲突非但不会越来越少越来越弱，反而有越来越浓烈激化的趋势，这必然对出版业的健康发展产生重大影响。现实是，出版社回款困难坏帐死帐增多库存暴涨退货激增图书品种上架率不断下降和上架周期不断缩短以至单品种图书销售量不断减少等等危害出版业健康发展的突出问题，业已出现并有，浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究目录摘要绪论研究问题的提出及意义背景介绍图书发行渠道介绍图书发行渠道的结构及功能介绍出版运营系统介绍本文的研究内容与方法研究内容研究方法和研究工具文献综述渠道冲突的几个基本概念渠道冲突的根源渠道冲突的评估方法访谈和调查的设计与过程专家访谈访谈目的和访谈提纲访谈调查控制访谈成位职务职称从业背景浙江文艺出版社社长编审资深发行人浙江人民出版社原发行部主任高级经济师浙江人民出版社主任市场部主管资深发行人广东学而忧图书有限公司副总经理资深发行人广州朗声图书有限公司副总经理资深发行人金庸全集大陆总发行商北京国林风图书有限公司总经理出版科学博士资深发行人江苏省新华书店集团采购主任高级发行员广智书业软件公司副总经理北京市新华书店集团采购主任高级发行员武汉市新华书店采购主任高级发行员杭州华艺图书公司总经理资深发行人武汉大学出版科学系副教授出版科学专家中国图书商报记者营销版主编浙江省新华书店配供主管高级发行员立品图书出版公司发行总监资深发行人浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究附录调查问卷您好,本问卷旨在对图书发行渠道运营中的渠道冲突及其原因进行调查，请您根据实际情况，对以下问题做出回答，非常感谢,在社店合作中，社店双方在以下方面发生分歧出现矛盾的情况分别是请将相应的数字填入空格严重程度上表示非常严重，表示中等情况，表示非常不严重，产生次数上表示非常频繁，表示中等情况，表示非常不频繁，重要性上表示非常重要，表示中等情况，表示非常不重要，和分别为介于期间的中间状况问题问题描述产生分歧或矛盾的严重程度产生分歧或矛盾的次数分歧或矛盾的重要性收款在回款金额回款速度帐期长短上，社店双方发生分歧出现矛盾订货在订货数量添订次数上，社店双方发生分歧出现矛盾品种在书店对品种筛选上，社店双方发生分歧出现矛盾销售在销售情况上，社店双方发生分歧出现矛盾退货在退货数量退货时间新书退回周期上，社店双方发生分歧出现矛盾，冲货由于出版社直销折扣体系不统而产生的冲货问题上，社店双方发生分歧出现矛盾信息沟通书店在订货上出版社在重印决策上都缺少对方提供的信息支持，从而造成决策上的偏差，由此社店双方发生分歧出现矛盾浙江大学学位论文中小出版社图书发行渠道冲突问题研究二在以下方面，导致社店双方产生分歧出现矛盾的原因分别是表示非常重要的原因，表示中等，表示非常不重要的原因，和分别为相应的中间状况请将相应的数字填入空格回款冲突原因原因描述重要程度选题问题回款和出版社选题的比较竞争力密切相关，同类型品种中选题竞争力不强销售就不会好，回款自然存在困难渠道依赖度问题有畅销品种的出版社回款就比较容易，反之则难些运营模式问题下游客户拖欠批发书店的货款，相应的批发店只有拖欠出版社货款，层层应的数字上打请以打分的方式给出，在以下各项目中，贵店依赖出版社的程度表示非常重要，表示中等，表示非常不重要，和分别为介于期间的中间状况销售额卖社版图书所得的销售额对贵店的重要性品种经营社版品种对贵店品种构成的重要性表示非常认同，表示中等，表示非常不认同，和分别为介于期间的中间状况不销售社版图书，会给我们的销售带来比较大的损失不销售社版品种，会给我们的品种构成带来比较大的负面影响四沟通方式调查请在相应的数字上打贵书店公司内部是否建立了可对销售数据实时监控的电脑网有没有贵店与下游零售店之间是否建立可对销售数据实时监控的电脑网络有没有贵店与出版社之间是否建立了相互联系的互联网，以对销售数据库存数据实时反馈。有没有出版社的新书信息主要是通过以下哪种方式获