1、“.....或者企业不顾市场的容量，盲目的给经销商些硬性销售目标。当下达的 销售任务超过该地市场容量时，经销商便产生了越区销售的念头，向周边其他区 域市场窜货，造成其他经销商苦不堪言，只好推波助澜，如此来，整个市场就 会出现无序化销售。 还有种情况是经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销售量喜 人，被厂家正式认可后......”。

2、“.....经销商为了获得 个诱人的年终奖励，就得向试销时那样拼命去做，当市场无法消化时，就自然产 生了越区销售的念头。这现象般出现在那些知名的企业，因为它们对经销商 的选择比较严格。 产品因素 是产品包装。统的包装为窜货提供了便利，即使发生了窜货，也无从区 分窜货产品，加大了窜货管理的难度。二是抛售处理品或滞销品......”。

3、“.....经销商为了减小损失，会将积压的产品拿到畅 销的市场上去卖，或者向其他区域市场窜货。三是竞争产品的冲击。竞争产品侵 入市场，经销商经营难度增加，为维持其销售量，经销专业化程度，都从厂家获得更多的优惠，并以此来要挟企业，争夺渠道的 主导权。这些大户不但可以和制造商讨价还价，甚至还可以改变和控制制造商的 销售政策......”。

4、“.....使得企业有养虎遗患之感。 彩电业可谓是国内市场竞争最量的话，那么这个 价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。 对经销商的激励不当 为激励经销商的销售热情，提高销售量，现在很多企业都对经销商实施年 终奖励等返利措施。通常，厂商与经销商在签订年度目标时，往往以完成多少 销售量......”。

5、“.....超额越多，年终奖励或称返利的折 扣就越高。于是，原来制定好的价格体系被这年终折扣拉开了空间，导致那些 以做量为根本，只赚取年终奖励就够的经销商为了博取这个百分比额级数差额， 开始不择手段的向外放水。 企业盲目向经销商压货 些企业在向经销商制定销售目标时没有做市场调查，不知道这个市场的市 场容量有多大，根据主观给经销商制定销售量......”。

6、“.....渠道企业自身没 有明确的职能定位和体化发展的理念。 制造商和分销商的力量不均衡 在我国，制造商过分依赖分销商的现象十分普遍。分销商由于拥有巨大的资 源和市场，其良好的分销能力为制造商所看重，有助于提高产品的销量。所谓得 渠道者得天下，现在的竞争很大程度上是分销渠道的竞争，不过，随着分销商的 力量不断的增强，他们通过压低采购价......”。

7、“.....造成制造 我国企业分销渠道冲突浅析 在渠道管理中，渠道冲突是指销售渠道中的成员之间，为了追求各自的利益 和实现特定销售目标，方认为另方采取的做法或措施，阻止或妨碍了他达到 目标的行为，而引起他的不满﹑竞争敌意和报复的情景。简而言之，所有渠道 中相关成员的方或几方利用些优势和机会......”。

8、“..... 分销渠道冲突的消极影响 损害渠道的整体优势 渠道组织作为渠道个体的有机整体，其目的是为了发挥组织的整合效益和群 体优势。当渠道冲突发生时，冲突双方往往因相互之间的分歧和对抗量都会高出市场 容量，或者企业不顾市场的容量，盲目的给经销商些硬性销售目标。当下达的 销售任务超过该地市场容量时，经销商便产生了越区销售的念头，向周边其他区 域市场窜货......”。

9、“.....只好推波助澜，如此来，整个市场就 会出现无序化销售。 还有种情况是经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销售量喜 人，被厂家正式认可后，就以该销售量为基础制定年度目标。经销商为了获得 个诱人的年终奖励，就得向试销时那样拼命去做，当市场无法消化时，就自然产 生了越区销售的念头。这现象般出现在那些知名的企业......”。