种顾客，首先要精神饱满，清楚准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥 带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁抓 些容易回答的问题来问他。 总之，定要让他认为你所说的所做的切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡， 不轻易谈出自己的想法。般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会 和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度方式和表情，争取良好的第印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯乐趣就是挖 苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但 不应该忘记他也有和别人样的想要种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所 以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面 前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我只看看，不想买。这种人作风比较干脆，在他 与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自 在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开始就持否定的态度，但是对交 易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热 忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他个优惠价格，他定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条 件允许，他定有购买的意思。 顽固的顾客 对于那些随和好说话不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要 话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气 与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这 样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件往往顾客为了表示自 己符合条件，就会执著地买你的商品。 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最顾问与 客户沟通的般距离。 五服务方式分类 客户类型特点服务方式注意 鸵鸟型 风险回避者，参与度低，交易 消极。 推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。 布谷鸟型 参与度高，依赖建议，易成 为委托者。 具体操作建议，日常跟踪 调整督促。 千万不要演变为全权委托。基地安化县江南镇等个乡镇个村 黑茶加工厂安化县江南镇小淹镇田庄乡 市场营销总中心长沙市雨花区绿色食品城 建设规模 新建和改建有机黑茶规范化种植基地各亩及种苗基地生物肥加工厂配套工 程新建个黑毛茶初制厂，扩建传统黑茶生产线条，深加工生产线条，年产千 两花卷茶万支，百两茶万支，顶尖级茯砖万块。建设营销总中心及配套区域物 配中心和专卖店分销店与电子化完美营销体系打造个以万福德和缘为主 体的黑茶国际驰名品牌，投资总规模为人民币万元，建设时间年。 主要建设内容 改造低产茶园亩新建茶园亩及灌溉工程。 在江南镇小淹镇田庄乡新建黑毛茶初制厂各个，在现厂区扩建年产万吨传 统黑茶生产线条，深加工生产线条。 在长沙建设黑茶营销中心，在西北华北东北华东华南跨区物析 有利条件 政策环境好。安化属国家级贫困县，可享受国家扶贫优惠政策，从资金上技术 上和税收政策上对项目进行扶持，对新建茶园茶厂改造茶园低改实行资金补贴，茶 叶税收金额返回用于发展茶业产业。 资源优势。 独特的地道茶树品种。安化优越的自然生态环境，养育着各种自生的茶树品种，被 国家确定为茶树品种资源库，云台山大叶茶是国家首批确认的个优良茶树品种之， 是黑茶品质形成的基家级贫困县。根据安化县域资源优势和经济结构，目前农民脱贫致富还不 能脱离农业发展。安化茶叶面积占全省第位，是该县的优势产业之，以茶叶为突破 口进行扶贫开发，充分利用自然资源提高生态生产力，大力发展茶园建设，降低生产成 本，提高茶叶产量和产值，大力提高黑茶出口创汇能力，大幅度地提高茶农收入，能够 迅速增强安化县域经济实力，加快农民脱贫致富步伐。 是提高人民生活质量增强国际市场竞争能力的迫切需要茶叶历来是满足人民生活生理需要提高生活质量和健康水平的产业。安化黑茶具 有降糖降脂减肥消食解腻的显著作用而成为边区少数民族牧民的生命之饮，也成 为城市亚健康人群的需求。中国是茶叶生产大国又是茶叶消费大国和出口大国。但近年 来茶叶出口在整体上呈下降趋势，安化黑茶逆势上扬，出口逐年增长，但由于发达国家 频频提高茶叶农残标准，为此我们必须加大茶叶出口基地建设，推行标准化生产产业 化经营，改分散种养为集中生产管理规范化专业化种植，龙头企业统收购加工，建 立从土地到车间到出口终端的标准化监测体系，才能提高茶叶国际市场竞争能力，推进 茶叶产业健康快速发展。 是实现茶叶产业现代化，增强企业经济实力的迫切需要 项目县必须用现代生态环保科学改造茶叶生态环境，用现代工业装备茶叶产业，用 现代科学技术改造茶叶产业，用现代标准化管理方法经营茶叶产业，用现代科学文化知 识提高生产者经营者素质，实现产品质量创新品牌创新，农民增收农业增效国家 增税，消费者受益，才能实现经济效益和社会效益最大化。 项目建设的可行性 安化具备大面积建设茶叶基地的基本条件。 安化位于湖南省中部，资水中游，雪峰山北端，境内峰峦叠嶂，安化属中低山区，地 面切割强烈，地形极为复杂。安化地形具有三大特点是海拔高，比差大。海拔千米 以上的山峰有座，最高峰为九龙池，海拔米，最低点善溪口，海拔米，比差为 米。二是切割深，坡度大。三是平岗丘面积少，山地面积大。由于特定的地理 条件形成了安化以侵蚀剥蚀构造地貌为主的山地，风化出了红壤黄壤黄棕壤等不同 土类的分布现状，为茶树生长提供了天然的地理条件。 安化气候温和，热量丰富，无霜期长，雨量充沛，地形复杂，气候多变，有利于茶树的 生长，为安化黑茶特有品质的形成奠定了基础。安化黑茶属于国家和湖南省优势农业量档次。 销售方案 稳步扩大边销茶市场。大力提高边销茶质量，稳步提高边销茶产量。边销茶不少 于项目茶叶产量的。 大力开发中高档黑茶消费市场，主要是中东部省区大中城市销售占总销量左 右。 积极开拓国际市场。争取出口黑茶占项目产量的以上。 其它渠道销售包括收藏茶产区及省内居民消费的雷茶药茶袋包茶等占项 第章总论 项目概要 项目单位基本情况 项目单位名称湖南德和缘茶厂 所有制形式股份合作制 财务状况注册资本万元，固定资产万元，每年加工生产黑茶 吨。 项目建设内容 项目名称湖南安化黑茶产业化示范区基地 建设性质新建改建 建设地址安化县江南镇小淹镇洞市乡田庄乡马路镇柘溪镇 茶叶种苗基地安化县马路镇 茶园种植