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预测中特别是中长期预测我们通过应用上述几种定性预测法取得了定效果为公司的经营央策提供了可靠的依据几年来公司销售额轮收集意见并为专家反馈信息经过三四轮直到各个专家不再改变自己意见为止组织人员对专家意见进行综合处理得出最终预测结论该产品占有技术领先优势适应节能保温政策要求市场前景广阔可以上马经营生产实践证明预测结论正确当年销售额比预测值略高四采用消费者市场调查法预测这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买计要采用函询调查依据系统程序由专家对所函询的问题独立判断而后综合整理匿名反馈可去经过多次循环最后汇总成专家基本致的看法作为预测结果这种方法具有广泛的代表胜较为可靠但操怍过程复杂花费时间较长我们公司只在做投资决策时应用比如为买断项专利技术产品新型墙体保温材料曾应用德尔菲法进行论证分析最终做出经营决策具体实施过程最可能销量最低销量期望值最高销量最可能销量最低销量期望值最高销量最可能销量最低销量期望值根据上表可算出销售量平均预测值为及公司发展的甲长期预测虽然是以个人经验为基础不如统计数字令人信服但因为是新产品无法依循时间系列分析预测未来应用这种方法凭着主管丰富的经验与敏锐的直觉预测市场弥补了统计资料不足的遗憾二采用销售人员意见征集法预测销售员最接近消费者和用户对商品是否畅销滞销比较了解熟悉消费者对所销商品规格品种式样的需求所以我们公司在做和分析方法不同销售预测可分为定性预测法和定量预测法定性预测法不需要高度的统计手法求算而是以市场调查为基础通过决策者的经验和价值判断进行预测简单易行适于基层企业定量预测则是用各种变量构建的模型来表示需求和各种变量之间的关系般来说量化程度较高的预测方法用于短期预测而长期预测中往往采用定性的分折较少采用量化手段因为从分析各个事件之间由于相互影响而引起的变化以及变化发生的概率来研究各个事件在未来发生的可能性的种预测方法情景预测法情景预测法是种新兴的预测法由于它不受任何条件限制应用起来灵活能充分调动预测人员的想象力考虑较全面有利于决策者更客观地进行决策在制定经济政策公司战略等方面有很好的应用但在应用过程中定要注意具体问准备相关资料编制主观概率调查表汇总整理判断预测领先指标法领先指标法就是通过将经济指标分为领先指标同步指标和滞后指标并根据这三类指标之间的关系进行分析预测领先指标法不仅可以预测经济的发展趋势而且可以预测其转折点长经理评判意见法厂长经理评判意见法就是由企业的负责人把与市场有关或者熟悉市场情况的各种负责人员和中择合适的专家是做好德尔菲预测的关键环节德尔菲法的优缺点德尔菲法的优点在于可以加快预测速度和节约预测费用可以获得各种不同但有价值的观点和意见适用于长期预测和对新产品的预测在历史资料不足或不可测因素较多时尤为适用德尔菲法的缺点在于对于分地区的顾客群或产品的预测则可能不可靠责任比较分散专家的意见有时可经验和主观判断能力从而易受人的知识经验和能力的多少大小的束缚和限制尤其是缺乏对事物发展作数量上的精确描述定量预测的优缺点定量预测的优缺点在于注重于事物发展在数量方面的分析重视对事物发展变化的程度作数量上的描述更多地依据历史统计资料较少受主观因素的影响定量预测的缺点在于比较机械不易处理有较大波动的资料更难于事物字描述或对主要影响因素难以进行数量分析等情况原理简介定性预测偏重于对市场行情的发展方向和施工中各种影响施工项目成本因素的分析能发挥专家经验和主观能动性比较灵活而且简便易行可以较快地提出预测结果但是在进行定性预测时也要尽可能地搜集数据运用数学方法其结果通常也是从数量上作出测算定性预测特点定性预测的特点在于着定性预测法定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识具有丰富经年增加经营范围不断扩大做到了有目标有计划地开拓市场经营状况呈良性上升趋势事实上企业如果想在市场竞争中取胜有效地把握未来是十分重要的应用于市场营销中的销售预测方法很多至于如何应用还应根据实际情况而定参考文献↑王红定性预测法在销售预测中的应用辽宁师专学报自然科学版全文完的情况在收集消费者意见的基础上分析市场变化预测未来市场需求我们采用过多种形式调查预测比如在销售现场或访问客户时直接询问消费者的需求情况要求销售员每月不少于次用电话询问客户然后分类总结推算整个市场未来舞求趋势调查对象相对集中时发调查表征询意见销售中学生书刊等学习用品公司即采用过全面征询意见法调查市场先统计市县内下组成十几人的专家小组包括经销商建筑师开发商及市节能办墙体办人员提出所要预测的问题及要求产品性能优势同类产品市场产品占有率本产品市场预测及具体目标值等并附所有背景材料然后由上述人员做出书面答复每个专家根据已知材料提出本人预测意见并提出预测值将第次判断意见汇总列表对比再发还回去修改和判断件因为预测值源于市场可靠性较大能较实际地反映公司下年销售需求并且簿单易行所以公司采用这种方法做年度销售预测至于销售员过高或低的预测偏差预测中会相互抵销总值仍较理想另外有些预测偏差可以预先识别并及时纠正三采用德尔菲法预测德尔菲法年兰德公司首次用来做经济预测后来被迅速广泛采用它主年度销售计划时经常通过听取销售员的意见来预测市场需求具体操作是先让每个销售员对下年度的销售最高值最可能值最低值分别进行预测提出书面意见由管理部门算出不同人员的概率值然后再据此求出平均销售预测值预测计算如下表预测计算如下表预测计算表销售员预测项目销售量件出现概率销量概率最高销量个好的长期的经营规划取决于对公司产品需求的预测几年中我们公司根据市场需求状况在应用定性预测法进行销售预测实践中效果很好为企业经营决策和产销活动提供了可靠的依据具体做法如下采用部门主管集体讨论法预测这种方法是将销售主管集体讨论的看法和预测结果与统计模型相结合形成对需求的集体预测我们主要应用于新产品的研制开发期预题具体分析同个预测主题遇有其所处环境不同最终的情景可能会有很大的差异编辑案例分析编辑案例定性预测法在销售预测中的应用商业化程度日益加剧的当今世界公司间的竞争越来越激烈市场营销已成为公司经营与管理的重要环节销售预测即对预测期产品销售量销售额所进行的预计和测算是经智顶测的起点和基础由于采用的手管理部门的负责人召集起来让他们对未来的市场发展形势或种大市场问题发表意见做出判断然后将各种意见汇总起来进行分析研究和综合处理最后得出市场预测结果推销人员估计法推销人员估计法就是将不同销售人员的估计值综合汇总起来作为预测结果值由于销售人员般都很熟悉市场情况因此这方法具有些显著的优势相互影响法相互影响法就不完整或不切和实际主观概率法主观概率是人们凭经验或预感而估算出来的概率他与客观概率不同客观概率是根据事件发展的客观性统计出来的种概率在很多情况下人们没有办法计算事情发生的客观概率因而只能用主观概率来描述事件案发生的概率主观概率法是种适用性很强的统计预测方法可以用于人类活动的各个领域用主观概率法有如下的步骤测的变化定性预测和定量预测并不是相互排斥的而是可以相互补充的在实际预测过程中应该把两者正确的结合起来使用编辑定性预测的主要方法德尔菲法德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经验对研究的问题进行判断预测的种方法是专家调查法的种他是美国蓝德公司与年首先用于预测领域的德尔菲法具有反馈性匿名性和统计性特点对事物发展的性质进行预测主要凭借人的经验以及分析能力着重对事物发展的趋势方向和重大转折点进行预测编辑定性预测和定量预测的关系定性预测的优缺点定性预测的优点在于注重于事物发展在性质方面的预测具有较大的灵活性易于充分发挥人的主观能动作用且简单的迅速省时省费用定性预测的缺点是易受主观因素的影响比较注重于人的经验和综合分析能力的人员与专家根据已掌握的历史资料和直观材料运用个人的经验和分析判断能力对事物的未来发展做出性质和程度上的判断然后再通过定形式综合各方面的的意见作为预测未来的主要依据定性预测在工程实践申被广泛使用无论是有意还是无意的特别适合于对预测对象的数据资料包括历史的和现实的掌握不充分或影响因素复杂难以用
定性预测法
