1、集网络是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术各种活动是否都订有预定时间表是否将成功可能性较大的机会全部单列出来是否利用各种场合争取订单是否充分借用了有力人士的介绍或口碑是否知道对方的关键决定人是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式是否对潜在客户进行深度开发是否费尽心机地去培养主要客户是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友第二部分正确处客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入级级。第八章潜在客户开发检核是否已做好行销地图对商圈的收入水准风格习惯意识是否已正确把握是否已经将潜在客户进行市场细分是否已经做好客户资料卡是否已经给予业务员明确的开发目标有没有规定业务员每天的拜访数量是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群是否活用了所有的促销品开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来是否按照不同产品建立了不同的开发方法是否建立了潜在客户层的开发方法第八章潜在客户开发检核是否建立了信息搜集网络是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术各种活动是否都订有预定时间表是否将成功可能性较大的机会全部单列出来是否利用各种场合争取订单是否充分借用了有力人士的介绍或口碑是否知道对方的关键决定人是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式是否对潜在客户进行深度开发是否费尽心机地去培养主要客户是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友第二部分正确处理开发与维系的关系第二部分正确处理开发与维系的关系第章“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配第二章维系老客户的真正意义第三章利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量第四章预防“喜新厌旧”第章“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配•许多销售人员把。
2、结束语客户管理技巧目录第部分开发新客户第二部分正确处理开发与维系的关系第三部分客户管理和沟通方法第四部分辅导客户第五部分售后服务第部分开发新客户第部分开发新客户第章开发经销商第二章开发新顾客第三章寻找潜在客户的方法第四章潜在客户的资料登录第五章潜在客户的数量第六章潜在客户的拜访推销第七章客户卡的管理第八章潜在客户开发检核第章开发经销商•在种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系•销售业绩经销商数量经销商平均销量现有经销商新开发的经销商经销商平均销量第章开发经销商开发新经销商要注意以下个方面的管理要点•确定专人来开发新的经销商。•潜在客户进行市场调查•设定“新客户开发日”•设定开发新经销商的条件•主管的鼎力协助•相关部门的配合第二章开发新顾客•开发新顾客最终用户是开发深耕市场的重要手段，是销售人员的项重要日常工作。怎样才能正确有效地开发新顾客呢按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的原则•，代表“金钱”。所选择的对象必须有定的购买能力。•，代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定建议或反对的权力。•，代表“需求”。该对象有这方面产品服务的需求。第二章开发新顾客•新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析购买能力购买决定权需求有有大无无无第二章开发新顾客•有效顾客，是理想的推销对象•可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望•可以接触，并设法找到具有之人有决定权的人•可以接触，需调查其业务状况信用条件等给予融资•可以接触，应长期观察培养，使之具备另条件•可以接触，应长期观察培养，使之具备另条件•可以接触，应长期观察培养，使之具备另条件•非顾客，应停止接触第三章寻找潜在客户的方法资料分析法•统计资料•名录类资料•报章类资料第三。
3、满意的客户，他们可能成为厂家的义务推销员。•老客户代表着许多潜在的生意机会。•老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。第三章利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量•要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念，并为老客户提供完善持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户。•要进步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考下下面这个问题是不断开发新客户以增加产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们•这种销售方式被称为“交叉销售”。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。第四章预防“喜新厌旧”•老客户并不是唯的重要，新客户也绝非可有可无。对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础，并经由适当的努力，可能转化为老客户。要想持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道，使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏废呢第四章预防“喜新厌旧”•首先，在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要。•其次，在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量。•再次，在尽量吸纳新客户的同时准确性区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。第章建立客户数据库主管善用“客户资料卡”区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用或监督业务员利用“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的些方法每周至少检查每位业务员的。
4、章寻找潜在客户的方法般性方法主动访问别人的介绍顾客亲戚朋友长辈校友等各种团体社交团体俱乐部等。其他方面邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区娱乐场所等人口密集的地方走动。第四章潜在客户的资料登录•搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡包括“公司”潜在客户卡“个人”潜在客户卡两类后，业务员通过“客户资料卡”决定何时如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。第五章潜在客户的数量•优秀的销售人员常常拥有定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发补充新的潜在客户。第六章潜在客户的拜访推销•邮寄广告资料•登门拜访•邮寄新产品说明书•邮寄私人性质的信函•邀请其参观展览会•客户生日时送上或邮寄小礼物•在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。第七章客户卡的管理•将每位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号分类分级如前文所述。•每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级分类。•对级客户的资料卡每天翻阅，对级客户的资料卡每周翻阅，对级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为级级•同客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入级级。第八章潜在客户开发检核是否已做好行销地图对商圈的收入水准风格习惯意识是否已正确把握是否已经将潜在客户进行市场细分是否已经做好客户资料卡是否已经给予业务员明确的开发目标有没有规定业务员每天的拜访数量是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群是否活用了所有的促销品开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来是否按照不同产品建立了不同的开发方法是否建立了潜在客户层的开发方法第八章潜在客户开发检核是否建立了信息。
5、满足多少•如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正满足客户所追求的价值第三章组织客户系列化•按客户对待产品的态度进行组织。•按客户购买产品金额进行组织。第四章客户管理的沟通方式倾听首先，要制定有效倾听的策略鼓励他人说话。反馈性归纳。理解对方。避免争论。第四章客户管理的沟通方式倾听其次，要采用有效倾听沟通的方式。沟通有许多种方式，概括起来，主要有走出去请进来和利用通信通讯工具三种。走访客户客户会议利用通信通讯工具与客户沟通热情接待来访客户第四章客户管理的沟通方式教育•引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。帮助•帮助客户解决购买使用维修中所有问题，为客户提供优质服务第四部分辅导客户第四部分辅导客户•经营管理相关的支援。•与销售活动相关的支援。•与广告公关有关的支援。•指导店铺装潢商品陈列的改善。•拟定并推动与促销活动有关的活动。第四部分辅导客户•辅导协助客户是厂家的重要活动之，业绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。在协助客户时要注意以下几点•应制定年度支援计划。•要特别研究达到理想效果的具体办法。•要做必要的经费预算。•除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面特别是经营销售等技巧的协助。第五部分售后服务第五部分售后服务第章产品售后服务第二章客户的维系第章产品售后服务•维护商品信誉商品品质的“保证”服务承诺的“履行”第章产品售后服务•提供产品资料商品商情报道资料商品本身的资料第二章客户的维系•联络感情拜访书信电话联络赠送纪念品第四部分辅导客户•搜集情报了解客户背景连锁推销•产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”。客户是个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求获得并保持客户资源的重要方法。
6、发是否费尽心机地去培养主要客户是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友第二部分正确处理开发与维系的关系第二部分正确处理开发与维系的关系第章“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配第二章维系老客户的真正意义第三章利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量第四章预防“喜新厌旧”第章“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配•许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量增加业绩。•个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。•事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的倍。第二章维系老客户的真正意义•首先，如果老客户是个满意的客户，他们可能成为厂家的义务推销员。•老客户代表着许多潜在的生意机会。•老客户的忠实与支持程度，对厂家的获利能力具有直接而重大的影响。第三章利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量•要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念，并为老客户提供完善持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户。•要进步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考下下面这个问题是不断开发新客户以增加产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们•这种销售方式被称为“交叉销售”。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。第四章预防“喜新厌旧”•老客户并不是唯的重要，新客户也绝非可有可无。对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重要因素，但新客户也可以扩大既有的客。
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