1、理的重要的部分。通过对销售流程的阶段的划分及其成功率的设定，我们就可以对各阶段中的销售机会金额和全漏斗金额进行统计和分析了。各阶段的金额计算是按照各个销售机会的预估金额各阶段的成功率，表示各阶段销售机会最终转化为销售业绩的预测金额。而全部销售机会的金额就是将未完成的个阶段的金额相加之所得。例如个阶段的销售机会预估金额小计依次分别为万万万万和万，则前个阶段的销售业绩预测金额依次万万万万万万和万万，已完成的是万，现有项目的销售业绩预测金额为万万万万万。加上已完成的万，合计万。就是说，到目前为止可预测本年度可实现的销售业绩为万。瞿晓晖工业品销售机会管理探讨制定制定制定制定销售策略销售策略销售策略销售策略利用漏斗科学的制定销售策略是提高销售业绩的重要手段和途径。每个销售机会需要根据所处的阶段来制定销售策略，这点笔者在前面已经阐述过了。对于个优秀的销售人员和团队来讲，销售首要的目标是完成销售任务，而销售的至高境界是“在规定的时间内将个人或团队销售业绩提升到极限”。要实现这目标，除了自身的努力外，运用科学的管理方法是尤为重要的。那么，如何运用销售漏斗来实现及提高销售业绩。全年销售任全年销售任全年销售任全年销售任务的规划务的规划务的规划务的规划前面笔者已就利用销售漏斗来计算预测的销售业绩金额做了说明。通过对现有销售机会的预测可以很清楚地看到漏斗中的数字与销售任务的数字之间的关系。如果漏斗中的预计业绩金额大于销售任务的话，这说明目前的销售机会已经足够多了，销售策略应市着重推进漏斗中的各销售机会，做好各阶段的工作，使其尽快升迁到下阶段，直至完成。
2、，调整行动计划等。根据公司的实际情况，针对销售机会的不同阶段，还应赋予其不同的成功率。““““已已已已接触接触接触接触””””成功率设定为成功率设定为成功率设定为成功率设定为在这个阶段中应该已经确认客户有实际的需求，有交易的可能，只是还不确定我们公司能不能做。或者说客户的需求还不定型，还需要引导，将客户的需求尽量瞿晓晖工业品销售机会管理探讨引导到有利于我们这边。此时，我们可能面临的竞争对手会较多，通常有家产品。因此，在这个阶段的销售机会的成功率可设定为，这个成功率能够较为准确的反映最终的情况。““““已确认已确认已确认已确认””””成功率设定为成功率设定为成功率设定为成功率设定为已确认的销售机会都是经过公司评估的，在技术上和商务上我公司的产品是能够满足，都是适合我公司做到的。关键在于技术细节的沟通和商务细节的谈判，此时的竞争对手就只有家了。因此，成功率设定为是合理的。““““已开发已开发已开发已开发””””成功率设定为成功率设定为成功率设定为成功率设定为已开发过销售机会就已经临近商务谈判了，通常客户方选择两家来进行最后的候选供应商。虽然我们在之前已经做了大量的技术交流和客户关系，但还是会有较多的不确定性。因此，此阶段的销售机会成功率设定为是较为合适的。““““已赢单已赢单已赢单已赢单””””成功率设定为成功率设定为成功率设定为成功率设定为客户与我公司的合同签订后，般来讲之后的合同执行应该是不会有太大的问题的。但是，任何事情都没有的，不到最后刻任何事情都是有可能发生的。因此，笔者认为还是稍许留些余量的好，设定成功率为还是恰当的。。
3、缺乏客户资料的统管理被动型销售管理经验型,,瞿晓晖工业品销售机会管理探讨目目目录录录第第第第章章章章绪论绪论绪论绪论选题背景及来源选题背景描述选题来源概述选题意义及必要性研究内容及论文框架研究内容论文框架第第第第章章章章相关理论概述相关理论概述相关理论概述相关理论概述工业品营销销售漏斗机会管理理论销售漏斗机会管理理论定义销售漏斗的作用人员销售客户关系管理系统第第第第章章章章销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示的销售机会管理概述的销售机会管理概述国外优秀销售机会管理系统的特点销售机会管理模型第第第第章章章章公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司基本情况公司营销现状分析市场区域行业现状公司存在的问题缺乏客户资料的统管理被动型销售管理经验型的销售预测较低的销售成功率同类企业销售机会管理现状建立销售机会管理体系的必要性缩短销售周期提升销售成功率实现准确的销售预测保障销售团队的扩张第第第第章章章章公司销售机会管理系统的设计公司销售机会管理系统的设计公司销售机会管理系统的设计公司销售机会管理系统的设计实现目标公司销售机会管理瞿晓晖工业品销售机会管理探讨划分销售流程各阶段特征每个销售阶段的成功率设定使用销售漏斗跟踪进度实现量化管理制定销售策略销售绩效问题的诊断第第第第章章章章公司销售机会管理系统的实施公司销售机会管理系统的实施公司销售机会管理系统的实施公司经过确认后的销售机会，销售人员就会投资公司资源来与客户就产品技术方面做进步。
4、““““已完成已完成已完成已完成””””成功率设定为成功率设定为成功率设定为成功率设定为合同完成后的销售机会就可以直接作为销售业绩，就是了。图公司销售机会的各阶段成功率设定瞿晓晖工业品销售机会管理探讨使用销售漏斗跟踪进度使用销售漏斗跟踪进度使用销售漏斗跟踪进度使用销售漏斗跟踪进度无论是销售人员还是管理人员，通过销售漏斗能够非常清楚地看到每个销售机会目前所处的状态。根据销售机会所处的不同的状态，销售活动的侧重点也应该有所区别。如果销售机会在漏斗中所处的位置是第阶段及已接触的，此时的销售活动的重点应在于加快了解客户的掌握客户的采购流程和关键人物，掌握客户的实际需求和需解决的问题，掌握相关的商务信息，尽快通过公司评估，明确我们能否够满足客户需求并且也愿意投入资源去争取这个销售机会。尽量缩短销售机会在第阶段的停留时间，尽快将其晋级到第二阶段已确认的。假设此时销售人员没有明确客户的实际需求，也为明确此机会公司的产品是否能满足客户的需求，“来到蓝子力就是菜”，开始个劲的去做客户关系，等投入了大量的时间和精力后才弄明白这个客户原本就不适合。此时才醒过来，损失就大了。可谓是“赔了夫人又折兵”。由此可见，销售人员在不同的阶段有不同的工作重点，不能乱了章法，导致最后费时费力，最终却收效甚微。这是销售人员的大忌。通过销售机会的规范管理可以明确销售人员的工作内容，指导他们科学的进行销售机会的进度跟踪管理，做到“在正确的时间做正确的事情”。以此来提高工作效率，起到事半功倍的效果。实现量化管理实现量化管理实现量化管理实现量化管理销售机会的量化管理是科学管。
5、户关系，设法推进客户的采购流程，了解客户的心理价位，及时掌握竞争对手的动向和产品报价，为随后的商务谈判做好准备。在商务谈判时尽力争取，在确保公司合理利润的前提下与客户达成致，签订合同。这个阶段的销售机会晋级条件只有个与客户签订合同第五阶段第五阶段第五阶段第五阶段““““已已已已完成完成完成完成””””阶段阶段阶段阶段销售人员在于客户签订合同后，需要落实产品订货交货和收款等事项，直到交货，客户签收，并且公司收到客户的全部款项。同时，在整个过程尽力使客户感到满意。这时销售活动告段落，此销售机会完成并实现了销售业绩。这个阶段销售机会晋级条件有两个交货，并客户签收收到客户支付全部款项每个销售阶段的成功率设定每个销售阶段的成功率设定每个销售阶段的成功率设定每个销售阶段的成功率设定前面我们已将整个销售过程划分为个阶段，这样便可以清晰地看到每个销售机会所处的状态，也明确了不同状态的销售机会的工作重点。也便于销售人员和管理人员来辨别销售过程中的各种问题。但是，仅有销售流程的划分对于完整的销售机会管理来讲是不够的，我们还应对销售机会管理尽力做到精确化和量化。以便更准确地达成销售人员和公司的销售任务。每个销售机会在不同阶段有着不同的成功率，随着销售工作的逐渐深入，与客户的不断沟通，销售机会步步的晋级。在这个过程中也有很多销售机会由于种种原因而中止，从销售漏斗中剔除。不同阶段的销售机会都有着不同的成功比率。准确的计算销售机会的成功金额，通过销售漏斗有效金额与销售业绩任务之间的差距，可以很好地从总体上判断销售人员工作绩效，明确工作重心，及时发现潜在风。
6、,瞿晓晖工业品销售机会管理探讨目目目录录录第第第第章章章章绪论绪论绪论绪论选题背景及来源选题背景描述选题来源概述选题意义及必要性研究内容及论文框架研究内容论文框架第第第第章章章章相关理论概述相关理论概述相关理论概述相关理论概述工业品营销销售漏斗机会管理理论销售漏斗机会管理理论定义销售漏斗的作用人员销售客户关系管理系统第第第第章章章章销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示的销售机会管理概述的销售机会管理概述国外优秀销售机会管理系统的特点销售机会管理模型第第第第章章章章公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司基本情况公司营销现状分析市场区域行业现状公司存在的问题缺乏客户资料的统管理被动型销售管理经验型,,瞿晓晖工业品销售机会管理探讨目目目录录录第第第第章章章章绪论绪论绪论绪论选题背景及来源选题背景描述选题来源概述选题意义及必要性研究内容及论文框架研究内容论文框架第第第第章章章章相关理论概述相关理论概述相关理论概述相关理论概述工业品营销销售漏斗机会管理理论销售漏斗机会管理理论定义销售漏斗的作用人员销售客户关系管理系统第第第第章章章章销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示销售机会管理案例分析及启示的销售机会管理概述的销售机会管理概述国外优秀销售机会管理系统的特点销售机会管理模型第第第第章章章章公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司销售机会管理现状公司基本情况公司。
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爱国课件之一二九运动（优） 编号31
