1、销规律办事，建设支高质量高效益具 有专业经营水准与自主经营能力的营销员队伍，更好地贯彻总公司寿险 营销业务人员管理规定，形成太保特色的企业营销文化，特制定本手册。 第章指标体系 指标设定 综合考量了我司业务发展的部署及目前业务发展的现状，制定了以下 指标 标准化团队指标 标准业务室标准业务部标准督导区 团队总产能 单位万元 类类类类类类类类类 人均产能 人力 活动率 个月转正率 总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值 业务员达标标准 类类类 标准业务员 优秀业务员 明星业务员 总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值 二指标分析与改善措施 问题分析原因改善措施 增员率 偏低 增员活动量不足 意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 能力 增员选择能力不足辅导 能力弱 销售与增员习惯不习惯 业务主管本身产能低无 吸引力 职场气氛差脱落率高 人员素质低人均收入低 缺乏单位内部在职训练 方法 不推销，即死亡增员是推销的延伸 不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉 运用基本法组织利益，高效率，高报酬 熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧 运用各项选择流程，工具与概念 业务主管以身作则，单位举办增员活动 拟定年度人力发展计划 改善职场布置，气氛，提升工作士气 提高三个月转正率，降低脱落率 提升人均绩效，追求团队荣誉 改善正式业务员比例，优化人员组织结构 规划设定每月季增员活动，新聘人员时 应考虑 代理人登陆考试时间次数 季节性转业 人力市场变。
2、 水平增加准主顾为主，长期以晋升为主。 强化专业化推销在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或 培训，提高业务人员的展业水平。在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人 员的培训训练节目表，制订培训反馈和效果追踪体系。 注意调整好业务人员心态关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。 加强业务追踪主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己 的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理溶人日常管 理之中。 业务人员主顾开拓方法的提升转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务 的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单适当开发职团开 拓和目标市场。 对于业绩情况良好自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训 和其他训练，使业务员掌握增员技巧管理水平。 对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行 追踪对于仍无法成长的，坚决辞退。 脱落人员面谈业务主任业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业 务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。 标准化团队建设 操作手册 第版 目录 前言 第章指标体系 第二章营销文化 第三章基础管理 第四章活动管理 第五章增员选才 第六章培训体系 第七章会报管理 第八章激励系统 第九章计划追踪 第十章职场建设 前言 持续稳定健康快速发展是我司贯的经营宗旨，在当前市 场主体逐年增加市场竞争日益加剧的情况下，作为家快速发展中的专 业寿险公司，如何实。
3、积极执行 早会经营，二次晨会未到 位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足， 业绩太差 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额目标管理 市场陪同辅导观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加额的观念与技能 积极拜访中高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销 积极参加社区社团活动扩大人际关系接触 面 落实太保礼仪，包装专业形象 提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 建立众多资深业务数量 加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施 活动率 偏低 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 未落实活动量管理 差勤管理未积极执行 早会经营，二次晨会未到 位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足， 业绩太差 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额目标管理 市场陪同辅导观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加强业务报表分析 执行会报活动 改善职场气氛团队土气 落实考核，适时表扬，激励 积极优化人员，组织结构 问题改善措施 改善 三个月转正 率 加强增员选择 根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员 标准 业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在 业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己 带头严格。
4、现可持续发展是摆在我们面前的个重要课题。 年底，在全国推出了以提高人均产能培养优秀主管沉淀种 子队伍为目标的版基本法，为我们的人力结构调整奠定了基础。 但经过段时间的运作后，发现业务发展与人力发展的轨迹不相吻合。而 造成这情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均 产能过低主管能力不强团队自我经营能力不足。 的确，纵观中国寿险业的发展史可以发现，早期各家寿险公司主要依 靠人力的增长来实现业务快速增长，圈人圈地运动式的掠夺性市场开发， 在业务快速增长的同时破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出， 导致市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低市场潜力极大但客户认同 度美誉度较低的怪现象激情营销激励营销物质刺激型营销方式占 据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，导致营销业务大起大落，营销 队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。我们不得不重新考 虑，寿险公司的营销业务究竟该如何发展究竟什么是寿险公司的专业化 运作模式 经过几年的起起落落，我们认为，持续稳定健康是营销业务发展的关键， 营销队伍的建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最后的结果只能是没有 业务，就算有业务也是暂时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升的基础之上的业绩增长才是健康稳定的，营销业务的发展才有潜力。随 着市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须尽快摆脱以 往大进大出人海战术的粗放式经营，逐步加强营销队伍建设，从而转向 系统化集约化专业化经营。 因此，为了建立具有太保特色的专业化经营队伍，健全我司个人寿险 营销的管理体制，进步按。
5、 严格选择流程 选择新人时定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈经理面谈经业 务部选择后再送交督导区和业务部面试。分公司组织新人参加基本文化课考试， 同时配以性向测验。如何改善三个月转正率。 有效的新人培训训练 在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填 写准主顾卡。 业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标转正所需业绩和件数 件均保费客户量准主顾量帮助建立准主顾名单以及每个月的业务进度等 等按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。 重点介绍缘故法展业的方式方法在前三个月将业务员的展业重点集中在 缘故客户群中逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。 新人夕会 三个月内新人定要坚持做夕会。夕会可以突破业务部的限制，由区组训主 持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业 经验并在夕会中加入有关培训演练角色扮演等内容。 根据业务员的准主顾的需求特点，设计种组合商品制式建议书，设计介绍 建议书的说明拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品。 增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标， 每月天。 主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写必要时可通过电话抽查 业务员拜访量。 根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。问题改善措施 改善 十三个月 定着率 加强增员选择此步骤与提高三个月留存率相同。 转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自 己工作的发展方向和目标。业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高业务。
6、均 保费 偏低 市场因素 经济消费能力 销售心理观念 推销技能不足 单险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 业务人员自身素质不佳， 层次低 偏重拜访中低收入层客 户群 建立正确销售观念寿险意义与功用 研讨各型不同客户对象的商品组合 训练销售高保费，保额的观念与技能 积极拜访中高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销 积极参加社区社团活动扩大人际关系接触 面 落实太保礼仪，包装专业形象 提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 建立众多资深业务数量 加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施 活动率 偏低 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 未落实活动量管理 差勤管理未积极执行 早会经营，二次晨会未到 位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足， 业绩太差 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额目标管理 市场陪同辅导观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加额的观念与技能 积极拜访中高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销 积极参加社区社团活动扩大人际关系接触 面 落实太保礼仪，包装专业形象 提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 建立众多资深业务数量 加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施 活动率 偏低 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 未落实活动量管理 差勤管理。
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