1、户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的次性或长期的客户。 课程介绍 •谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •休息 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语 客户分析方法 客户分析的方法 •组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划 客户分析方法 客户组织结构分析 例大学 校长室 国资处 设备处 财务处计算机系图书馆。 职责。 客户分析方法 问题 以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。 客户分析方法 客户关键人物分类 校长 处长 科长 系老师 形象层 决。

2、节细节 尊重客户的时间，定电话预约 真诚可靠，决不食言。 拜访客户前准备好切可能用到的 资料 例如 拜访客户“五件宝”名片笔记本 通讯录产品技术资料报价单 三思而后进 大客户销售技巧 厦门四美达黄建设 年月日厦门 开场白 课程介绍 •谁是大客户 “ •客户分析方法 “ •客户关系建设 “ •休息 “ •实现销售 “ •自我总结 课程介绍 •谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •休息 •实现销售 •自我总结 •休息 •顾问式销售 •结束语 谁是大客户 提问 你经常联系的客户有几个占你客户群数。

3、紧密程度 客户分析方法 客户应用及项目分析 •行业的应用水平发展趋势 •客户自身的应用水平面临的问题 •应用客户自身的应用水平面临的问题 •应用特点采购方式 •今年的项目计划资金来源 •采购计划预估历史数据 客户分析方法 竞争对手分析 •竞争对手是谁品牌实施 •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象口碑 •项目经验技术能力服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板 客户分析方法 制定作战计划的方法 优势劣势外 机遇挑战内 阶段性目标 时间责任人 分析 策略措施 计划 小结 大客户销售法 知己知彼百战不殆 客。

4、量的比例 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例 谁是大客户 结论 原则 的销量出自的客户 客户的营业额的 谁是大客户 结论 的精力关注的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。 基本的价格关注 技术支持 客户的营业额的 如何发掘的客户 方法投入产出模型 投入 产出 销售额利润影响力。人财物 四美达重点客户分类 行业 五大行业金融财税教育证券 邮政 五小行业电信公安交通军队 保险 五跟踪行业电力水利烟草卫生 制造 谁是大客户 小节 大。

5、客户各有多 少 客户关系管理 漏斗理论 潜在 孵化 产出 客户关系管理 漏斗理论三种情况练习 假如明天有三件事，你首先选择那件事 与个类客户签订合同 去拜访个类客户了解项目情况 初次拜访个类客户 煮熟的鸭子也会飞 客户关系的建立 方法 •电话 •拜访 •他人介绍 •。 客户关系的建立 客户拜访现场练习 “你所写所说所做的切 要麽对销售有益要麽有害” 特雷西 三思而后进 注重你留给客户的印象 不要急于求成硬销售 展现你对客户问题的了解深度 为客户提出解决方案 例如 邀请客户参加各种活动 三思而后进 细节。

6、 系老师 形象层 决策层 实施层 使用层 客户分析方法 客户关键人物分析 形象层 决策层 实施层 使用层 价值取向学校地位 领导认可 把事做好 方便好用 客户分析方法 客户关键人物分析 •客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位影响力 •关系紧密程度 客户分析方法 客户应用及项目分析 •行业的应用水平发展趋势 •客户自身的应用水平面临的问题 •应用客户自身的应用水平面临的问题 •应用特点采购方式 •今年的项目计划资金来源 •采购计划预估历史数据 客户分析方法 竞争对手分析 •竞争对手是谁品牌实施 •与。

参考资料：