1、的利润大客户营销专业工具专业力决定销售力高绩效营销人员职业成功的核心要素模型目标方向做什么知识为什么要做技能训练如何做积极的态度愿意做时间管理和人际环境管理人员素质等级的个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第级初级员第级传统人员第级有竞争力的人员第级关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响第级关系经理人第级有竞争力的营销员第级传统营销员第级初级营销员能够对客户产生集中式的影响力,而且能创造需求希望能够拥有客户的个部门,并产生连串的订单对客户进行有规律的狂轰,尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户,并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外,还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系,相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的,不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值第级销售经理能建立共存生态链以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧能力知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户分析销售机会分析客户困难问题客户需求分析销售机会评估销售机会评估客户项。
2、户信任影响客户的关键步曲满足相信的关键内容满足满意的关键内容关心程度时间风险价格需要解决方案客户关心重点的转移阶段阶段阶段成本提问在销售过程中第阶段最大的障碍是什么最大的障碍是反驳多余的澄清逞强要命的我知道客户的逆反心理销售人员的推力越大,客户的反推力就越大迷障弄清楚客户究竟要什么运动员在比赛场上究竟为了什么国家荣誉害怕失败让家人在电视前不要失望给心爱人的人给惊喜证明自己奖牌迷障弄清楚客户究竟要什么个人去旅行是为了什么放松自己交朋友寻找灵感与家人度过美好时光想有次艳遇看风景举例客户对服务器的需求动机买服务的动机减少系统故障减少系统维护以免资料受损拥有最新技术增加工作量提高系统的效率正面价值反面价值客户受到影响是由那方面构成的客户价值创造途径为客户正面提供价值为客户反面创造价值质量更可靠快速回应节省费用低价格降低日常开支便利使用简便流服务易于管理品牌保证可以升级经过验证性能良好消除隐性费用降低高昂的维护费降低故障发生率降低信息的拥堵价值创造大客户营销专业工具大客户销售技巧转换企业的特点和优点客户的受益价值必须转换成特点,受益,和价值特点事实,细节,与众不同的地方,独到之处。如产品的功能性能规格品种颜色等。受益作为产品特点的结果,客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验,往往是针对个人而言,相对的类比的,定性的。强大客户销售与客户关系管理讲师版模版培训教材。形象保持或改善声誉,信用,或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要权力需要将个人的控制力和影响力,延展到。
3、需求为线索进行梳理而不同的客户对不同产品也各有侧重客户成本组合优惠货款条件客户沟通方案服务品质保证表示应用可能性较高表示应用可能性般系统产品解决方案系统沟通销售策略方案考虑到个人和企业市场的差异性,需要针对大客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析需求总量产品系统组合价格公司整体价值的激活客户关系合作伙伴我们公司在企业市场开发过程中的价值定位满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友满足机构需要和个人需求建立客户关系财务保持或改善公司在金钱上的效益,或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩,或满足时间上的要求。个人需要建立客户关系客戶的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求努力取得大客户营销专业工具大客户购买行为研究施乐公司客户结构与营业额关系施乐客户总体结构施乐营业总额重点客户知名客户般客户政府教育客户关注服务质量质量价格价格客户关系不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值价格敏感型附加价值型战略伙伴型大客户营销专业工具大客户行为分析与人际发展销售链销售永远是从信息收集开始,而不是从介绍产品开始,信息链客户需求及购买环境预算决策过程及时间构架参与购买者竞争态势信息是通往成功之门个必须的销售信息参与者的角色决策者最后作决定的人通常也是该项目财政上的负责人推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人般情况下,推荐者要对该决定的成功与失败负责任每个推荐者通常是方面的专家,如财政或技术专家影响者是指那些人,他们的意见会得到购买小组。
4、考虑和尊重,但不是购买小组正式成员这些人可能来自内部,也可能来自外部的顾问,或其它厂商你的竞争对手也可能就是个强大的影响者作决定者的上级也是个很重要的影响者参与者的角色支持者这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人他或她可以是上述种人,也可以不是。对于销售人员来说,最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。提供有价值的信息需要问题购买标准决策过程,等。强高绩效大客户销售与客户关系管理训练强企业客户成交核心技能专业修炼商业策略客户体验营销策略广告公关视觉识别产品服务关系管理员工职业化销售过程体验商业思考下的发展客户价值企业价值个人价值企业如何建构市场竞争力企业竞争的个阶段种形式生产力技术与质量营销管理品牌形象客户关系市场营销的起点是对手市场营销的核心是客户市场营销的内容是产品市场营销的目标是畅销市场营销的关键是价值市场营销的本质我的建议客户并没有买我们的产品,而是买了我们的销售方式。任朝彦精准化营销时代发现新客户挖掘老客户理解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的服务营销策略维护客户关系监测项目机会销售实现实时响应知识库销售支持以客户为中心的营销模式客户价值营销客户金字塔客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的现有客户群的现有客户群的现有客户有过成交记录客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察的客户创造超过的利润客户数量每客户成交额,客户数量每客户成交额,客户数量每客户成。
5、别人和其他事情上。成就需要做事有成绩,或推动积极的转变。强高绩效大客户销售与客户关系管理训练强企业客户成交核心技能专业修炼商业策略客户体验营销策略广告公关视觉识别产品服务关系管理员工职业化销售过程体验商业思考下的发展客户价值企业价值个人价值企业如何建构市场竞争力企业竞争的个阶段种形式生产力技术与质量营销管理品牌形象客户关系市场营销的起点是对手市场营销的核心是客户市场营销的内容是产品市场营销的目标是畅销市场营销的关键是价值市场营销的本质我的建议客户并没有买我们的产品,而是买了我们的销售方式。任朝彦精准化营销时代发现新客户挖掘老客户理解客户需求和期望评测客户商业价值制定满足客户期望的服务营销策略维护客户关系监测项目机会销售实现实时响应知识库销售支持以客户为中心的营销模式客户价值营销客户金字塔客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的现有客户群的现有客户群的现有客户有过成交记录客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察的客户创造超过的利润客户数量每客户成交额,客户数量每客户成交额,客户数量每客户成交额,客户数量,每客户成交额,客户数量客户数量客户数量,个现有客户销售收入,客户利润客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润客户投资回报率企业利益强势价格口碑传播节约成本营业增长基本利润取得成本客户存在年份忠诚客户给企业带来源源不。
6、额,客户数量,每客户成交额,客户数量客户数量客户数量,个现有客户销售收入,客户利润客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润,客户投资回报率销售收入,客户利润客户投资回报率企业利益强势价格口碑传播节约成本营业增长基本利润取得成本客户存在年份忠诚客户给企业带来源源不断的利润大客户营销专业工具专业力决定销售力高绩效营销人员职业成功的核心要素模型目标方向做什么知识为什么要做技能训练如何做积极的态度愿意做时间管理和人际环境管理人员素质等级的个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第级初级员第级传统人员第级有竞争力的人员第级关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响第级关系经理人第级有竞争力的营销员第级传统营销员第级初级营销员能够对客户产生集中式的影响力,而且能创造需求希望能够拥有客户的个部门,并产生连串的订单对客户进行有规律的狂轰,尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户,并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外,还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系,相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的,不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值第级销售经理能建立共存生态链以客户为中心销售。
7、户信任影响客户的关键步曲满足相信的关键内容满足满意的关键内容关心程度时间风险价格需要解决方案客户关心重点的转移阶段阶段阶段成本提问在销售过程中第阶段最大的障碍是什么最大的障碍是反驳多余的澄清逞强要命的我知道客户的逆反心理销售人员的推力越大,客户的反推力就越大迷障弄清楚客户究竟要什么运动员在比赛场上究竟为了什么国家荣誉害怕失败让家人在电视前不要失望给心爱人的人给惊喜证明自己奖牌迷障弄清楚客户究竟要什么个人去旅行是为了什么放松自己交朋友寻找灵感与家人度过美好时光想有次艳遇看风景举例客户对服务器的需求动机买服务的动机减少系统故障减少系统维护以免资料受损拥有最新技术增加工作量提高系统的效率正面价值反面价值客户受到影响是由那方面构成的客户价值创造途径为客户正面提供价值为客户反面创造价值质量更可靠快速回应节省费用低价格降低日常开支便利使用简便流服务易于管理品牌保证可以升级经过验证性能良好消除隐性费用降低高昂的维护费降低故障发生率降低信息的拥堵价值创造大客户营销专业工具大客户销售技巧转换企业的特点和优点客户的受益价值必须转换成特点,受益,和价值特点事实,细节,与众不同的地方,独到之处。如产品的功能性能规格品种颜色等。受益作为产品特点的结果,客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验,往往是针对个人而言,相对的类比的,定性的。强大客户销售与客户关系管理讲师版模版培训教材。形象保持或改善声誉,信用,或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要权力需要将个人的控制力和影响力,延展到。
8、的利润大客户营销专业工具专业力决定销售力高绩效营销人员职业成功的核心要素模型目标方向做什么知识为什么要做技能训练如何做积极的态度愿意做时间管理和人际环境管理人员素质等级的个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第级初级员第级传统人员第级有竞争力的人员第级关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响第级关系经理人第级有竞争力的营销员第级传统营销员第级初级营销员能够对客户产生集中式的影响力,而且能创造需求希望能够拥有客户的个部门,并产生连串的订单对客户进行有规律的狂轰,尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户,并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外,还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系,相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的,不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值第级销售经理能建立共存生态链以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧能力知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户分析销售机会分析客户困难问题客户需求分析销售机会评估销售机会评估客户项。
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