山东版品社五上《粒粒皆辛苦》ppt课件6 ㊣ 精品文档 值得下载

情况如下不同区域市场投资差异强化市场定位根据些权威部门的市场调研报告不难看出，目前的地板行业在些如北京上海深圳广州等地特大型城市的竞争及市场已经非常饱和，二线城市将是行业内各个品牌的竞争激烈的另个聚点，但优点在于城市人口及各项费用相对低于特大型城市，进入的投入相对低于特大型城市。

比如从宣传上分析，同样万的宣传费用投入，在北京消费者不会有太大的感觉，但如果在二线城市几乎可以覆盖城市的每个角落。

所以，我们的目标市场定位在国内的二线城市为主，初步选定的目标区域为西南的成都西北的西安东北的沈阳华东的杭州和南京无锡。

定价策略定价采取全国指导售价，各大区根据当地市场特点依据全国指导价，制定大区的售卖价格政策，分产品价格制定遵循低端产品占领市场为主，薄利中档产品中高端产品为公司品牌运作主线，定价遵循主推产品的要求高端产品为形象性产品及渠道产品，采取高利润策略。

工程产品及户外地板类产品等，按照订单量根据工厂的成本及总公司的建议价视具体情况进行制定。

渠道策略选定区域中心城市建立直营分公司，利用直营分公司对当地市场的影响力及成功的运营模式，拓展战略合作伙伴，形成统经营模式，中心区域城市整体集中管理和监控的渠道策略。

宣传促销策略沈阳市销售前三名地板品牌经销商月进店人数及调研分析统计表主要顾客来源数据及百分比百分比门店偶然遭遇的顾客集中促销广告吸引的顾客家装公司产生的顾客设计师带来的顾客集中采购顾客向房地产开发商的直接销售老客户推荐来的客户总计集中促销广告吸引的顾客是第重要的顾客来源，这说明集中促销成为吸引顾客的最主要方式。

此外依次是门店偶然遭遇的顾客设计师带来的顾客集中采购顾客家装公司产生的顾客老客户推荐来的顾客向房地产开发商的直接销售。

由总公司营销策划对全国市场的促销案进行统的下达监控，区域实施执行。

全国市场宣传策略与措施电视广告被认为是最有效的广告方式，其次是卖场户外广告网络广告公交车体广告和小区户外广告等。

同时，相对二三线城市，北京上海广州深圳等线城市对电视广告的评价较低，而对网络广告的评价较高。

网络营销策略分公司建立后，根据当地市场的特点，与当地权威的网络营销公司建立合作关系，具体合作及实施细则在分公司运营方案中说明，总公司只负责检查和监督分公司的执行。

客户关系管理策略公司进入正常运行期后，根据各分公司的营销渠道，区分客户档次，建立大客户部，包括工程销售客户家装渠道设计师等客户进行大客户的专人负责制，保证大客户的服务标准，并挖掘新的大客户资源。

战略合作伙伴培训与销售网络建设战略合作伙伴培训与销售网络建设又中心城市营销中心完成对所辖区域内战略合作伙伴人员的培训团队建设与销售网络建设和监督。

公共关系与战略结盟建材行业的日益成熟，相应的建材市场在全国范围内形成连锁规模的市场主要以居然之家和红星美凯龙两大大型家居商场为主，这两大家居商场在各个城市的家居人群消费占有率达到以上。

因此，如果想打开国内市场的大门，敲开这两大商场的大门势在必行，与之成为全国的战略结盟也将是开区工作的重中之重。

安装售后服务策略六分公司管理与人员计划分公司组织结构见附表分公司管理团队分公司管理团队人员编制区域总经理名区域副总经理兼客服部经理名战略合作渠道经理兼大客户部经理名财务经理名售后安装部经理兼物流仓储主管名分公司总经理副总经理的聘用原则不可以本地化，全部实施外派及互调，其他管理人员本地化。

分公司人员招聘与培训计划分公司的招聘计划管理人员在决定开发区域后由总公司招聘店长主管导购安装工人库管客服等员工在店面开始筹备进行装修后，开业前个月开始招聘相关人员员工编制数量根据店面及区域大小进行最后配置决定。

分公司培训计划管理人员的培训由总部人力资源进行统的制度流程激励机制企业文化公司目标管理运营管理财务管理等多方面的集中培训及考核，合格后方可上岗。

主管以下人员分部门分岗位进行相应的培训，内容大致包括企业文化规章制度标准流程奖罚激励薪资待遇专业知识销售话术表单填写财务报销等多方面的综合培训内容，培训完成后主管店长在开业前到其他区域进行阶段性实习，确保区域开业的效果。

培训周期管理人员天，员工天。

部分人员到其他区域实习天。

考核监督管理人员的考核由总部人力资源进行，区域员工的考核由区域的人力资源部实施和执行，总部进行抽检。

分公司人员管理制度与激励机制后附方案分公司安装售后服务管理后附方案成本控制管理分公司的成本管理，在定义为销售分公司的基础上，其实成本管理的概念已经转化为分公司成本的控制，因为销售分公司成本控制办法的好坏，直接影响其分公司的盈利能力的大小因此，分公司在种意义上讲已经成为个企业发展的成本控制中心。

销售公司的成本工资分为固定成本和变动成本两种，而最好的成本控制就是将固定成本最大程度用财务结构性思维完成与商业成本之间的平衡，以及加大固定成本和变动成本之间投入的比例，加大资金产出及综合利用率，再则对变动成本的投入要根据投入综合评估分析投资回报率及有效性，实现投入产出效益最大化。

七投入估算与效益分析投资区域及资金使用计划目标区域及投资成都西安沈阳杭州南京投资效益分析财务分析基本假设以直营公司武汉区域年月收入与支出为例收入估算万产品成本估算万采购与水电燃料等费用万工资及福利费用万装修折旧费两年万维修费万管理费用万销售税金等费用万场租估算万固定资产折旧费用估算万运营费用估算万盈亏平衡分析盈亏平衡点估算万盈亏平衡重要指标固定成本变动成本加价率盈亏平衡分析结论固定成本和变动成本是销售分公司的成本的两部分，如何做到增加变动成本，降低固定成本是决定分公司的利润和生存能力的个重要部分，公司的固定成本过高也是限制了利润值不高的个重要因素，所谓固定成本是指固定资产的投入，装修的投入，场租的投入，这几项所占的比重过大直接导致分公司抗风险的能力下降，如果装修能够步到位多摊销年，如果在开店计划中能够侧重于建材商场，而不是开设大平米的街边专卖店比如个专卖店，个在商场个为街边专卖店，合计租金万，街边专卖店的场租能占到约万，所以会浪费很多可利用资源。

这样分公司的利润率和抗压能力会得到很大提高，变动成本指的是随时可以控制的成本，如人员的工资，广告的投放等等，这些都是可以根据销售额的比例而可控的成本，他们的增加直接反映的另个结果是销售额的增长。

同时在产品的毛利率也是很大程度关系分公司经营状况另个方面，比如家具加价为木门加价为楼梯为，家具和木门是销售额的主要组成部分，加价的比率直接影响分公司的利润率，但是要考虑到所有产品在出厂时工厂已经把出厂价做了加价，所以总体上来讲工厂的产品出厂时就已经完成了次利润，分公司只要做到自己的盈亏平衡点既可以保证总公司在本分公司的出厂利润率。

投资效益分析结论在最初投资建立分公司时，有几大重要开支，如选店费用，样品投入，固定资产投入，这些是属于绝对的固定成本，但从成本估算来看确几乎微不可计，因为这些是可以进行至少年的摊销，如果我们在初期投入的时候将这些投入和装修投入都认真负责，不偷工减料的进行建设，那么摊销期可能更长，这对后期的分公司经营是非常的重要的环节，如果没有良好的次投入，那么二次投入的费用将是无形的，并且不可回避的严重损失。

分公司的产值是成本外的另个重要因素，固定的成本是不动的，增加单品价值和增加对经营场所经营范围的扩大，可以提高产出，其为商业成本。

通过这两个重要的手段，可以实现单个区域中资源的共享，增开个店面无非就是增加了样品和装修的投入，那么其他的如库房安装广告管理费用等等都是不需要增加的，因此在投资效益分析中，我们作为建材行业的企业，固定成本投入是不可避免的，而降低它的关键是固定成本精良，能增加摊销年限。

另个方面则是做好品牌价值产品多元化，它直接影响单品价格。

还有就是要增加销售覆盖面，可以从另个方面来增加收益的同时降低成本。

以上是对国内市场开发运作项目的整体商业规划，计划中没有提及及详细分析的是系统建立标准的表述及营销策划及广告投放计划的详细叙述，因为这项工作在前期应该有个好的咨询公司或策划公司负责这方面的规划，术业有专攻。

由于对公司的了解深度不够，加之与钟总的沟通不多，对公司对国内市场的操作思路未作详细了解，固只是依据对国内市场的了解，结合以前工作经验进行的粗浅阐述，望公司领导给予修改和决策。

目录市场开发概要背景核心竞争力项目特点与内容总公司体系架构技术和资源特点商业经营模式特点客户基础国内市场投资价值二产品与服务介绍开发思路开发资源状况经营模式与盈利模式三市场分析行业市场分析供需现状与市场容量分析预测目标市场分析四综合分析优势分析弱势分析机会分析威胁分析综合分析五发展战略与实施计划市场营销策略目标市场定位定价策略渠道策略宣传促销策略全国市场宣传策略与措施网络营销策略客户关系管理策略战略合作伙伴培训与销售网络建设。

公共关系与战略结盟核准通过，归档资料。

未经允许，请勿外传！安装售后服务策略六分公司管理与人员计划分公司组织结构见附表分公司管理团队分公司人员招聘与培训计划分公司安装售后服务管理七投入估算与效益分析投资区域及资金使用计划投资效益分析盈亏平衡分析市场开发概要背景“康替龙”品牌，是自行研发生产销售和出口竹地板重竹地板户外地板和竹木复合地板产品的省级林业龙头企业，产品品类涉及户内及户外地板室内门园林工艺产品等多个产品线，多年以来受到来自多个国家采购商的好评模式同步的商业模式，经营模式与优质服务为先，产品多元化差异化，倡导竹地板低碳为产品推广的方向，多层实木强化地板作为辅助占领市场的品类推出，地板文化融入到全新登场的专业卖场之中，整合利用有效资源，