（中国铁路运输企业运营模式的研究）（最终版）㊣精品文档值得下载

基础和开拓物流市场得天独厚的优势。

在上述各种运输方式中，铁路是大宗物资长距离运输的主要方式，在时限价格服务的综合优势上应比公路航空运输更具竞争力，在运输里程达公里以上的中长途运输市场具有绝对的竞争优势。

同时，路网规模的扩大，五次大面积的提速，不断加快了物流人流资金流和信息流的流动，进步缩短了地区间时空上的差距，有利于实现物流的两大效用时间效用和空间效用，为铁路开展区域性物流和国际性物流提供了广阔的前景。

近年来，铁路在物流化方面进行了有益的探索，相继成立了中铁行邮公司中铁快运公司等大型铁路运输企业，在集装箱运输五定班列的开行上都取得了成功的经验铁路运输信息化水平的技术装备水平不断提高，如信息平台的建立和完善，发达的路网通讯能力和具有丰富市场信息的铁路运输信息系统，为发展现代物流提供了共享的信息资源，所有这些都为铁路运输企业物流化建设奠定了基础。

将铁路交通运输行业放在优先考虑的战略位置行业在其生命周期的不同阶段，应该采取不同的战略发展模式。

行业生命周期分为开始期成长期成熟期衰退期。

曾经有种观点认为，铁路是夕阳产业，已处于行业发展的衰退期，其实无论从我国铁路与经济发展的实际情况考察还是从西方铁路复苏的国际比较考察抑或是从交通运输可持续发展的角度考察，铁路都是需要大发展的重要交通运输方式，它正处于行业的成熟发展期。

从我国铁路运能短缺这基本事实判断，铁路运输行业处在行业的成长期，应加大发展力度，以尽快发挥其应有的经济和社会效益另外，从节约资源兼顾环境保护的角度考察，公路和航空运输耗费石油巨大，土地资源日益锐减。

相反，我国可转化为电能的煤炭和水利资源丰富，因此，占地较少对环境影响甚微的铁路运输，特别是电气化铁路和城市轨道运输，应成为我国交通运输体系发展的战略重点。

世界铁路在全球范围内重新崛起，正处于行业的成熟发展期而我国的铁路运输行业现处于行业的成长上升期，由此决定了制定的行业发展战略应保证其优先得到发展。

中国铁路运输企业运营模式再设计的深入思考随着中国经济和高速铁路跨越式发展，中国铁路原有的运营模式势必不再符合中国的继续教育学院毕业论文基本国情，在市场经济竞争体系催促下，中国铁路运输企业运营模式再设计将是必然选择。

中国铁路客运运营模式的改变在运营模式的四个要素中，优化，形成了完善配套的客货运输产品系列。

在此基础上，还应继续建设和经营和谐号品牌，将其品牌效应辐射至我国铁路的其他产品以及运输服务上，对运营良好的运输产品进行品牌设计包装。

不仅要体现动车轮轨等技术的和谐，也要体现旅客服务质量的和谐，节能环保的和谐，重视品牌宣传，在运输和营销服务中处处营造品牌效应，塑造中国铁路新形象。

继续教育学院毕业论文参考文献菲利普科特勒，洪瑞云，梁绍明，陈振忠著市场营销管理亚洲版第二版梅清豪译北京中国人民大学出版社，斯菜沃斯基等发现利润区，北京，中信出版社，年舨。

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何壁等铁路改革模式选择，北京，中国铁道出版社，米明，翁振松铁路运输物流化是铁路适应市场需求的必然选择铁路技术创新，客户选择是最基本的要素。

客户选择的过程中，最重要的环是在识别客户需求变化的基础上重新进行市场细分，并与企业的能力进行对接。

对中国铁路运输企业来讲，面临的最大挑战是交通体化的出现，这标志着运输业的发展已从过去各种运输方式各自的单独发展阶段，进入到各种运输方式相互衔接协调的发展时代，以满足社会经济生活对人与货物高效率空间位移的需要。

随着中国城市经济圈发展联系越来越密切，其中国各都市经济圈客运需求越来越大。

在运输组织模式上，客运专线在条件成熟时可采用全高速十下线运行模式，即客运专线上仅运行高速列车，但高速列车还可以在与高速线相衔接的既有线路上运行。

在开发运输产品时，客运专线应从核心产品包括开行时段开行频次停站次数停站时间开行速度等和附加服务售票引导系统进出站餐饮保洁广播等两个方面进行整体设计，制定相应的营销策略。

中国铁路货运运营模式的改变货运方面的客户选择，定要突破现有的按产品分类只重视直接运输需求的老框框，全面审视全社会物流链条中的各种价值活动者，从中找到铁路运输企业的有价值的客户。

其中包括与铁路同处于多式联运体系的公路船舶和港口承运人服务于特定客户的第三方物流商大量的运输代理咨询从业者。

我国铁路的货物运输除重载运输达到国际先进水平以外，其他方面如快捷运输集装箱运输物流运输等方面相对比较薄弱。

我国快运产品速度较低，高速货运领域尚属空白，应积极借鉴国外先进经验，按照客户需求开发多样化的快捷运输产品，满足其多频次小批量门到门的服务要求。

集装箱运输应积极发展标准化和多样化箱体，创新灵活的运输组织模式，开行集装箱班列。

选择物流集散中心车站作为货物运输中心，积极组织开办联运，提高服务质量。

简化货运办理流程，建设和完善电子商务平台，加强货运安全保障等，以此提升我国铁路货运服务水平。

采取多样措施，加强市场营销目前，我国铁路市场营销工作还处于起步阶段，还存在着营销观念淡薄营销方法陈旧继续教育学院毕业论文营销手段落后等问题，严重妨碍铁路营销工作的深入开展。

首先，我国铁路应当充分树立市场观念，增强面向市场适应市场的危机感，从运输指挥运力配置服务保障等各方面关心和支持市场营销工作，保证各个环节围绕营销工作有序运转。

其次，制定多样化的客票优惠政策，开发多样化的售票渠道，以吸引不同需求的旅客群体，提高列车上座率。

运用价格策略，落实大客户战略借鉴国外铁路大客户管理的经验，结合我国国情路情，我国铁路营销部门应在深入开展大客户需求调查细分市场构成确立营销策略的条件下，综合考虑提高运输产品的服务质量。

首先，要不断改进运输计划组织和产品设计。

铁路运输的客户营销包括运输产品的结构价格销售渠道以及促销策略等，这些因素在定程度上是通过控制改善运输组织去实现的。

其次，逐步实行产品组合与差别定价。

我国铁路可以通过价格机制调整客户结构，比如，大客户单独定价分线定价分车定价以及合同定价等。

直接面对大客户和大型客户代理商，有助于自身效率的提高，也有助于形成以铁路为骨干的物流体系。

打造和谐号品牌，塑造铁路新形象自从第六次大提速以来，我国铁路推出了新品牌和谐号系列动车组，以全新的形象展示了在科学发展观指导下和谐铁路建设的最新成果。

在和谐号客运产品结构进步优化的同时，货运产品结构也得到了同输需求膨胀，公路与航空货运尚未形成有敏的替代性竞争，因而货运客户还具有大量消费时期的客户特点，差异化服务的需求尚未形成主流。

以全民经商为代表性特征，流通领域异常活跃，因此，大量以贩运物资为主要业务的个体户新兴公司成为铁路新客户。

直接生产者及传统体制下形成的储运企止运力空间受到挤压，满足程度下降。

价值获取通过提供运输服务获取基本运费仍是价值获取的主要渠道。

基本运费受国家政策刚性限制，垄断性收入主要以后向体化后所延伸出来的其他业务的劳务费实现。

通过协议获取运输收入之外的溢价收入。

这种协议由运输企业与较大货主签订，通常实行三保保总量保去向保挂运。

④价值链高度纵向体化，除部分装卸业务外，无外包业务。

战略控制体制性垄断封闭了市场。

凭借战略资源获取利益。

其中货运以直接服务捆绑搭售延伸服务的形式增值。

凭借无形资产扩大市场覆盖面。

在远离铁路车站的城乡广泛开设无轨车站，办理售票承运货物和行包接取送达。

继续教育学院毕业论文业务范围直接客货运输服务货运延伸服务客运送票服务行包接取送达服务工程施工产品制造和内部后勤。

竞争导向时期中国铁路的运营模式年至今这时期，铁路行业特点变化主要是铁路运输体制改革的取向基本确定，并以建立内部事业部性质的铁路局客运公司为代表，开始进入实践阶段。

铁路局的市场主体地位开始确立。

铁路运输企业的产权结构发生变化，部分铁路企业被改造成现代企业制度的公司，些合资铁路相继建成。

铁路的竞争环境继续发生变化。

高速公路和民航竞争力迅速提高，铁路传统的市场份额大量流失。

在经营压力下，铁路运输企业之间的竞争在局部分界口周边市场及少数并线区段开始出现。

另方面，剥离非运输关联企业使得铁路运输的价值链缩短。

④具有批发性质的客票代理商和铁路客货产品包租者加入铁路运输产业链，引起了铁路运输产品分销渠道的变化。

客户选择市场细分的频率加快，范围扩大。

客运由于生活水平的提高，人们受到压抑的出行欲望开始复苏，人年均出行次数增加，客户群体急剧扩大的同时伴随更加明显的差异分化，客户选择由低端向高中端兼容，双优列车优质优价大量开行，列车依其档次分为蓝皮车提速列车红皮车空调列车和绿皮车普通列车，并设计出民工专列旅游专列去满足不断增加的民工和旅游客流的需要，从而以不同的产品组合接近目标客户。

铁路营销网络扩大，售票技术更新，公路网的形成，使得铁路客户对象从车站周边传统的铁路吸引区扩大到不通铁路的多村。

由于价值链的分拆与细化，客户被莺新定义，许多地方利用银行等网络建设联网售票系统，对社会开放。

由此，在铁路历史上首次出现了客运产品的分销渠道，并被纳入重点客户范畴，得到相应的服务管理。

货运大量消费时期形成的客户开始分割，大型厂矿企业因无足够的替代竞争而被铁路锁定，同时，铁路运输企业开发直达列车快运列车等产品服务新组合满足不同客户需要。

目标客户延伸，三新领域新兴企业高新技术开发区新型货源成为争夺的焦点。

物流企业和代理业以其独特的揽货机制成为铁路的重要客户中间商或中间客户。

价值获取占有率乘数倍增法。

视固定成本为沉设成本，减少单位产品成本补偿度，在特定线路开行小编组大密度客车，实现了客车公交化。

价值链分拆模式。

面向市场的有机系统，致使战略资源未能很好地形成核心能力，进而转化为竞争优势。

在新的商业环境下，铁路仍然拥有独特的战略资源，包括统的网络，不仅使得任何潜在进入者望而生畏，也使得铁路能够在任何地方和任何领域迎接替代品的全面竞争为客户提供价值的综合能力长期形成的大批忠诚客户以及巨大的无形资产等。

但是，对于如何利用好这些战略资源，保持和强化哪些，放弃哪些，从而仍能形成对整个产业价值链的控制，却缺乏必要的研究，从而反映出战略目标与内部运作的矛盾。