理队伍，那么，联想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢首先，信誉保证，来你想对代理商承诺了许多优惠的条件向代理商提供质量可靠，技术领先，品种齐全的产品建立合理的价格体系和质量监督体制通过强大的市场宣传公式来营造更好的电脑销售氛围向代理商提供良好的售后服务保障等等。

联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。

第二，保障代理商的利益，许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保证代理商的利益，通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决的执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。

第三，与代理商共同发展。

将代理商纳入联想的销售，服务体系，也纳入分配，培训体系，大家荣辱与共，同成长。

三联想和合作伙伴的关系年进军海外市场的第步，并不是贸然在海外设立子公司，而是在香港寻找合作伙伴香港导远公司和中国技术转让公司。

因为联想公司深知本身虽然以中国科学院为后盾，有雄厚的技术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须和合作伙伴结盟，以扬技术之长，避国际营销之短。

事实证明，联想走出的这步关系营销是十分正确的。

三方合资经营的香港电脑公司鱼的了极大的成功，在开办当年，公司营业额达到亿港元，不仅受贿全部投资，还拿出万港元购买了香港家有生产能力的为香港联想自行研制开发产品建立了个基地。

现在，联想在研究开发上采用内联外和的策略内联是指来你想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。

如联想与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作以应用为本，软硬体，共同开发与销售。

外联是指进步加强与国外著名厂商的合作，包括技术，产品和销售的合作。

如联想与英特尔，微软的战略合作伙伴关系，有力的加强了联想在技术上领先地位。

同时联想也在努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如联合开发，联合定义未来产品等。

如年联想与液晶显示的领先厂商日立公司合作开发了有别于传统台式电脑的新代电脑联想问天电脑。

联想在与盟友的合作中，不仅在贸易资金积累和及时应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验，市场推广，经营理念和严谨科学的生产动作体系。

企业进行关系营销，对企业的发展具有不可估量的作用，但企业本身所应具有的关系营销的条件也是非常重要的。

六联想集团进行关系营销的原则主动沟通原则联想要想与国际著名企业合作，做不到和和合作伙伴主动沟通，不谈不上合作的，因为，在关系营销中，企业应主动与其他关系方接触和联系，进行信息沟通，向信息透明与民主化努力。

同时，企业要主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

二承诺信任原则联想集团在与企业合作的过程中，或者在与顾客交涉的过程中，要懂得履行承诺赢得对方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。

三互惠原则联想集团在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平公正公开的条件下进行成熟高质量的产品或价值交换。

七联想集团进行关系营销前提条件认同的共同目标。

不过，良好的合作关系应该是建立在合作方彼此自愿合作的基础之上的，任何在被迫之下所作出的依赖性行为的合作随时都可能夭折。

八联想集团进行关系营销的具体措施对关系营销的组织设计联想集团为了对内协调部门之间员工之间的关系，对外向公众发布消息处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则适应性原则针对性原则整体性原则协调性原则和效益性原则建立企业关系管理机构。

该机构除协调内外部关系外，还将担负着收集信息资料参与企业的决策预谋的责任。

二对关系营销的资源配置面对当代的顾客变革和外部竞争联想集团的全体人员必须通过有效的资源配置和利用，同心协力地实现企业的经营目标。

企业资源配置主要包括人力资源和信息资源。

人力资源配置主要是通过部门间的人员转化，内部提升和跨业务单元的论坛和会议等进行。

信息资源共享方式主要是利用电脑网络制定政策或提供帮助削减信息超载建立知识库或回复网络以及组建虚拟小组。

三对关系营销的效率提升与外部企业建立合作关系，必然会与之分享些利益，增强对手的实力，另方面，联想集团各部门之间也存在着不同利益，这两方面形成了关系协调的障碍。

具体的原因包括利益不对称担心失去自主权和控制权片面的激励体系担心损害分权。

九联想集团实施关系营销的效果通过对联想集团以上八个方面的分析，在联想集团实施关系营销后的必然结果就是让顾客满意只是第步，更重要的是让顾客感到成功。

如果顾客感到成功，那么它就会将自己的成功通过切能够传播的手段或途径传播到它能够传播或影响的人那里，这样做的结果就相当于免费让成功的顾客为联想集团做活生生的广告其次就是代理商，合作伙伴满意，如果代理商和合作伙伴得不到相应的回报，在合作的过程当中就会不愉快，同时影响联想集团内部的系列运作。

研究表明，重复行为增大的可能性是与回报紧密相关的。

销售人员应该通过积极的客户关系管理来引导并强化客户认识购买决策所带来的回报。

为此，销售人员需要做好如下些工作，比如努力让客户在购买后持续地感到满意对客户的每次购买都测试客户的满意程度等。

总之，做好客户关系管理，就要先想客户之所想，急客户之所急。

十总结关系营销的优势使它的发展成世纪不可逆转的趋势，成了企业家们的新宠。

关系营销更有效地运用了成本，因为时间与财物都花在了最有潜力的顾客身上，而且影响又极其深远针对顾客朋友与合作伙伴。

不可否认，关系营销目前来看是高成本的。

但随着技术的进步发展，营销网络的进步健全，关系营销所需的成本会不断地减少的，但其魅力却会不断扩大。

关系营销学认为，对于像联想集团这样的个企业来说，除了要处理好企业内部关系，还要有可能与其他企业结成联盟，企业营销过程的核心是建立并发展与消费者供应商分销商竞争者政府机构及其其他公众的良好关系。

无论在哪个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。

所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。

参考文献晃钢令市场营销学，上海财经出版社年版卢泰宏营销在中国，广州出版社年版裴劲松，王永兴等哈佛视野中的联想集团国际文化出版公司年版联想集团资料百度文库张艳芳对公司的要求关系营销与般意义上在销售中去拉关系找关系等有本质的区别。

真正的关系营销是建立在定的基础之上的，即需要买方和卖方之间达到定的条件，基本上做到门当户对才谈的上发展关系营销，否则去谈关系营销是不能长久的。

发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在起，对卖方来说希望通过关营销售降低销售成本，对买方来说希望通过这种关系来降低采购成本。

为了做到这点，联想集团必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品良好的服务以及适中的价格，从而与其建立并维持种长期稳定的合作关系。

如果联想集团的产品性能种类以及服务等满足不了客户的要求，就无从谈起关系营销。

二对公司销售人员的要求优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心感同身受。

这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品，而不从客户的角度考虑是否真正需要完全不同的。

优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。

这也是我们公司定期培训不断加强的营销理念。

集团要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。

他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。

从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。

做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意些细节问题。

首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立朋友关系再其次是要对客户以诚相待，不能做像那种路边小贩，只顾吆喝第四是要努力做个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。

最后点，就是要言行致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。

销售人员如何与客户建立朋友般的信任关系是关系营销的核心。

销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。

可以信赖意味着销售人员必须在客户心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。

销售人员的行为必须与其承诺保持致，随着承诺的兑现，销售人员的信赖程度会不断地提高。

最后是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。

三对客户的要求销售不是场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。

销售人员所要做的工作并非是为客户提供正确的答案，而是寻找到客户存在的正确的问题，即客户的真正需求。

优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速作出购买决策。

我们要求销售人员在与客户深入互动沟通，在沟通中客户则更容易作出购买决策，在沟通中真正地认识客户的需求，在共赢的基础上为这种需求带来增值。

四对商业规则的遵守，包括承诺与信任信誉是合作方持续发展合作关系的基本要求。

这种要求显示出保持已有关系对于双方都非常重要，双方都确认保持这种关系能为彼此带来预期的收益。

承诺的最基本要求是合作方彼此认同相互合作这种共存的模式，否则承诺可能流于形式而不着边际。

以相互合作的方式建立起来的伙伴关系才能够支撑合作方所的创新精准求实基于事实的决策与业务管理诚信正直建立信任与负责任的人际关系秉承锐意创新与追求卓越的传统在中国，联想个人电脑产