萧钢构应大力开展板及自承式楼板的应用研究，制定出各种钢结构杭萧钢构营销现状与对策研究体系的连接标准图，同时在全国各地利用些媒体或行业大会进行产品宣传，同时可组织人员在各地进行此类产品施工方法的培训。更主要的是，与设计院专业设计人员进行沟通，从各方面让设计人员接受这类产品，只有这样，才能在全国各地工程中应用此类产品，从而拓展产品的应用范围，带动建材公司生产能力的充分释放。营销策略的完善价格策略提高价格竞争力,实施低价位战略在激烈的市场竞争中，企业为了实现自己的营销战略和目标，就必须根据产品的特点市场需求和竞争情况，采取恰当的定价策略，使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，从而实现企业的营销目的。正确选择价格策略是企业取得市场竞争优势地位的重要手段。科学的定价目标是选择定价方法和确定价格策略的前提和依据，要想确定好定价目标，就需着重了解杭萧钢构产品及其市场的几个突出特点产品中高技术含量高附加值的高层建筑钢结构比例不高整体产能增加很快，需要市场占有率快速扩大生产成本低于行业平均水平④目标市场中的每个品种都有多家竞争对手，特别是轻型钢结构产品，遭受的竞争压力非常大随着产量增加和结构调整的进行，钢结构住宅项目急需大力推广并形成新的利润增长点。针对以上特点，结合行业情况，杭萧钢构产品应采用销量导向和竞争导向相结合的定价目标，对于轻型钢结构产品把价格定在略低于主要竞争对手或市场价的水平上。这样做既缓解了巨大的销售压力，又不会因竞争对手反感而引起恶性价格战。对于高层钢结构，由于具备这种设计制作安装能力的钢结构企业相对较少，因此垄断性较强，企业间也倾向于制定相近的价格。因为目标市场上只有为数不多的几家大企业，彼此比较了解，因此若企业制定的价格出现较大差异，业主就会涌向价位较低的企业。竞相降低价格，任何企业都难确立绝对优势地位，而由于市场间的流通性越来越强，信息传递十分迅速，目标市场上各大企业间联手抬高价格的可能性也同样微乎其微。在这样的市场状况下，杭萧钢构应采用竞争导向定价法中的随行就市定价法。当然，如果市场突变或者杭萧钢构面临较大的销售压力等特殊情况时，则应针对实际情况采用非常措施。另外，在确定投标价格时，杭萧钢构就要利用自己的低成本优势，压低报价，提高中标率，达到占领市场，提高影响力的目的。高层钢结构住宅领域，由于杭萧钢构已经形成杭萧钢构营销现状与对策研究套比较完善的体系并且在武汉已经有了个试点工程，那么应借此契机在国内发达地区积极进行推广，由于这领域竞争压力很小，业主方面很难进行横向比较，因此在定价时可以定个较高价格，从而获得较高利润。实际上，在产品定价时，方面要提高产品技术附加值，另方面，要努力采用先进制作设备，制定合理的制作工艺，对杭萧钢构来说，工艺上大量采用高频焊,减低制作成本，形成核心优势，这样不管对于杭萧钢构的各类产品，在制定价格时，就可根据产品市场情况，扩大制定价格范围，使杭萧钢构的营销工作更加灵活，也更有余地，从而为提高市场占有率打下坚实的基础。渠道策略以投资与设计为起点获取项目信息互联网时代的到来，信息的公开化，信息透明化程度越来越高，信息传播的速度越来越快，信息传播的越快，市场的竞争就越激烈，渠道作为企业必不可少的外部资源同样面临市场巨变带来的压力。方面，信息技术在企业经营领域的广泛应用，使市场的细化程度和专业化程度越来越高，企业原有的渠道系统很难适应变化的市场，也难适应新的市场条件下企业对市场覆盖的需求另方面，市场竞争格局的变化，也带来消费者的消费特征也随之变化。方便快捷高效高性价比成了消费者选购产品的特征，消费者的消费动机更科学更成熟。所有这切变化，对企业的营销渠道战略提出了新的挑战。因此，如何设计出和控制能够适应时代发展具有持续竞争力的渠道策略是企业成败的关键所在。从长远来看企业渠道战略是企业打算在顾客中树立怎样的形象，这可以从企业或产品在顾客的形象中反映出来。它包括企业的自身优势产品优势强势的经销商以及经销的积极性。因此企业渠道策略要考虑以下几个方面的重要因素。企业的自身优势不同的企业，其实力规模声誉领导决策能力，产品所处的不同阶段，产品的组合形式也不同，在设计渠道时必须考虑自身的各种条件，渠道的设计要与企业发展相符。如生产企业愿意且有能力为消费者提供更多的服务，则可采用直接销售渠道或较短的渠道模式如生产企业在分销管理，安排广告促销等方面缺乏经验，且在销售过程中运营能力欠佳，则适合借助于经验丰富的中间商来进行产品销售。产品优势产品的成本相对对于竞争对手的价格越高，就要减少中间环节，价格越低通常采用多环节销售模式时尚的产品渠道越短越好新产品利于原有的渠道销售，成长中成熟的产品利于多渠道销售自然属性新鲜消费习惯消费者的消费能杭萧钢构营销现状与对策研究力消费习惯的限制等等。市场因素以市场的渠道为导向潜在消费者状况，主要包括潜在消费者购买的数量以及分布情况。如果市场规模大，购买分散，适合经销商渠道。反之，如果产品需求比较集中，市场规模小每次购买的量大则适合较短的渠道运作主要的竞争对手渠道类性。对发展中企业来说，种可以学习行业领先品牌的渠道模式，如果竞争对手已经完全控制或占领了市场，则需要开发新的渠道市场的定位。定位越高就越应该采用较短的渠道模式。对于钢构企业，钢构产品不同于般工业产品，有自己的特点。钢构产品销售渠道的主要作用是，通过建立完善通畅的销售渠道，在尽可能早的时间内获取工程信息，然后让潜在的业主了解公司的基本情况，并对公司的业绩有个初步了解，为进步沟通打下良好基础，接着再由专业销售工程师进行深入沟通，从而给业主留下较深的印象，为投标做好准备。钢构销售渠道比较多，比如些媒体，如报纸电视网络等，但主要的是强化政府及设计研究院所信息网络建设，从而以投资与设计为起点获取项目信息。对于销售渠道的建设与管理，可以从以下几个方面入手市场信息管理对于日益激烈的竞争，信息管理是每个企业每个决策者必须关注的因素。针对市场营销来说，信息主要包括市场需求信息竞争对手信息产品信息等。对于杭萧钢构来说，作好信息管理，建议从以下几个方面入手建立信息平台。由于信息的实效性，所以必须保证信息渠道畅通。信息共享。信息共享只是相对的，而信息的不对称性是绝对的。为了保证信息的最大程度共享，应建立信息定期发布制度。包括新产品信息国家相关政策各区域钢结构市场行情竞争对手动向等。整合信息资源。信息的有效性是信息管理的关键因素，如何整合信息资源，让决策者拥有正确的决策依据，是信息管理部门的职责所在，而不是简单的数据罗列。④信息反馈。对有价值的信息，要及时处理，及时反馈。加强与政府之间的联系，在每年的年末，各地区发展与改革委员会都要制定来年的大型项目发展计划，那么在这时是最好获得大量信息的机会。另外，每个城市每年都要进行招商引资，招商引资项目般资金比较到位，同时建设周期也比较短，这部分信息可以通过招商引资部门获得。每个城市都有几个经济开发区，要经常与开发区管委会进行联系和沟通，根据以往的经验，新上的工程项目，大部分都是建设在开发区或工业园区，只有采取先入为主的策略，才能在有项目时，获得先机，绝对不能等到有项目时才去和政府相关部门进行沟通，那时可谓事半功倍，难度相当大。杭萧钢构营销现状与对策研究加强与设计院之间的联系，设计院是项目进行规划设计的第站，如何做好与设计院之间的关系，是取得重要信息渠道的关键。在与设计院进行沟通时，要特别注意些策略，般来说，设计院人员技术意识非常强，设计规范执行的非常好，那么在与设计院人员沟通时，应选择些专业性比较强的业务人员去联系，从而在技术上更容易引起共鸣。另外，在任何场合都要注意维护设计院的权威，绝对不要轻易否定设计院的设计思路和设计理念，应通过些委婉的方法让设计院设计人员接受公司的设计思路，并采取有利于公司的些做法。同时在项目执行过程中，与设计人员沟通过程中，不要摆出幅大公司的姿态，要采取虚心认真的态度和设计人员沟通，从而更好的完成相关任务，也为将来与设计院之间建立长期友好合作关系打下坚实的基础。明确公司客户定位和客户价值分析在实际营销过程中，客户关系管理是非常重要的因素，是企业开发市场维护市场份额的充分条件。客户关系管理主要包括老客户的维护和新客户的开发。对于杭萧钢构来说，建议客户关系管理按以下步骤建立客户档案，明确公司客户定位可以按区域来划分，并派专人负责。档案的主要内容要包括企业的性质规模负责人及其联系方式企业发展规划情况信用等级等。并根据公司的客户关系保持策略，对不同价值的客户进行不同的管理活动，客户的价值，在潜在客户阶段，表现为潜在客户的开发价值在交易客户阶段，则表现为交易客户的贡献值。客户对个企业的价值，通常从以下几个方面考察客户及其分类的基本状况管理包括客户类型企业性质行业地位产品性质基本需求和特性是否签约客户信用等指标。同时，还包括其他可以客户化自定义的信息点。客户的历史价值已经实现的业务量客户支付情况客户满意度等。客户的潜在价值客户的继续交易意向包括重复交易意向和交叉购买意向未来的可能交易量和交易额业务范围变化趋势等客户的价格宽容度客户的产品价值对价格政策调整的宽容度等客户的支持意向也称为客户推荐意向是否会向关联客户推荐我们是否会传递我们的良好口碑是否愿意与我们成为合作伙伴等。按客户的目标工程将客户分类，必要时还需考虑客户的忠诚度。可以将客户分为类类，目标工程大于平方米类，目标工程大于平方米小于平方米类，目标工程小于平方米类，没有接触过建筑钢结构。同时经过客户价值分析，将不同的客户区分开来，针对不同价值的客户提供杭萧钢构营销现状与对策研究差异化个性化的分层服务，提高高价值客户的满意度和忠诚度。杭萧钢构客户价值分析只有客户定义的客户支付得起的期望的产品或服务才是最有前景的客户价值。因此在进行客户价值分析之前首先需要与客户接触以确定关键产品和服务质量特性的价值。在钢构市场上，客户最关心的产品服务指标主要包括工程价格工程质量工程工期售后服务等。由于钢构企业群雄并起，因此杭萧钢构应该分析自己的优势和劣势，应该明白哪些产品和质量特征能够提供优越的客户价值，即价格质量工期售后服务。首先需要做的就是保护提供这些价值的活动流程和资源，并且力争在未来对它们进行强化。对于那些处于劣势的指标企业要寻找出相关的补救措施。客户价值分析的实质就是通过提供个优质的产品质量服务质量和价格的综合体，使企业的资源和客户价值相互匹配。现在我们已经找到了能为客户提供最多价值的指标，接下来要做的就是策略地管理企业的资源，以支持企业的核心能力和最终的业务流程及活动。企业的核心能力能支持企业的差异化战略以创造更多的客户价值，如果企业能将自身的资源支持核心竞争力产生创造客户价值流程的能力，那么竞争对手就会发现这种能力是很难复制的，这样企业才可以获得更多的竞争优势。由于客户的要求随时都会发生变化