格力公司营销渠道策略分析 ㊣ 精品文档 值得下载

别是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。

虚拟店铺渠道在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的个性化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

虚拟橱窗可小时营业，服务全球消费者，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这优势是般商店所不能比拟的。

例如，可以在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟的商店橱窗，使消费者如同进入实际的商场般，可以随意选择要进入的柜台，如服装专柜家电专柜等，挑选自己所喜爱的商品。

商店橱窗的样式布局色调可以利用计算机技术设计得更加吸引消费者，并且随着时间季节，促销活动经营策略消费者类型等的需要，轻易快速地改变设计，随时变动，这是实际中的零售商所望尘莫及的。

虚拟商店可以小时服务，不占用土地和设备，全球消费者可随时进入商场走遭。

商场内的服务员永远笑容可掬，彬彬有礼，百问不厌，百挑不烦。

网络渠道网络将消费者与企业直接联接在起，给企业提供了种全新的销售渠道。

主要包括会员网络。

网络营销中个最重要的渠道就是会员网络。

会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。

通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与企业的联系和交流，培养消费者对企业的忠诚，并把消费者融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每个成员都能互惠互利，共同发展。

分销网络。

根据企业提供的产品和服务的不同，分销渠道也不样。

如果企业提供的是信息产品，企业就可以直接在网上进行销售，需要较少的分销商，甚至不需要分销商。

如果企业提供的是有形产品，企业就需要分销商。

企业要想达到较大规模的营销，就要有较大规模的分销渠道，建立大范围的分销网络。

快递网络。

对于提供有形产品的企业，要把产品及时送到消费者手中，就需要通过快递公司的送货网络来实现。

规模大效率高的快递公司建立的全国甚至全球范围的快递网络，是企业开展网络营销重要条件。

服务网络。

如果企业提供的是无形服务，企业可以直接通过因特网实现服务功能。

如果企业提供的是有形服务，则需要对消费者进行现场服务，企业就需要建立服务网络，为不同区域的消费者提供及时的服务。

企业可以自己建立服务网络，也可以通过专业性服务公司的网络实现顾客服务目的。

生产网络。

为了实现及时供货，以及降低生产运输等成本，企业要在些目标市场区域建立生产中心或配送中心，形成企业的生产网络，并同供应商的供货网络及快递公司的送货网络相结合。

企业在进行网络营销中，根据消费者的订货情况，通过因特网和企业内部网对生产网络供货网络和送货网络进行最优组合调度，可以把低成本高速度的网络营销方式发挥到极限。

网络分销渠道建设由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。

般来说网上销售主要有两种方式，种是，即企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择由于企业般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单另方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。

第二种方式是，即企业对消费者的模式，这种模式的每次交易量小交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。

由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是加强成本控制管理成本在分销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。

企业内部亦同时存在着组织生产协调管理等等的内部交易费用管理成本，它包括行政管理人员的工资教育费用行政办公费用内部审计监督费用决策需要的信息制定财务规划激励方案等等费用。

随着企业规模的扩大，管理监督协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。

所以我们在做决策时面临的个问题是企业是市场的替代，可以节省交易成本。

但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。

那么，当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。

因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。

在格力模式中区域销售公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样类工作则由合资销售公司负责完成。

格力公司只是对品牌建设提出建议。

有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。

售后服务同样也是由区域销售公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。

当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。

格力总部只是对其中部分进行抽查和回访而已。

格力公司的信息收集成本低于其他家电类企业，通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集其次，在谈判成本方面，格力面对的只是各个专卖店，只需要与专卖店进行谈判，而不像其他企业还要与经销商分销商进行谈判，大大节省了谈判的成本最后，相对于其他空调生产商来说，格力公司对各专卖店进行监督的成本也比较低，格力只需要监督相关的专卖店进行监督，所以成本比较低。

与其他同类企业相比，格力节省了大量的管理资金。

以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要万元，成立股份公司，吸纳了经销商万元的资金，节约成本消除了多个批发商之间的价格大战解决了经销商在品牌经营上的短期行为。

这样就可以大大节约格力空调的管理成本，提高了其竞争力。

综合而言，格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的，增加了格力空调在同行业的竞争力。

通过分析格力分销渠道的选择和变化趋势，对企业分销渠道的构建与管理做出些思考。

分销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过分销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。

分销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代任何种渠道都无法解决所有问题，要根据具体环境，针对分销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。

现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的管理体系。

致谢感谢我的导师陈春明老师，她的严谨细致丝不苟的作风直是我工作学习中的榜样她循循善诱的教导和不拘格的思路给予我无尽的启迪。

在我撰写论文的过程中，洪老师倾注了大量的心血和汗水，无论是在论文的选题构思和资料的收集方面，我都得到了陈老师悉心细致的教诲和无私的帮助，特别是他深厚的学术素养严谨的治学精神和丝不苟的工作作风使我终生受益，在此表示真诚地感谢和深深的谢意。

在论文的写作过程中，也得到了许多同学的宝贵建议，同时还到许多在工作过程中许多同事的支持和帮助，在此并致以诚挚的谢意。

感谢所有关心支持帮助过我的良师益友。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长同学朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意，参考文献尚阳自建渠道冲突还是互补北京大学音像出版社，周长浩高科技产品的分销渠道策略培养与研究，董树生分销渠道模式选择初探企业家天地下半月刊菲利普科特勒市场营销管理亚洲版中国人民大学出版社，尚阳销售渠道有效管理与创新方法北京大学音像出版社，庄贵军，周莲，王桂林分销渠对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。

在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过因特网传输，如大多数的无形产品和服务都可以通过因特网实现远程传输，可以脱离对传统配送渠道的依赖，但大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品所依赖的渠道，可以通过因特网进行改造，最大限度地提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。

在具体建设网络分销渠道时，还要考虑到下面几个方面的问题从消费者角度设计渠道。

只有采用消费者比较放心容易接受的方式来建设网络分销渠道才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的虚的感觉。

网络营销中渠道的管理首要因素应该是时间。

网上购物者的时间观念不再是以分钟来计算，而是以秒来计算的。

在网上操作时秒钟的等待就已经令人难以忍受。

因而网上销售的公司必须使自己的信息反馈系统快捷而准确。

只有这样，才能保证渠道的畅通，提高消费者的满意度。

订货系统要简单明了。

在设计网上订货系统时，应注意以下几个方面第，为了减少消费者订货的麻烦，提高订货的易操作性和信息传送的准确性，订单的设计应尽量减少消费者的劳动，要方便简单易操作。

可以将订单放在页面上，消费者需要购买时，只需输入购买数量，按下提交按钮就完成了订货。

第二，当消费者在网上购买不同厂家的多种产品时，为了使消费者订货或购物方便，应采用种叫购物车的技术方式模拟超市，让消费者边看物品边选购。

购物车实际上是种较高级的商品目录，其功能使消费者更简便地在目录中选择所需要的商品，使购物过程非常容易操作。

此外，当消费者选择不同厂家的产品时，购物车可以让消费者在购物结束后，只需进行次付款。

第三，最好要告诉消费者在什么时间范围内能够收到货物。

公司最好能保证向消费者宣布保证数量，小时内运达，。

第四，最好能让消费者选择运货方式，并能在网站上专门设立个免费的订购电话。

保证结算安全。

在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，如可以与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上消费的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物网上结算。

同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式。

如网站将其信用卡号和账号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转账，避免了网上输入账号和密码丢失的风险。

在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。

建立完善的配送系统。

消费者只有看到购买的商品到家后，才能真正感到踏实，因此建设快速而有效的配送服务系统，保证货物尽快到达消费者手中是非常重要的。

在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因为如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书和小件电子类产品等。

三建立完善的分销渠道管理系统建立渠道管理系统健全和完善区域销售公司的各项制度。

没有流的制度，就没有流的管理。

健全和完善各项制度是提高和改进区域销售公司工作的前提。

区域销售公司的制度分为两大类类是由总部制订的对各区域销售公司都适应的制度。

如区域销售公司管理规定包括人事培训销售计划与落实市场开发与渠道建设费用控制品种组合价格票据等内容区域销售公司业绩考核办法区域销售公司财务管理制度。

这类制度宏观指导性比较强，主要起到规范和指导区域销售公司工作的作用。

另类