对经销商销售员导购员培训指导,提高终端销售能力,保证终端助成品的摆放无误,保证所需的物品充足,保证产品出样装修符合标准终端信息及时反馈终端考核制定终端考核制度,每月由公司上级到各区域进行市场巡视和终端检查,按照标准进行考核打分,可以看出行业联合的些迹象,在下轮的竞争中,企业在行业协会的协调下进行联合将是种趋势当然,由于费用方面的限制,电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒体,厂家都掂得出电视广告的分量,但面对现实,不得不说那是富人的游戏印刷品广告此类形式主要是精美的产品画册,内容般包括企业介绍产品种类展示装饰效果等,是在售点促成购买的种重要媒介,画册的编排印刷质量表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响有的则向顾客赠送印有企业产品名称和标识的手提袋等店面展示陶瓷洁具产品属于耐用消费品,重复购买的可能性不大,普通消费者对产品认识很有限,所以店面展示非常重要,将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力,通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的现场展示通过贴画灯箱小标签挂旗彩色气球门口落地式广告牌产品画册背景音乐产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛,从而满足大多数消费者的心理要求报刊广告方面是针对于专业人士,主要集中于专业报刊,旨在提升企业形象,同时把产品信息及时传递给装潢公司房地产公司建筑公司等目标受众,引起关注另方面是针对个体顾客的,般选择生活类报纸的家居房产装饰等媒体载具明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后,我们将进入御室家传播工具的整合阶段在所选择的工具中,以终端助成物为首选工具,以户外广告为第二工具,以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动在首选工具里面,我们将为终端展示设计御室家浴室柜产品画册,以使顾客对御室家浴室装修效果有个最直观的认识,对顾客来讲,也是个选购的参考标准设计不同规格的产品标贴,要求所有的御室家浴室上必须有统标准的产品标贴在专卖区的布置上,将设计制作了背板灯箱挂旗门贴海报门头招牌等为规范经销商推介御室家浴室柜产品,我们将设计制作精美生动通俗的御室家浴室柜宝典,对御室家浴室柜的基本知识如何向顾客推介如何回答顾客的疑问等进行详细列举,该册子的使命有两个,是对经销商起到指导性规范性的作用二是在终端上可以让感兴趣的顾客带走,以便对御室家浴室柜有更深更全面的认知,达到影响其购买进行口碑传播的目的另外,还可以赠送给顾客的手提三类,须采用不同的出样和支持方式浴室柜的终端按照建材市场的情况来区分,主要标准是其展示面积,地理位置和人流量成交量影响力等类终端规划专卖店我们将对类终端专卖店建设管理终端户外广告促销人员服务终端展示品上给予最大支持类终端规划专营区专营区的展示面积装修和样品展示的数量应按照公司的要求我们将对类终端专营区管理终端户外广告促销服务终端展示品上给予定支持类终端规划展示面积样品展示的数量达不到公司要求,但地理位置好和人流量大成交量多有定的影响力的终端各区域应首先做好类售点的的终端布置,随后逐步扩展至其他类别的售点终端布置和产品出样的原则是统风格,争取最佳展示效果提供便捷的购买地点维护并提升品牌形象出样的要求是争取建材市场的最佳陈列处在成熟的地区,我们将对销售终端类店进行概念店的建立,构建终端标准平台,即展示销售服务信息浴室柜文化几大必要部分包括消费误区教育体验使用体验明星产品性能体验个性化增值体验品牌文化震撼体验服务力体验等等概念店,具体到店面形象售前售中售后等每个细节都有具体而明确的规范概念店的目的在于提升御室家终端的产品形象和品牌形象,真正让御室家浴室柜动起来亮起来终端展示规范店面装修要求产品展示区的装修必须按照公司的装修设计和符合手册要求产品展示要求当前主推产品展示在最醒目处产品按照统规格系列摆放,同系列的产品摆放在起样品展示注意规模效应终端标识的要求每个御室家浴室柜上必须有品牌标签保证有本品牌浴室柜样品的店头有品牌的明显识别保证有本品牌浴室柜样品店头的宣传单页保证本品牌浴室柜展示区的店头都有授权书品牌的各种荣誉与专利证件展示等宣传资料终端推荐的要求终端人员要主动推介本品牌浴室柜能对本品牌浴室柜比较了解,特别是产品优势特性和主推产品系列能对前来咨询购买者主动散发本品牌浴室柜的宣传单页御室家营销人员操作终端的要求如无意外情况,每次出差到该地区都要对终端进行拜访和袋精美小礼品等,也将起到了很好的作用户外广告以大型为主,以达到脱颖而出的目的作为个全国销售的浴室柜品牌,传播上必须保持致性因此,御室家浴室柜所有的户外,无论规格大小,都采用统的设计稿第三类工具是电视广告由于各地消费者媒体接触偏好的差异,各地经销商对电视广告的要求也存有较大差异作为套整合的传播策略,电视广告当外是不可或缺的第四类是促销活动和展览会海南岛,天涯海角体闲游为庆祝御室家浴室柜产品全面上市,凡在月日期间购买御室家浴室柜,将御室家浴室柜顾客档案卡填好并寄回的顾客,将有机会赢取到海南岛游的好运气我们还将根据市场的需要做各种促销活动,以提高品牌的曝光度和销售量参加大型建材展览会以提高品牌在行业内的知名度,达到招商的目的八终端制胜眼下不少企业采取广告轰炸或终端强力促销的方式进行新品推广,广告轰炸与强力促销固然来得快,但这种烧钱的方式并非所有企业都玩得起的烧钱广告的方式与强力促销只适合于中国部分行业中的大型企业,对于大部分企业而言都是不合适的,对于建材行业而言则更加不合适由于消费行为谨慎计划性强重复购买率低,产品的日常关注度低,就不适合用广告轰炸或强力促销来推广新品,而合适的企业也未必具有足够的新品推广费用预算通过调查,发现浴室柜市场的竞争形态为哑铃型,端是为数众多的杂牌产品,低质低价以量取利端是处于市场高端的名牌,高质高价专卖高利润部分品牌虽产品质量不错,但形象暗弱,同时价格又高于同档次产品,处于夹在中间的状态消费者在购买浴室柜时,价格成为第敏感因素,在同等价格下,浴室柜款式又成为第敏感因素,在价格相差不大的情况下,他们愿意为中意的款式而承受部分购买成本的增加当消费者来到建材市场后,往往在同质化的产品面前变得无所适从,经过反复比较,进入临界购买状态,售点产品展示与销售人员的专业推介,能起到临门脚促进成交的作用并且,在品牌众多的市场上,知名度般的品牌在终端上很难凸现,最好的形式仍然是专卖店专营区因此,根据浴室柜市场的竞争形态消费心理购买地点的特性等,我认为御室家浴室柜营销行之有效的策略是终端辐射终端制胜终端规划根据销量与辐射影响力,可将终端店头分为荐产品及体验式的感受左右他的主要有价格与质量保证使他临时性决定选择何种品牌特殊消费群体年龄在岁左右的成功人士,他们凡事都会讲究品牌,有较少的部分有顽固的指牌购买习惯,但相当部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受左右他的主要是品牌的知名度款式品牌的目标长远目标三年时间成为浴室柜行业流品牌拥有高度的品牌知名度美誉度和消费者满意度今年目标为实现今年销售目标作品牌支持达到定阶段的知名度达到定阶段的美誉度四产品策略产品的包装产品包装关系到产品的档次在包装设计方案方面,在考虑成本的同时,更要体现出我们产品的高品质,高品位的内涵来产品线策略根据不同的细分市场,不同的产品细分,考虑设计不同的规格不同的材质不同的系列的产品,产品的个性化,差别化和系列化,是引导顾客,取得竞争优势的重要手段所以我们将产品线划分为四类第类是创新系列,定位为市场占位产品,树立御室家未来的高端产品形象创新系列为御室家明星产品,通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线,作为企业追求利润的重点占利产品第二类是时尚系列为御室家的核心产品,时尚系列则确立为占量的角色第三类是现代系列,定位于市场阻击竞争对手的防御性产品第四类是自已设计系列,真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流,定位于占领未来市场产品的名称尽管浴室柜的购买形态偏重于理性,但浴室柜的使用情景却是极感性的御室家的品牌形象追求的是时尚高品位艺术化品质卓越尊贵价值感的国际化品牌要获得消费者对御室家这品牌形象的认同,御室家要做的努力还很多很多御室家人认为浴柜室每块材料都有故事,是风中摇曵的精灵,每个浴室柜都有生命,是御室家人精神和理念的延伸,所以我们为每个浴室柜起个名字或典故,让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户御室家高端品牌的发展战略,决定了清晰的产品组合思路,致力于创造个独特的浴室柜高端品牌,实现成为浴室柜行业领跑者五价格策略价格定位在价格方面,御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当,相差并不大价格比国外品牌低御室家中低档产品价格与般品牌的线七推广策略由于产品特点企业现状资金投入方面的限制,我们不可能预算太多的传播费用,因此,针对洁具购买地点集中的特点,以建材市场周边的户外广告为主,辅之以车体报纸等广告形式,个别区域投放电视广告推广费用分自已承担和经销合作二种方式而对经销商设计院房地产公司装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式洁具广告的主要形式与特点我国地域辽阔,生活习俗地域文化消费水平等有很大差异,所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重户外广告这是种被普遍运用的形式,也是陶瓷洁具类广告的主流媒体,主要集中于建材市场周边及建材市场内部个别有实力的厂家,在城市的交通要道设置巨型户外广告牌,气势较为宏大户外形式因为露出时间上具有长期性,而受到厂商的青睐,尤其是集中于建材市场内外的广告牌,有吸引顾客到售点的作用,因而厂商都非常重视,舍得投资,形成户外广告牌林立的热闹场面户外广告牌从规格上分为巨型大型和小型,厂家般根据经销商的销售业绩给予广告支持,有资金实力的厂家则可以自己投入流动的车体广告也是户外广告的种公交车穿行于城市的交通要道,有较高的注目率,露出频次高,有利于提高品牌的知名度车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎,往往是广告上,满城皆知,而且价格比较便宜电视广告由于电视广告的特点是转瞬即逝,且投放费用昂贵,这种形式只在局部市场出现,如在上海,陶瓷洁具类广告比较密集,竞争激烈,这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大,厂家与经销商对此都比较看重而根据有类资料显示在山东市场对消费者进行调查时,消费者的第反映则是陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告在当地消费者的心目中有个固定的看法,买陶瓷洁具就去建材市场,这是约定俗成的东西,其实也没必要做电视广告但这些受访者又表示,如果有电视广告当然更好,头脑中有这个品牌的印象,去建材市场可能就去找这个品牌的产品陶瓷洁具厂家做电视广告,方面是局部市场竞争的需求,方面是展现企业实力提升知名度与企业形象在电视媒体的载具选择上,既有片,又有栏目冠名赞助角标等从中国最权威的来看,除个别国外陶瓷洁具品牌瓷砖厂家上广告之外,有个值得注意的动向,广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告价格相当,极具价格竞争力价格体系区域总经销价分