分析波特五力模型行业内竞争对手分析供应商讨价还价的能力顾客讨价还价的能力潜在进入者的威胁行业环境分析小结分析优势劣势机会外部威胁分析小结汽车辅料市场中小贸易型企业的发展环境分析小结第四章汽车辅料市场中小贸易型企业的市场营销策略制定汽车辅料市场中小贸易型企业公司的产品组合策略产品组合策略的概念产品组合策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易型企业细化产品组合策略实施产品组合策略要注意的问题汽车辅料市场中小型贸易企业的服务策略服务策略的概念服务策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易企业的服务策略及实施汽车辅料市场中小贸易企业分销渠道策略分销渠道策略的概念分销渠道策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易型企业的分销渠道策略及实施汽车辅料市场中小贸易企业促销策略促销策略的概念促销策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易型企业的促销策略及实施汽车辅料市场中小贸易型企业的品牌策略及实施品牌策略的概念企业品牌策略包含的内容企业品牌策略的实施第五章汽车辅料市场中小贸易型企业营销策略在公司应用公司概况公司营销策略存在的问题及分析公司营销策略的选择第六章结论参考文献攻读硕士学位期间公开发表的论文致谢汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究第章第章绪论选题的背景及意义选题的背景中国汽车工业协会公布了年国产汽车产销统计据中国汽车工业协会统计信息网消息年国产汽车产销为万辆和万辆含出口，分别增长和。

是自年到年在国家汽车产业振兴规划和国家鼓励汽车消费政策推动下从多万辆举达到多万辆以来的又壮举。

虽然增加幅度放缓，但国家发展改革委产业协调司负责人陈建国认为，因为年国产汽车产销已超过万辆，在这么高的基数基础上，能保持零增长就很不错了。

汽车产销增幅大幅回落，是十分正常的现象。

经过过去年的调整，业内普遍认为从年开始，国内车市将恢复正常增长。

中国汽车工业协会预计，年国产汽车销量约在万辆左右，增长率为。

其中乘用车销量为万辆，同比增长商用车销量万辆，增幅为。

年中国汽车出口将达到至万辆，同比增长至。

中国汽车技术研究中心首席专家黄永和说，由于前些年汽车增长太快，不少大城市出现车多为患。

空气污染交通拥堵乱停车等问题严重。

除了北京上海，今年还将有些特大城市推出治理拥堵措施，对汽车进行限购限行。

这些措施的出台，势必影响这些城市的车市。

但是也要看到，线城市由于保有量几近饱和，增长空间有限，而大量二三线城市四五线城市城乡接合部和广大农村地区，还有着巨大的发展潜力。

随着汽车市场的快速发展，汽车零部件产业也在进行着深刻的变革，为了降低成本，占领市场，许多汽车零部件跨国公司纷纷向国际化发展。

欧洲汽车零部件生产企业纷纷向海外投资，进行国际化生产北美汽车零部件厂家则纷纷投资欧洲，也想扩展东欧市场日本汽车企业也不断地在全球范围内建立自己的分支生产机构。

新兴的亚洲市场是各大汽车零部件跨国公司竞争的焦点，中国更是其必争之地。

据中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员罗百辉介绍，世界排位前名的著名汽车零部件第章汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究公司几乎都已在北京或上海设立办事处或投资控股机构，例如德尔福天合博世公司等。

目前，德尔福公司已在中国建立了家合资企业，生产制造多种汽车零部件和系统，成为目前中国市场实力最强的汽车零部件集团。

随着车市的持续繁荣，世界各大汽车公司纷纷改革供应体制，实行全球生产全球采购，即由向多个汽车零部件厂商采购转变为向少数系统供应商采购由单个汽车零件采购转变为模块采购由实行国内采购转变为全球采购。

整车厂商采购体制的变革，要求汽车零部件厂商不断地与之相适应，不但要求汽车零部件生产企业扩大自己的实力提高产品开发能力，做到系统开销售行业经验积累的基础上做出的总结，也是公司多年始终坚持的企业经营理念。

任何业务的开展，都是公司与顾客间相互信任相互支持的结果，任何方不报着合作的精神，都难以达成共识，形成合作的。

同样，合作的前提是，合作能为客户及公司带来双赢，是种共赢得结果。

任何单方的盈利，都不能有效地维护合作，最终只能带来失败。

因此，公司在拓展客户时，直以能否销售额汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究第五章为顾客带来效益为前提，这是我们的前提和基础。

伴随着这种营销理念，公司多年来直保持着快速的增长势头，但近年来随着汽车市场特别是级市场的成熟，汽车零部件及辅料市场的竞争程度也在日趋加剧，公司在营销策略上没有及时根据市场状况进行调整，销售增率开始下滑，具体表现为公司销售渠道单目前公司主要依靠苏州总公司及武汉分公司开展业务，广州及上海只是在物流及售后上进行配套服务，并没有赋予更多的分销责任，对于汽车产业发展非常完善的广东及上海，这无疑是种浪费。

同时公司在分销渠道方面比较单，主要依靠公司的销售人员直接与客户进行接触，其实采取的是直销方式。

近年来由于供应链的整合，部分原来供应到零部件的产品，转而供应给其下面的供应商，再由供应商整合装配后供给整车厂，这也客观的要求我们改变自己的销售策略，发展公司的分销渠道。

目前公司在拓展分销渠道方面的工作，远远跟不上汽车行业的发展步伐。

产品组合简单，品牌代理单目前公司的产品主要集中在个品牌上，虽然产品的覆盖面广应用系列丰富，但是该品牌在辅料市场中侧重点不同，所以带来的市场效应不同。

比如其在汽车胶带领域技术全球领先，但其在汽车胶粘剂领域却表现般。

因此给企业的全面发展带来制约。

造成部分产品销量很好，部分产品滞销部分产品利润很好，部分确面临生存压力。

公司服务缺乏特色目前公司在对现有客户的管理上，无论是新品导入前的信息收集与整理，还是售后的顾客使用情况信息的跟踪服务方面走在行业的前列。

但是对潜在顾客的服务策略方面做得工作还不够，仅仅停留在问答式的服务方式上，了解潜在顾客的需求，结合公司的产品分布，能满足的，我们继续跟进，不能满足的就委婉拒绝公司营销策略的选择针对以上公司营销策略中存在的问题，结合文章中对中小型贸易企业营销策略的分析，建议公司采取以下营销策略进行逐步的改善。

第，实行积极的渠道扩展策略首先健全广州及上海公司的销售职能，使其发展成为总公司在该区域的首要分销第五章汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究渠道。

利用此两区域丰富的汽车零部件资源，迅速的拓展市场，扩大公司的业务。

其次建立与其它公司的合作关系，在总公司及分公司之下发掘及建立分销渠道。

些与零部件企业配合紧密地配套企业，利用零部件企业整合供应链的契机，发展壮大自己的经营范围，我们可以充分与此类企业建立合作关系，把其发展成为我们密不可分的渠道中的员。

最后随着汽车产业的布局向中西部倾斜，公司要及时在这些区域建立自己的分公司或办事处，建立公司在该区域的分销机构，以待后续的发展。

第二，丰富产品组合，实行多品牌策略首先针对不同的细分市场，引进市场反应好的产品，实行多品牌代理销售策略。

满足不同顾客的需求。

其次公司可不断拓展品牌产品的深度。

如同样是胶带产品，双面胶带的离型纸是不同的，我们可以根据客户的使用条件现场的工艺水平甚至现场的作业环境改变胶带离型纸的成份，以适应顾客的要求在产品的宽度方面，我们也做出了大胆的尝试，根据顾客所从事的行业特点，对市场认同度及使用程度较高的产品进行代理销售，扩大公司的影响力。

第三，加大服务营销策略对潜在顾客的覆盖潜在顾客，我们这儿可以分为两个部分，个是对因对公司品牌的传播，对公司的产品及服务有兴趣，主动期望开展后续合作的顾客。

另个是公司根据行业的状况了解到对公司发展有利，能拓展公司部分细分市场的顾客。

其中第种潜在客户，其实这部分顾客应该是公司重点投入的，完全可以小投入大回报。

因为顾客对公司已经有了些了解，认同公司的价值观。

公司所要做的是，坚定顾客对公司价值观的认同，根据顾客需求，尽力提供满足顾客需求的服务。

开始注重营销策略的倾斜，注意顾客信息的保留。

对没有及时满足需求的顾客进行回访，以提高顾客的满意度。

公司正在积极引进客户管理系统，期望对目前的不足进行系统化的改善。

同时要积极打造独具特色的企业服务，加大服务营销在公司营销策略中的比重，实行差别化服务营销，提升公司的品牌形象，增加公司的影响力。

公司经过十年的发展，已经步入良性稳定增长的轨道。

销售额由最开始的逐年翻番，到现在的年增长额在左右。

随着汽车市场格局的变化，机遇与危机时刻并存，企业只有在市场中看清方向，及时调整销售策略，才能够在市场竞争中取胜，保持公司的持续增长。

汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究第六章结论第六章结论本文以汽车辅料市场中小贸易型企业的市场营销策略作为研究主题，这选题是我国目前汽车辅料市场发展中的热点问题，具有重要的理论和实践意义。

文章基于对中小型贸易企业营销策略理论的剖析，从提升我国中小型贸易企业营销能力为出发点，分析了目前汽车辅料市场中小型贸易企业营销策略存在的问题与不足，提出了符合中小型贸易企业发展的市场营销策略完善细化企业的产品组合策略打造企业独具特色的服务策略拓展企业的分销渠道策略丰富企业的促销策略以及提升企业的品牌策略。

本文结合营销策略设计对公司的营销策略的实际情况进行分析，提出以下建议。

第，实行积极的渠道扩展策略。

通过渠道策略的扩展，完善公司分公司的销售职能，同时发展企业的二级渠道及西部区域渠道的开拓。

积极的渠道扩展策略是保持企业销售持续增长的关键。

第二，丰富产品组合，实行多品牌策略。

通过此策略的实施，能让企业拓展后的渠道更具有竞争力，能为顾客提供更丰富的产品选择，为顾客提供更好的购物便利性，是企业销售持续增长的保证。

第三，加大服务营销策略对潜在顾客的覆盖，打造独具企业特色的服务营销策略。

通过策略的实施，企业在面对潜在顾客时更加从容，同时能提升现有的顾客的满意度，对企业的发展是必要的补充。

由于汽车辅料市场的市场营销策略涉及的方面非常广泛，本文只就现阶段汽车辅料竞争环境比较恶劣的中小型贸易企业的营销策略进行了分析研究。

在以后的工作和学习中，笔者还将就其他营销策略进行具体深入的学习和探讨。

总之，是希望通过对营销策略的研究，能够对中小型贸易企业的发展有所帮助，论文中提出的营销策略设计也需要实践的不断验证，而且文中部分观点可能存在偏颇之处，敬请批评指正。

参考文献汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究参考文献美科特勒等