【毕业论文】汽车用品经销商的服务营销策略研究——以A公司为例㊣精品文档值得下载

经销商的服务营销策略研究第章绪论第章绪论研究背景汽车消费市场的飞速发展进入世纪，随着经济的飞速发展人民生活水平的不断提高，以及中国加入后中国市场开放程度的提升，汽车尤其是私家车的需求量和保有量出现了快速增长的趋势。

根据国家统计局的数据显示，自年起，中国民用汽车的保有量每年以不低于的速度增长，年末全国民用汽车保有量达到万辆，比年末增长，其中私人汽车保有量万辆，增长。

年，在国家扩内需调结构促转变等系列政策措施的积极作用下，我国汽车工业延续年发展态势，保持平稳较快发展，年全年累计生产汽车万辆，同比增长，销售汽车万辆，同比增长，创全球历史新高，再次蝉联全球第。

中国汽车工业协会草拟的十二五汽车产业发展规划中，预测年中国汽车产销量将达到万辆，年达到万辆，将占全球汽车产量的。

汽车进入了高速增长的时代，本文由此引发对汽车用品经销商服务营销策略问题的思考。

如图所示。

图本文的研究背景汽车用品行业的蓬勃发展汽车在我国日益发展成为种大众消费品，车主的个性化需求也不断上升，从而汽车消费市场的飞速发展汽车用品行业被从汽车后市场中分化专营汽车用品的经销商诞生和迅速发展用品经销商如何以服务营销制胜第章绪论汽车用品经销商的服务营销策略研究给汽车用品行业带来了巨大的商机，有力地促进了我国汽车用品市场的发展和壮大。

但汽车用品行业在国内的发展时间并不长，当汽车保有量没有达到定数量时，汽车用品也直被统括在整个汽车售后配件的范畴内。

直到年前后，汽车用品作为汽车售后市场的个组成部分逐渐以区别于汽车配件的形式分化出来，并迅速蓬勃发展起来。

就汽车用品本身而言，其品种繁多，数量巨大，而且更新换代也比较快，从汽车电子安全防盗影音设备汽车改装，到汽车精品车内外装饰品养护品等等，各种细分产品市场不下万种。

根据慧聪汽车用品网的网上调查，目前，我国每辆汽车每年用于装饰美容护理方面的消费额平均在元左右，最高超过万元。

巨大的市场潜力，使我国的汽车用品热潮在近几年内得到了全线升级。

在车市持续火爆的情况下，催生了以汽车用品市场为代表的汽车后市场的巨大繁荣。

年，中国汽车用品及维修行业产值达亿元年，总规模超过亿元。

官方预测年汽车后市场将超过亿元。

汽车用品经销商的应运而生随着汽车用品行业的蓬勃发展，许多经营汽车用品的经销商如雨后春笋般应运而生，且业绩的增长速度甚至超过了汽车销售量的增长速度。

目前，国内市场的分销渠道主要有以下类综合用品供应商汽车市场零售商店维修中心。

在汽车用品经销商迅速发展壮大的背后，我们也不能忽视经销商所面临的问题，比如服务网络不健全人员整体素质不高专业化程度不高产品同质化严重等。

汽车用品经销商本应是沟通上游生产商和下游零售商和消费者之间的桥梁，但目前大部分经销商只是单纯的产品供应，缺乏服务营销。

经过了这些年的市场运作，汽车用品经销商的竞争已从产品和价格的竞争，逐步发展为服务的竞争，越来越多的企业开始注意到了服务营销的重要性。

因此，对于国内汽车用品经销商来说，更需要认真审视自己的不足，以服务为导向，规划好远大的目标，采取切实有力的行动，建立品牌和网络，从单纯的产品供应商逐渐转化为提供汽车用品解决方案的服务商，以期在竞争中处于有利位置。

统计表明，目前国内汽车用品经销商正式在册的企业就已达家左右，其中长三角和珠三角带作为国家经济发展最快消费能力最强的区域，汽车用品经销商数量约占总量的二分之。

杭州公司是浙江地区成长最快的汽车用品经销商之，汽车用品经销商的服务营销策略研究第章绪论尤其是年，其销售额较年增长了。

公司的业务范围以江浙沪市场为主，个别产品面向全国市场，凭借其独特的营销模式在长三角这激烈竞争市场中独树帜。

但业务迅速扩张的同时，也暴露出了许多的问题，尤其是在服务营销方面的严重不足和资源缺失。

本文通过研究杭州公司如何开展服务营销策略得出的些结论，将会对其他经销商以及整个汽车用品行业有定的借鉴意义。

研究意义随着国内汽车用品市场竞争的加剧，以及国外汽车用品服务连锁店不断进入和渗透到中国市场，消费者对于汽车用品产品的选择服务的选择将逐步回归理性，而投资者对汽车用品经销商的追捧也将回归理性。

经过几年的发展，汽车用品行业的格局正发生了明显的变化，集约化服务站式服务高品质服务将成为国内汽车用品市场的主流。

汽车用品市场竞争除了在产品的创新和对市场的把握外，在营销上服务上将会有新的气象，正规化和差异化将会是汽车用品市场的必然趋势。

据世界排名前位的汽车公司近年的利润情况分析，在个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的，零部件供应利润约占，有的利润是在其服务领域中产生的，而汽车用品的服务营销是目前大部分汽车销售商所追求的核心竞争力。

因此，如何制定适合自己的服务营销策略，并将之付诸实践，将是各汽车用品经销商的当务之急。

在现有的关于服务营销策略的文献及论文中，大多是研究汽车行业或汽车店如何开展服务营销策略的，而针对研究汽车用品行业以及汽车用品经销商如何开展服务营销策略多厂家由于受研发力量不足的限制，研发速度与新车的发行速度严重脱节，生产的产品覆盖面不广，许多车型的导航产品空缺。

公司整合了部分生产商，并直接参与产品研发，根据市场上的客户反应及时更新产品技术，创立了自有品牌。

该自有品牌的性能稳定价格适中，市场反应良好。

真正从客户的需求角度出发，公司的影音娱乐产品聚焦平价享受品质生活，使产品迅速深入到顾客心智中。

牺牲策略想取得成功，就应该牺牲些东西。

公司的汽车用品销售中，必须有所牺牲。

是牺牲产品类，公司应集中产品焦点到影音娱乐产品上，深化该类产品的内容。

二美阿尔里斯，杰克特劳特寿雯译条商规太原山西人民出版社，年汽车用品经销商的服务营销策略研究第章公司服务营销策略规划是牺牲目标市场，既然无法同时将店零售商终端用户多个目标市场全部服务好，就应该牺牲对公司来说利润贡献度不高的目标市场，而集中精力全力以赴的开发和巩固好公司主要利润来源的市场，即店。

确定了目标市场，拥有了占据顾客心智的定位策略，可以帮助公司找到正确的发展方向，做好对的事情，走向更大的成功。

服务营销策略服务营销新组合是在传统营销组合基础上，根据服务本身的特征而新增加了人有形展示过程。

因此，后更能反映服务营销的特征。

本文对公司的服务营销策略建议，重点分析中的新。

人员策略内部营销是公司向其雇员通过培训团对学习等方式传递其服务理念的规范雇员也向商家传递消费者客户关于服务质量的信息的过程。

企业的竞争除重视产品的竞争外，更要重视人才的竞争。

针对公司服务营销人才匮乏等问题，公司应该加强人才队伍建设，提升服务团队整体素质。

方面，公司的高层管理人员应加强自身管理能力的提升综合素质的修养，并通过各种途径多与行业内的其他企业管理人员交流，实现企业间的优势互补，从而共同促进整个公司管理水平的提升。

另方面，公司需加强员工的培训力度，把员工培训作为投资的个重要部分，注重对员工的管理方式，以防止员工的流失。

再次，公司需注重引进和发掘对汽车用品行业有兴趣并有发展潜力的人员加入该行业，充实专业人才团队。

人员策略是公司不断向前发展的关键因素。

在公司加强内部营销管理过程中，需从以下三个关键点入手。

优化招聘流程公司需聘用尽可能优秀的人才来充实服务第线是服务营销成功的关键。

优秀的服务企业定是由于有该行业中优秀的员工。

为此，公司内部要有相应的人事政策和优秀人才管理办法。

通过内部市场细分进行岗位设置与管理就显得尤为重要，它既可以使聘用人才的目的性更明确，人才使用效率更高，又可以根据优秀人才的兴趣变第章公司服务营销策略规划汽车用品经销商的服务营销策略研究化来调整工作岗位，以增加其工作的新鲜感和成就感，从而留住人才。

公司改进后的招聘流程见下图所示。

管理中心用人部门董事长应聘者投应聘简历筛选应聘简历岗前培训初步确定录用复试复试学历原单位资格审查笔试初步面试正式聘用试用并评估图公司招聘流程通过狼仕训练营，加强员工素质技能培训为了系统而全面的培训公司员工，公司特别设立了狼仕训练营，通过内部培训和外聘讲师培训相结合的方式，为培训员工正确执行服务营销策略。

汽车用品经销商的服务营销策略研究第章公司服务营销策略规划培训的任务包括使每个员工详尽了解公司服务营销策略的运作以及他们在与其他员工其他职能部门和顾客相联系时所承担的角色。

促使员工树立人人有责任进行服务营销的良好的工作态度。

使员工具备相互沟通销售和服务的技能，并且不断提高。

重要的是要让员工了解到，不仅是为了提高员工知识水平而培训，而是为了实现公司的服务承诺而培训。

服务营销培训的内容包括公司文化和管理制度培训公司的销售战略培训汽车用品产品知识培训，业务基本素质培训营销业务知识和业务流程培训，销售技巧培训促销手段和方法培训职业素养培训等。

基层服务人员是公司最前线的员工，也是战斗在服务第线的关键人员，所以对基层服务人员的培训及其能力的提高非常重要。

完善激励机制完善的激励机制的建立是企业留住人才的重要保障。

调动人的积极性是人力资源开发和管理的永恒主题。

在企业经营管理中，任何企业目标的实现都是通过人的系列行为来实现的。

只有拥有完善的激励制度，才能吸引优秀人才开发员工潜能留住优秀人才造就良性的竞争环境。

公司激励制度的完善可以从以下方面入手。

物质激励薪资激励使员工从企业获得的较为稳定的经济报酬，为员工提供基本的生活保障和稳定的收入来源。