高速增长所带来的需求目前可能受到经济形势的影响而产生观望，但从长期来看旺盛的需求势必形成购买能力。在高通胀情况下，房地产相比银行存款债券的收益率要高，并且较之股票投资，风险要小得多，是应对通胀的首选投资工具。需求消费结构购买力客户情况自用型刚性需求市场作主导城市居民边缘化被越来越多的购房者所接收客户购买信心不足，市场观望气氛严重市场表现投资型消费受经济波动及政策冲击较为严重，市场成交量下降，大部分楼盘降价促销高端市场走价不走量，般物业走量不走价，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点呈现两头坚挺，中间疲软豪宅市场由其稀缺资源的占有，对利率不敏感，相对坚挺低总价小户型由于需求刚性不受二套政策影响而成为关注热点观点精确定位需求市场，寻找买卖双方价值平衡点，挖掘项目自身产品力，形成差异化竞争力，实现速度的突破，形成市场热点，在竞争中突围，才能在量价上跑赢大势。政策走向我国经济自年进入新轮上升期，经济增长速度从年的路上涨，年突破，并于去年达到。年前三季度，我国经济增长年多来首次低于。这既有我国主动调控的因素，也有世界经济形势变化的影响。中国经济已经从持续升温转入降温状态。年，由于通胀日益严重，社会流动资金明显过剩，央行连续加息，并通过税收土地开发控制二套房贷政策等系列措施调控房地产行业，楼市开始陷入买卖双方的僵持状态。年月的降息政策，尤其房贷利率的下调，对房地产市场开始出现利好性引导。年内连续六次加息央行历次加息时间表调整时间调整内容年月日上调金融机构人民币存贷款基准利率个百分点。年月日从年月日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率个百分点。从年月日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构年期存款基准利率上调个百分点，年期贷款基准利率上调个百分点，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调个百分点。年月日自年月日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构年期存款基准利率上调个百分点，由现行的提高到年期贷款基准利率上调个百分点，由现行的提高到其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调个百分点。年月日年期存款基准利率上调个百分点年期贷款基准利率上调个百分点。年月日年期存款基准利率上调个百分点，由现行的提高到年期贷款基准利率上调个百分点，由现行的提高到。年月日从年月日起调整金融机构人民币存贷款基准利率，年期存款基准利率由现行的提高到，上调个百分点年期贷款基准利率由现行的提高到，上调个百分点其他各档次存贷款基准利率相应调整，五年以上贷款利率不变。年宏观政策降税降息财政部国家税务总局宣布对个人住房交易环节的税收政策作出调整，降低住房交易税费中国人民银行宣布下调个人住房公积金贷款利率和扩大商业性个人住房贷款利率的下限。月日，央行宣布，自月日起下调年期人民币贷款基准利率个百分点，其他期限档次贷款基准利率按照短期多调长期少调的原则作相应调整，存款基准利率保持不变。个人住房公积金贷款利率也相应下调，其中五年以下含五年贷款利率下调个百分点五年以上贷款利率下调个百分点。月日，央行宣布，从月日起下调年期人民币存贷款基准利率各个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。从月日起下调存款类金融机构人民币存款准备金率个百分点，这是央行近年来首次下调所有存款类金融机构人民币存款准备金率。月日，央行公布，从月日起，商业性个人住房贷款利率下限将调整为贷款基准利率的倍，实际最低贷款利率已降为，这和年月日央行宣布首次加息后的比较接近。月日，央行宣布，从月日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。其中年期存款基准利率由现行的下调至，下调个百分点。年期贷款基准利率由现行的下调至，下调个百分点其他各档次存贷款基准利率相应调整。政策转暖表明国家对房地产行业的调控进入新时期，尤其贷款政策的放松，不论对于购房者还是房地产开发企业来说都是实质性的利好。前期形成的市场下滑不会在短时间内快速收复，但可能形成转机。区域环境地理位臵东方圣荷西项目位于大连高新园区软件园区，五路和西南路交汇处。行政划分属沙河口区。区域属性大连高新园区，是年月经中国政府批准建立的首批国家级高新技术产业园区，也是大连市的对外开放先导区科技兴市的示范区。园区总占地平方公里，由七贤岭产业化基地双港海外学子创业园软件园旅顺南路软件产业带龙头分园等发展区域组成。区内汇集着大连理工大学大连海事大学东北三室二厅卫室二厅二室二厅卫二室二厅卫未推三室二厅二卫未推层底跃三室二厅卫二室二厅二卫米小跃二室二厅二卫三室二厅二卫二室二厅二卫米小跃三室二厅二卫未推层底跃三室二厅二卫三室二厅二卫层三室二厅二卫未推二室二厅二卫米小跃三室二厅二卫层底跃四室二厅三卫层底跃四室三厅四卫跃层未推三室二厅二卫跃层三室二厅二卫层底跃三室二厅二卫四室三厅四卫跃层三室二厅二卫层三室二厅二卫顶跃底跃合计注以上数据为调研所得总数与实际略有偏差商业部分楼底商，地上层地下层，总计余平。最大面积平，最小平，主力平，平，年月交付。销售情况三个月的日均来电，均在个左右日均新客户到访在组左右，月销售套左右月份由于有加推，日均到访组以上，月销售套。目前已推出产品数量约套，已售数量套以上，整体销售率在左右。其中,室户型，剩余左右二室户型，剩余左右三室户型，剩余左右四室户型，剩余左右跃层户型中的小跃户型，剩余左右，大跃户型，剩余左右顶跃和底跃户型，剩余左右。目前项目整体均价元平米左右，剩余产品户型较为齐全，既有能冲量和保持现金流类产品平的室小户型，也有市场接受度较高的跃层大户型产品。产品信息整理户型面积区间总量估值套占总量比例存量估值套总面积估值室二室三室四室跃层顶跃和底跃合计按照均价元平计算，剩余产品总销售额不低于亿元。分析优势拥有丰富的景观资源优秀的品牌形象，良好的商业信用市场份额的领导地位忠诚的客户群弱势区域配套成熟度不高机会金融政策对房地产行业的利好性引导威胁整体市场成交量下滑消费者购买信心不强，持观望态度产品差异化竞争力不明显，存在可替代性优势整合将优势转化为产品附加值，将分散的优势凝聚，形成重拳。弥补劣势小区内部建设会所商业公建。利用机会房贷政策的放松，贷款利率下调，降低税费等政策出台，有助于缓解市场的观望气氛。规避威胁通过系列产品策略及客户策略，提升产品力和客户购买紧迫感。产品定位寻找购买决定因素购房回归理性，人们把目光再次聚焦在单纯居住，健康舒适便捷精神属性亿达软件园开发五年磨剑，精雕细琢的理想人居。珍贵，源于用心收藏，仅此次。向消费者传达企业开发房产的理念全部精力的投入不断修改完善用心为购房者提供最舒适的居所，最适宜人居的环境。物理属性将项目优势转化为产品附加值，将分散的优势凝聚，形成重拳。丰富的景观资源优秀的品牌形象良好的口碑市场份额的领导地位第二部分客户客户定位具有购买能力，对居住的需求更关注产品本身的舒适健康来访客户触动成交成交客户分析圣荷西项目去年成交客户的近是沙河口区，其次约有左右为外地客户，软件园及周边客户也占到近左右今年，圣荷西项目成交客户沙河口区的占左右，外地的仍为左右，软件园及周边客户下降为多些，另外，来自市中心的客户占到左右。由成交客户可以看出，周边地区对于本项目的自然消化已经基本饱和，下阶段的策略主攻方向应该放在精准的目标客群，而弱化地区的划分。意向客户分析成交阻力市场观望年房地产市场经历了萎缩下滑低迷系列状态后，对购房信心有较大打击，观望是部分购房者的态度，在等待什么等待的主要标的是价格。产品引力本项目产品具有相当的优势，小区规划户型设计园林景观山体公园品牌但缺乏个具有杀伤力的决定因素，年项目凭借山体公园这亮点创造了很好的销售业绩，随着市场的转冷，及客户心态的转变，应及时调整产品力的着重方向。资金实力部分到访客户的购买能力与项目存在矛盾，我们还没有找到我们的客户。解决方案购买决定因素紧迫感经济趋势，这是个很大的课题，但是经济形势的发展有其客观规律的存在，由年的政策调控和经济走势不难看出，政策对于经济环境是趋势利导的关系，在好的政策环境下需要把握机会。价值，件普通商品无法带来购买的紧迫感，因此需要发掘产品的独特气质，本项目的独特气质在于，用心品质收藏最宜人居。个具有良好口碑和品牌形象的开发企业，历经年时间，精雕细琢，无数次的完善重演，并非为建筑而建筑，是用心为居住者打造个最适宜的居住环境。产品附加值将产品的各项优势纳入产品的附加值，以解决产品力分散的问题。价值参照物价值参照物的选取直接影响客户对产品价格高低的判断，因此建议选取高价格段产品作为参照物，以本项目优势精神属性物理属性，形成差异化，提高本项目性价比，弱化客户等待降价的心理。找准客户年龄岁以上的成功人士，企事业单位高层，市内潜在客户，大范围推广异地客户，巡展软件园周边，老客户维系二未访客户寻找目标跨界营销，高档消费场所，主要集中在亲近自然的健康运动人群，登山攀岩旅游嫁接客户资源，场地换客户，客户换客户，高档消费汽车珠宝店客户，同行业客户高管培训班交流会。第三部分销售团队思源优势专业培训将专业传递到线，水平线上的梯队思源研究院序号培训内容培训主题培训前市场调研市场调研培训市场调研竞品调研竞品调研汇报和分析郊区住宅和城市住宅辩论赛精装修和毛坯房辩论赛区域市场熟悉现场考察思源企业思源企业和文化思源组织和管理体系思源制度行业基本知识地产开发流程和开发商架构地产经纪行业地产行业发展历程和现状北京市场和大连市场分析基本技能培训营销推广模式市场调研方法行业基本知识地产政策法规基本技能培训项目执行流程和关键节点职业道德和礼仪基本技能培训销售技巧系统应用培训项目管理制度行业基本知识地产基础知