域选择价位选择几个基本问题，访问般为电话访问网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第阶段调查结果，结合相关资料如区域的宏观统计数字就可以推断出区域定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。第二阶段深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构如年龄收入职业和具体的需求特征的问题，还要进步探索各项因素间的关系，发现规律如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异不同年龄或收入水平的客户对物业要求的偏好。需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。需求分析单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决是什么的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决为什么和怎么办的问题。本部分涉及到相对深入的统策划部培训手册第页共页计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。技术说明抽样技术问卷设计数据分析控制执行供应市场分析本部分首先解决供应市场是什么的问题，然后深入分析为什么，最后得出怎么办的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系如区域与价格的关系，更要重视客群定位产品定位形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群产品形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析产品分析和形象包装三方面进行。有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据如开盘时间规模知名度，数据分析的原则和方法。例均价元平方米是条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套装修物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这个项目以均价元平方米为界分成两类低于部分称为类项目高于部分称为二类项目客群分析项目分析项目综合品质评价层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量统在售面积为已推出面积，建筑面积为总建筑面积，要注意把项目的二期分开，当成是不同项目的做产品分析注意产品分析要解决如下问题区域市场提供了什么样的产品产品的方面与产品的综合品质有怎样的关系所提供的产品是否得到目标客群的认同整体规划密度园林绿化车位配置外观风格策划部培训手册第页共页分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法布局及风格建筑单体排布造型颜色定性阐述密度容积率建筑密度列表分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格绿化率绿地形式列表分段综合品质联列表或分组均值车位比例位置价格列表分段综合品质价格联列表或分组均值可附部分楼盘的规划图小区配套要素幼儿园学校医疗银行及邮局运动场所餐饮购物主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目分析方法各项要素分值列表配套综合得分分值列表与综合品质联列表或分组均值楼型户型分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法楼体类型低层多层高层板楼塔楼列表分段价格销售综合品质分组均值户型居室数面积热销户型列表价格联列表或分组均值注明不同户型的价格看以下例子例同类项目户型分布表项目名称户型居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园万万万方丹苑万万万策划部培训手册第页共页紫东苑万万九龙花园万万万华腾园万万万嘉多丽园万万书香庭万万附片区住宅市场部分项目主力户型图楼宇配套采暖方式，通讯，智能化系统分析项目分析方法采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析综合评分不用层次分析法分值列表与综合品质分段对比装修标准外立面公共部分分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法外立面颜色材质列表分段价格销售综合品质联列表或质单位同时推出可帮助劣质单位销售销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段在口价时尤其适用销售时机要配合工程进度市场状况二宣传推广策略项目案名及建议以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明中原主力推荐的案名及。策划部培训手册第页共页地盘包装建议围墙包装建议建筑主体包装主入口设置及包装建议参观路线包装售楼处功能布局建议售楼处装修风格建议展板设计建议项目简介付款方式投资分析物业管理配套设施等项目推广计划建议宣传诉求重点及宣传口号例巨石公寓欧洲贵族的工作典范各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合配合条件活动安排，阶段目标项目宣传推广费用估算总支出预算例内容费用工地包装元活动,元广告元促销元总计元销售资料及现场包装费用预算例内容费用楼书折页海报彩旗展板各阶段推广费用预算例阶段日期费用年月至月,元年月至月元策划部培训手册第页共页年月至月元合计元前期工作时间表建议看三发展商品牌建立及长线房地产发展建议如有文章报告常见错处用拼音输入法导致的错别字名词不统受访者被访者接受访问者内销公寓高档住宅内销豪宅交房标准入住标准装修标准普通住宅普通内销住宅，百分点，巴仙欠缺图表名称例图年住宅价格走势折线图图表欠侧面的指示彩色图表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。解决办法改为用表格表示如改为内销公寓普通住宅外销公寓别墅总体东南西北远郊于图上直接说明，如各区域住宅项目分布情况总体东南西北远郊内销公寓普通住宅外销公寓别墅策划部培训手册第页共页没有注明是那里的统计或何时的统计例据有关部门统计哪个部门什么时候改据北京统计局于年月份公布的统计据国家统计局的数据显示什么时候公布的改据国家统计局于年月份公布的数据显示据统计写明是据北京中原统计于内文引述图表时，没有注明从以下以上那个图表的资料改以上图可以看出„„文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称概念模糊例中型住宅普遍受到垂青问题中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量问题普遍是指什么例中高低收入人士问题怎样介定为中高低收入人士，月收入年收入介乎在多少之间货币不统部分以人民币为准，但又出现美元的价格解决可于美元后约人民币„„可直接折算为人民币除了个人文章双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他律不可有我的意思出现，尤其分析报告等不代表个人意见。分析结论模糊例二三环路将大修提速，可促进二三环沿线房地产市场的发展。问题什么发展指更多人会选择这区的物业指其会更吸引发展商开发项目指其位置的价格会上升„„报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如价格定位由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定收入情况统计元以上策划部培训手册第页共页价方法是顾客感受定价法及市场比较法。从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进步与周边同类型物业做出初步比较。现时报告中陈述的定价方法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。报告欠缺总结总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。引述图表时的数据例以上图中可反映本年度外销楼盘的加权均价为元是图表中内销楼盘的加权均价。策划部培训手册第页共页四销售工具种类楼书楼书分有硬性或形象软性硬性形象软性目的主力介绍产品的特点产品说明书目的提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活环境身份的感受等。表达方式比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字表达方式以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。例子万科星园清芷园例子国际使馆村巴黎城现代城韦伯豪上海奥林匹克花园内容位置图交通路线图及座标规划图及座标建筑特色外立面图片园林景观介绍智能化建筑用料周边配套环境物业管理曾获奖项装修及交楼标准区内配套及会所介绍发展商经验品牌投资分析户型图及座标户型介绍封底为有关公司名称及代理公司名称参考资料发展设计用途各政府文件号码参考各香港楼书内容建筑风格或环境或各设计公司或会所或位置图般设于封底有关公司名称及代理公司名称内容可以非常单，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘。楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，般楼书页数为，硬性楼书策划部培训手册第页共页页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型约或封面加绒布。若楼书尺寸较小约，可将页数增加。硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。内容必须准确，发展商需签名确认。楼书必须注明上述切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据。注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。常出错地方规划图缺乏座标整体规划上没有座名及房号平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错家俱摆设不合情理浴缸标上及冷气机位窗户表达文字出错资料出错，前言与后文定要相符漏印代理商地址及电话平面图及规