成的区间。它是价格谈判策略运用的客观依据和基础。然而，价格谈判中双方的保留价格般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相互估算。因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初始报价。这样，由卖方的初始报价和买方的初始报价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。谈判的范围例如购买辆二手车你车主我最多出，不能再高了。我的要价是。如果他再坚持，我可以给他，但不能再高了。我的卖价可不能低于，否则就不划算。你谈判的合理范围开价买方开价卖方谈判的合理范围协议可能在此处达成底价谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标开价期望价格买方开价回落卖方谈判协议熟练的谈判手能够在化买方的要求，以迫使买方接受报价或降低讨价的期望值对于买方，可借此了解卖方报价的理由和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，以估量讨价还价的余地和确定价格评论应针对的要害。价格解释的具体技巧主要有有问必答，避实就虚，能言勿书等。二价格评论的意义及其技巧价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述。价格评论的作用，从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压压“虚头”挤挤“水分”，为之后的价格磋商创造有利条件从卖方来看，其实这是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求交易欲望以及最为关切的问题，利于进步的价格解释和对讨价还价有所准备。具体技巧主要有既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦察，侦察后再评论等。第三节价格磋商讨价策略二还价策略三讨价还价中的让步策略讨价策略讨价，指要求报价方改善报价的行为。讨价策略的运用，包括讨价方式，可分为全面讨价分别讨价针对性讨价三种。讨价次数，般应依据心理因素并通过不同的讨价方式灵活运用。讨价技巧，常采用以理服人相机行事等。二还价策略还价，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。买方的还价给出了讨价还价中的另个边界。还价策略的运用，包括还价前的筹价，结合对方的报价及对你讨价的反应，制订相应的还价。还价方式，按照还价的依据，分为按可比价还价和按成本还价两种按照还价的项目，分为总体还价分别还价和单价还价三种，并与不同的讨价方式相对应。还价策略还价起点的确定。从原则上讲有两条起点要低，不能太低从量上讲有三个参照因素报价中的含水量，成交差距，还价次数。还价技巧，常用吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资如东北喝酒抬价压价战术等技巧。案例服务器的销售个电脑销售人员向个客户推销服务器,讲明最低价万千费了很多的口舌,终于对方似乎有了兴趣,对方让他把性能再详细说遍,他耐着性子又重述了遍对方请他再晚些时候给自己的合伙人再演示遍这种服务器的功能认为客户是诚心想买,高兴地同意了到了约定的时间,他来到客户办公室,演示完毕,客户与几个合伙人到办公室开了个会,过了大约两小时,客户出来了客户告诉他“合伙人已原则同意买下这台服务器,但给成交价定了个上限,最多不超过万块”客户把手摊,说“我们只能出这么多钱,分钱都不能再加了并把刚开会的记录拿给他看，说那是合伙人致的决定客户遗憾地告诉该“我们的出价很难满足你的要求,合伙人已经指示自己,找别的厂家看看有没有价格更合适的电脑他对说,你的这种服务器的确先进,适用,遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行,“这不,下周又约了其他的厂家来演示了”大为吃惊,急忙为自己辩护第六章商务谈判中的价格谈判第节报价的依据和策略第二节价格解析第三节价格磋商第节报价的依据和策略商务谈判中影响价格的因素二价格谈判中的价格关系三价格谈判的合理范围四报价策略商务谈判中影响价格的因素市场行情比如年由于美伊战争影响，使我国国内石油及化工产品价格上涨利益需求表现为价值评价不同，如西洋参美国与我国相对价格不同交货期要求比如买手机，摄象机，电脑，越晚越便宜商务谈判中影响价格的因素产品的复杂程度商品工艺越复杂，价越高，如同样是交通工具，自行车，摩托，汽车越复杂，越难估价，比如买古董，只专家能估价则定价的伸缩性越大货物的新旧程度附带条件和服务附加价值越高，价格也越高，如快餐店与大酒店，船票甲乙丙等产品和企业的声誉名牌价格高交易性质单笔交易价难谈，揽子好谈销售时机有的商品淡旺季非常明显支付方式如选择即期现金付款还是分期付款，前利于卖方资金周转，价可低二价格谈判中的价格关系价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系主观价格与客观价格，善于遵循客观价格分价钱分货消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格成交到交货时间比较长的，大型工程类综合价格与单项价格，善于采用单项价格主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格。三价格谈判的合理范围价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它的合理范围。价格谈判的合理范围，般是指交易双方的保留价格即卖方最低售价与买方最高买价这两个临界点所形成的区间。它是价格谈判策略运用的客观依据和基础。然而，价格谈判中双方的保留价格般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相互估算。因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初始报价。这样，由卖方的初始报价和买方的初始报价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。谈判的范围例如购买辆二手车你车主我最多出，不能再高了。我的要价是。如果他再坚持，我可以给他，但不能再高了。我的卖价可不能低于，否则就不划算。你谈判的合理范围开价买方开价卖方谈判的合理范围协议可能在此处达成底价谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标开价期望价格买方开价回落卖方谈判协议熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值,来取得最后的胜利底价开价期望值学过谈判的人砍价与没学过的人不同，后者只是要对方降价，但前者却是从对方的期望值与底价入手，通过说服，用些数据和理由来降低对方的期望值。期望值决定了我们的让步行为。以卖方为例四报价策略价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面报价起点策略，即“开价要高出价要低”的策略。报价时机策略，即报价的最佳时机，