餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌推广的价值与基本策略 ㊣ 精品文档 值得下载

中就是酒店终端聚集以上的消费力和影响力由于优质酒店终端相对稀缺，各竞争品牌为了对其他竞品实施拦截，纷纷采取渠道垄断的做法来提高营销的效率培养意见领袖或者影响力的效率疯子三个密集导致酒店终端形成难以逾越的渠道屏障影响白酒快速扩张的不单纯是形象定位文化力知名度品牌力，而是渠道屏障壁垒酒店终端是中高端白酒品牌推广中培养意见领袖和影响力的渠道屏障！酒店终端认知屏障和渠道屏障两个关键性屏障的交汇点酒店终端的顺利突破，也就举突破了两大关键性屏障酒店终端成为市场启动，突破两大屏障的关键点和机会点！二酒店终端消费领袖的培养基地，输入影响，固化影响，输出影响，放大影响消费领袖培养基本路径陌生尝试习惯忠诚品牌资源↑↑↑↑输入影响固化影响输出影响影响力放大器从陌生消费到尝试性消费，是次飞跃，企业在品牌启动初期，所有的工作和资源都是围绕这次飞跃展开！为了提高效率和加速这次飞跃的实现，许多企业都是不惜代价，甚至采取较为极端的方式垄断终端买店，垄断输入影响的阵地和输入影响的机会！拦截其他竞品输入影响的机会！从尝试性消费到固化为习惯性消费，这是第二次飞跃，只有实现这次飞跃，影响力才能慢慢形成，才能从促销推动型消费转化成自觉习惯型消费自点，这个过程中，情感沟通利益点灌输促销推动品牌力拉动四个方面缺不可！只有完成这次飞越，才有可能实现营销上的质的飞跃！才可能巩固和扩大影响力并且通过自点型消费逐渐输出影响，撬动大盘！这是我们营销过程中的“耐力跑”阶段，只有持续不断地输入影响，固化影响，才能真正实现我们营销的第阶段的目标自点，否则会陷入“不促不销“的促销酒怪圈中！从习惯性消费到忠诚性消费，这才真正完成了消费领袖的培养，忠诚度很高的消费领袖会成为我们输出影响力的“影响源”和“放大器”口碑效应会迅速形成并且放大！忠诚度很高的消费领袖，是我们品牌资源和品牌力的重要组成部分！如果拥有足够数量忠诚度很高的消费领袖，我们的营销推广也就到了重要的“拐点”，真实的影响力就会成倍放大，成为挑战者和主流品牌甚至是领军品牌指日可待！酒店终端消费领袖的培养基地，输入影响，固化影响，输出影响，放大影响的高效通道白云边在郑州，宁夏红的衰退，杞浓的属性固化，王者风范酒三酒店终端团结领袖固化影响，拦截竞品稳定市场延长周期酒店终端可以长期团结和影响消费领袖，巩固阵地，固化影响力酒店终端的重度消费者，是我们品牌资源的核心组成部分茅台的军队系统，国家领导人只有巩固和发展这批消费群，才能保持积极和旺盛的市场推动力同时通过品牌在终端的亲和力和向心力，形成新的消费堡垒，拦截竞品成长空间是品牌长期稳定发展和延长品牌生命周期的渠道制高点！泰山特曲在广东四酒店终端品牌价值和产品概念传播的放大器优秀促销员很多服务员更多消费者消费领袖培养的流水线输出影响力消费者的流动性对其他终端输出影响更广泛的消费者瓶中高端白酒在酒店终端至少个潜在消费者每天瓶人次固化天人次，在中型城市基本覆盖主流的白酒消费者输出影响，相互影响，固化影响接近“拐点”名尝试型消费者次以上被动消费习惯型自点型消费者名边缘消费者多次自点忠诚型消费者个圈子的消费者影响源影响其他圈除此以外，酒店消费受季节性影响较小，受利益驱动影响较大，容易设计和控制，且消费频次高，消费量大，放大作用明显，因此，优质餐饮终端被认为是中高端白酒品牌推广的核心渠道和影响力输出的发动机！商超，团购，都是重要的渠道，但是因为其放大作用不明显，所以单纯依据这两个渠道启动市场，难度很大，效率不高，手段匮乏，难以控制。

小结广告媒体盘”，视核心销售终端为“小盘”通过对“小盘”的有效启动和固化，来辐射启动整个“大盘”的套市场操作工具。

盘中盘理论在国内的最初应用是为满足弱势白酒品牌进军核心城市市场而建立起比较优势的种策略性手段。

企业把营销资源首先重点投入到核心酒店终端，以核心酒店终端小盘为关键营销平台对酒店终端的领袖消费群和领导型消费群进行精心的公关与推广，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并且固化这种偏好，使之成为影响力输出与放大的源头，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心酒店终端的消费热潮，让酒店终端成为影响力的放大器产品在核心酒店终端畅销达到定的程度，同时这些畅销的核心酒店终端累计达到定数量规模，也就是小盘具备定的能量可以撬动大盘，这时就是通常所说的营销“拐点”！拐点来临时，要迅速做出判断，利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略和渠道策略，把产品有计划的向潜力终端普通终端其他销售渠道大盘覆盖最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场大盘销售的目的。

“盘中盘”营销模式，实际上是种终端强推战术。

是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。

而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。

是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，种自外向内的强迫式销售行为。

由于对核心酒店终端的认知不足，以及对“盘中盘”营销模式下的资源“消耗”理解不同，很多白酒企业在具体应用中视之为战术手段而非战略手段，更多的视之为种高投入高风险的竞争模式。

那么盘中盘到底是不是种高投入高风险的竞争模式我们把酒店终端划分为核心终端潜力终端普销终端只有核心终端的目标是要做透，做成影响力阵地，因此投入较大通常为垄断核心终端数量相对有限，终端小盘选择到位，资源可控“盘中盘”营销模式，是精细营销理论在白酒实战中的运用。

通过消费者细分渠道流程设计与驱动针对性极强店策的投入模式，基本上接近“入不敷出”点状财务考核，是消耗放到整个大盘，核心终端是培养固化输出放大品牌影响力的“加工厂”是不同途径和形式的广告还能拦截竞品，是弱势品牌的高效途径，是风险可控的模式！“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循原理的另具体体现盘中盘是不是适合所有的企业所有的产品所有的市场分析和重视白酒行业营销环境的周期性变化•从聚焦到分散！•，盘中盘运用的黄金时期•价格聚焦，商务和政务的主导酒水价格非常聚焦，茅五剑泸汾价格势能都没有被释放，这是小糊涂仙通过终端运作曾经度风靡的原因，也是安徽白酒相对成功的关键因素•消费场所聚焦，单店吞吐量大•消费行为的特征明显而且聚焦•自带酒水现象较少•其它关键因素•渠道费用低，参与品牌少，终端履约好，资源利用率高，可控。

“盘中盘”在很多区域的高效作用在减弱价格跨度拉大，消费选择机会放大，高端宴请向名酒靠拢，难以聚焦渠道碎片化南充，货币化南京消费场所多样化农家乐单店吞吐量明显下降消费者消费行为复杂，不易被锁定名烟名酒店的兴起自带酒水现象严重•除此之外，全国学安徽，近亲繁殖，技战术水平迅速接近造成渠道门槛节节攀升，履约率却下降•单店吞吐量是盘中盘的命门！也是选择小盘的最重要参数深圳营销的目的放大！只要渠道聚焦单店吞吐量足够大，盘中盘依然高效！•关于产品定位操作空间市场容量要大大盘要大概念清晰产品力要强般为中价位和中高价位黄金腰带容量大成本分摊频次高影响速度快影响面广向上向下辐射关于市场选择全局观省级为基本战略规划单位，重点观布局观影响力观城市影响力较强的区域中心城市，不定是省会城市，能够通过深耕培养出区域影响力适用观渠道相对聚焦，单店吞吐量大高度难度密度老明光基地市场战略市场机会市场边缘市场窗口市场关于企业品牌力可以支撑操作空间企业的战略意图广种薄收精耕细作资金资源网络团队等综合实力能够应付高效竞争的模式就象位营销专家所说的那样，很多的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。

跟随者在段时间过后，并未见到胜利的曙光，究其原因，我认为主要是当你的产品的品牌力不够强，价格的提升是否找到了适于消费者的产品独特卖点高昂的终端费用店策的无休止的投入，你是否做好了充足的心理准备价格体系的确定分销商利益的保障，你是否时刻铭记在心你选择的市场，当小盘启动，目标大盘你是否寻找到如果市场容量过小，也就决定了你的失败，目标消费者的培育，你又做了多少敢为人先的终端拦截方式买店买断促销，你做了多少因为在没有目标消费群体培育完成之后前，所有的终端都是脆弱的，当水烧到度时，酒店被其它品牌买断，那么你所有的努力都会会前功尽弃。

最为重要的是市场的快速发展，区域市场的特性也同样决定了区域品牌成长的瓶颈，你是否找到了条适于自己市场发展的终端盘中盘成长之路摘自新食品常州，绵阳最关键的核心是“开水论”执行效率个成功启动并且高度占有的市场做透所创造的销量品牌价值和所释放出来的影响力远远超过十个半生不熟的市场个做透的酒店终端作用远远大于十个低效终端和无效终端因此，盘中盘实施前的战略规划和市场选择尤为重要！不在乎绝对数量，只在乎绝对质量定位选点布局竞争导向，突破模式等都直接关系到执行质量如何考核和解读执行质量拐点论所有手段和投入直奔拐点衡量小盘是否“水开”绝对值持续上升稳定固化相对值持续上升稳定与竞品形成绝对优势固化以上自点率持续上升影响力逐渐形成以上自点率固化核心终端已经培养成熟输出影响力第拐点核心终端买断潜力终端促销非买断普销终端销量销量第二拐点第三拐点小盘带大盘初见成效固化传播公关放大到所有渠道完成次质的飞跃惊险跃盘中盘是小区域高占有，竞争导向型模式，强调深耕和做透市场开水论因其启动初期投入较大，所以对执行效率要求很高所有的投入只有个目标市场地位，绝对占有份额才能稳定因此很难在很多大区域省同时展开市场聚焦的模式安徽主流企业不招商常州深圳论持久战成功启动且获得市场地位的城市，就是个巨大的影响源丰谷，宣酒，陶醉盘中盘是板块成长模式区域强势黄山头的市场策略聚焦根据地市场的重要性洋河的势能任何模式都不能确保绝对成功，都需要在实践中创新渠道盘中盘，消费者盘中盘后盘中盘，双盘互动，三个系统齐头并进，等等，还有很多延伸型模式，都是在实践中不断创新的结果！结束语年代以前，统购统销，是产能问题，注重品质品质制胜年代中期，产能大增，是知名度问题，注重广告广告制胜世纪初，产能过剩，优质终端相对稀缺，是终端问题终端制胜今天，个性化时代，名酒复苏，品牌集中度提高，消费者为核心品牌终端核心消费者制胜不管营销环境发生怎样的变化，优质餐饮终端的成功启动对中高端白酒消费影响力的培养和固化的作用始终没有改变！希望今天的交流对大家有所启发谢谢大家餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌推广的价值与基本策略年酒鬼酒企业内部培训上海终端营销策划有限公司为什么要做酒店终端为什么对白酒而言，决战终端就是决战酒店终端酒店终端到底对品牌推广起到多大的作用现饮市场对品牌推广和消费习惯的固化有何意义消费习惯的特征差异外国人追求酒的味道看重酒的品位，注重品酒的细节突出“品”，比较轻松休闲，独饮或对饮中国人追求喝酒时的味道看重酒的档次，注重情绪调动突出“劝”和“饮”，比较热闹聚饮为多消费行为的性质转变带来消费渠道的改变家庭聚会和朋友聚餐等场合的团聚型饮酒行为为主节假日消费居多商务政务等场合的应酬型公务型