力的企业开拓外省市市场时，遇到较大的阻力，经常引起激烈的价格战或受到来自政府部门的压力•啤酒生产厂商在自己的产地拥有很高的市场占有率，例如燕京北京市场青岛青岛市场金威深圳市场分散而割据的市场原因概括现象啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自目前中国的啤酒企业普遍缺乏规模效益，总体来讲产业集中度很低燕京青岛珠江蓝剑金星重庆华润雪花哈尔滨金龙泉东西湖年企业数且按产量分布年前十名市场份额分布万吨总计罗兰贝格分析计算，啤酒专刊本资料来自传统啤酒生产企业数量的减少及前几家大啤酒汤市场份额的增强说明产业集中度正逐步提高啤酒生产企业数量前家啤酒汤市场份额预测大企业收购并重组主要指省内，区域内全国范围战略性兼并重组前店后厂式啤酒商轻工总会啤酒专刊，罗兰贝格分析预测本资料来自合资品牌占据高档市场，国内厂家集中于中低档市场激励竞争面临分化•绝大部分产品定位于高档市场•占据了高档市场的市场份额•约等外资企业亏损，但仅有少数撤资•部分厂家降低价位以求夺取中档市场•个别品牌将成为全国性品牌•百威，蓝带等•少数产品定位在高档市场•多数产品定位于中低档市场•销售范围覆盖全国•发展迅速总体销售盈利水平上升较快•产量不断扩大，发展了系列收购，兼并地方企业的活动•逐渐成为全国性领导品牌•谋求建立全国优势，重点开拓中的档市场，力保高档市场的份额•少数企业进行多元化扩张•燕京，青岛，珠江•定位于中低档市场•两极分化严重•基本以省内及周边销售为主，向周边省份渗透•少数企业有望挤入大型集团行列•大部分企业将走兼并联合的道路•少数企业退化成地方性品牌•金狮，金威•定位于低档市场•区域性销售为主•大部分企处于亏损状态，无力开拓外地市场•大部分企业将被兼并，收购或与大集团联合•部分企业往特色化，精益化方向发展•国人，获鹿，功勋产品定位市场表现发展趋势代表企业合资或独资啤酒企业国内大型啤酒企业具有实力的中型企业地方性小企业罗兰贝格分析，轻工总会啤酒专刊本资料来自近年来中国啤酒行业的亏损面不断扩大亏损原因概述•产业结构部合理，规模小而分散，无法进行集约化管理•原材料价格上涨，成本不断升高•为争夺市场经常发生激励的“价格战”，开拓各厂家的利润空间不断下降，市场的费用也不断上升•国际啤酒行业投入不多，取消了认税还贷的优惠政策，造成资金紧缺•重复建设，供过于求，地方企业在地方政府的保护下割据方，造成流通不畅，资金无法优化配置啤酒行业亏损企业比例轻工总会啤酒专刊本资料来自国内大型企业处于拓展市场和增强生产能力的需要，纷纷采用多种方式实施由“产地销”向“销地产”的转变销售模式的转变实例青岛啤酒燕京啤酒重庆啤酒•提出“统鲁啤”，已合并和托管了家省内企业，包括崂山啤酒•在省外西安，扬州，安徽等地兼并或投资了家啤酒厂•建立江西吉安燕京啤酒公司•托管湖南湘乡啤酒•收购攀枝花啤酒厂•投资兴建西昌啤酒厂•控股宜昌啤酒有限公司•收购沈阳雪花啤酒厂•收购大连渤海啤酒厂•收购四川绵阳亚太啤酒厂•控股自贡月华啤酒厂•投资建设成都华润啤酒厂“产地销”“销地产”购买股份控权兼并收购技术入权租赁经营组织联合体从产地向当地和外省市进行销售，逐步拓展市场在销售的重要地区设立生产基地，当地生产，在当地和周边区域销售华润雪花集团中国商业报告库，罗兰贝格分析本资料来自越来越多的合资企业合国内大型集团投入巨资建立直接销售网络来代替传统的“代理制”销售模式外资或合资企业国内大型企业中型企业地方性企业代理销售合同销售直接销售销售方式企业建立•燕京啤酒最早建立自己的销售网络，曾发起“钻胡同战役”，将啤酒直接送往市民家门口•青岛啤酒投入超过亿的资金在全国建立余个销售机构•五星啤酒在北京建立个分销站和个直销点，实行“工厂仓库分销站零售点”的分销模式仅有少部分资金实力较强的中型企业建立自己的销售网络各类型企业的销售方式实例罗兰贝格分析，轻工总会啤酒专刊本资料来自蓝带和其改革模范单位•年度，材料成本下降，制造成本下降•成立于小天鹅的销售组织•建立全国统的营销管理体系•西门子洗衣机销售增长以上•年月日，中国第家真正的购物中心开张，月份营业额为原来的南方商城的五倍以上•年月正式按照多品牌定位建立新的营销组织和管理体系，进步的合作正在商谈之中本资料来自罗兰•贝格公司在中国的业务能保持近的高速增长的关键在于培养和建设支熟悉中国企业的本土专业咨询顾问队伍丰富的中国企业咨询项目经验•国有大中型企业上海机电控股集团公司年亿营业额中国土畜产进出口总公司最大进出口公司之四川农用车集团公司•中国上市公司青岛啤酒股份有限公司上海和香港上市公司华源凯马机械股份有限公司上海股广东科龙电器股份有限公司香港和深圳上市上海友谊集团•民营企业中小型企业德隆集团年营业额超过亿元四川省川路实业有限公司•政府机构上海市商委本土化为主的咨询顾问队伍•大部分本土咨询顾问都拥有多年在国有企业工作的经验国有企业，研究所，银行等•主要咨询顾问都接受过西方教育和罗兰•贝格公司内部培训•本土咨询顾问都毕业于国内著名大学清华，浙大，上海交大，复旦等•主要咨询顾问拥有多年为国有企业提供管理咨询的项目经验罗兰贝格分析年中国客户的咨询费用收入已超过了国外客户的咨询收入为中国客户设计针对性的解决方案而不是照搬西方管理理论本资料来自本资料来自不同品牌的营销要素比较珠江青啤百威蓝带嘉士伯价格渠道广告促销•••••••••••••••产品•••••本资料来自蓝带目前的销售组织蓝带销售有限公司本资料来自广东省市场非常活跃，而青岛啤酒的流通体系不能适应这种条件也不能提供有效控制和协调，导致混乱和冲突广东省有近十个主要的啤酒集散地，各集散地由几个核心批发商所控制处于交通要道上的集散地与各邻省份有密切的物资交流关系广东省青啤总经销合同户有若干，但没有明确的营销地区限制地区无市场信息控制和营销协调中心青啤的价格政策不符合市场规律青岛啤酒的各种渠道流向集散地，总经销合同户省内省外铁路等，旦流入便去向难以估计失控的流通造成市场的不均衡，不合理的价格政策引发价格内战，损害青啤品牌形象给生产和营销造成困难批发商无完全感，失去信心现状冲突流通体系本资料来自广东省有若干重要的啤酒集散地，各处均为若干核心批发商所左右湛江佛山大沥广州东莞陆丰惠州中山本资料来自如何提高蓝带啤酒的市场竞争力讨论稿蓝带啤酒销售有限公司广州，年月日本资料来自目录页码目前中国啤酒消费者的基本形态中国啤酒市场的发展趋势蓝带和其它主要品牌的市场表现蓝带啤酒如何有效的提升销售业绩制定正确的营销策略建立有效的营销管理体系罗兰•贝格公司是蓝带啤酒理想的合作伙伴本资料来自目前中国啤酒消费者的基本形态本资料来自不同地区的消费者在购买啤酒时考虑的因素各不相同北京地区上海地区广州地区单位单位单位口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯单位发广告影响口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯产地广告影响口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯广告影响罗兰•贝格分析，产地年消费者调查结果本资料来自不同地区的消费者在购买啤酒时考虑的因素各不相同武汉地区口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯广告影响产地重庆地区沈阳地区西安地区口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯广告影响产地口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯广告影响产地口味好有名的品牌价格适中生产日期购买方便习惯广告影响产地罗兰•贝格分析，消费者调查结果本资料来自消费者饮用最多的是大瓶啤酒，尤其是中低收入的大众消费群体资料来源罗兰•贝格问卷调查分析，访谈不同消费群体首选大瓶啤饮用的比例消费者饮用不同包装的啤酒的比例元以下元以上大瓶啤扎啤听啤小瓶啤本资料来自听装啤酒仍未成为消费主流，尤其是在内陆地区主要城市最常饮用的包装形式单位罗兰•贝格分析，地区种类瓶装听装散装扎啤其它合计北京上海广州重庆武汉西安沈阳本资料来自根据欧美国际啤酒业发展的状况可以判断，中国瓶装啤酒为主的结构将会有巨大的变化，听装所占比例将有较大上升英国瑞典爱尔兰奥地利德国希腊意大利西班牙葡萄牙比利时中国西欧美国部分国家不同包装啤酒比例瓶装听装年数据包括可回收瓶装不包括荷兰，中国证券报，罗兰贝格分析本资料来自月收入元以上的消费者群体在外消费外国品牌的啤酒的倾向明显在家消费的主要品牌在外消费的主要品牌单位单位燕京罗兰•贝格消费者调查分析青岛蓝带贝克五星喜力北京生力虎牌百威蓝带嘉士伯喜力青岛燕京贝克百威生力虎牌五星北京本资料来自半数以上的消费者喝啤酒的主要动因是创造应酬的气氛，出于止渴解乏或习惯的消费者亦占相当比例创造应酬的气氛止渴解乏出于习惯消磨时光营养欣赏品牌其它罗兰•贝格消费者调查分析本资料来自中国啤酒市场的发展趋势本资料来自中国啤酒行业作为发展最快的酒类工业，正经历着新的变化机遇和挑战并存中国啤酒行业的特点和未来发展趋势市场容量细分市场市场分布竞争格局销售模式产品类型•中国即将成为世界第大啤酒生产国，但市场容量增长趋缓•相对低的人均消费量预示着还有巨大的增长潜力•低档啤酒为当前的市场主体，但中高档啤酒比例迅速提升，在下世纪将逐步成为市场消费的主体•由沿海到内地呈现“东强西弱”的局面，呈现“阶梯分布”•市场呈现分散和割据状态•产业集中度很低，正逐步提高•合资品牌占据高档市场，而国内企业集中于中低档市场竞争竞争日益激烈•行业亏损面不断扩大•国内主导企业运用大规模兼并收购实施由“产地销”到“销产地”的转变•销售方式从单代理制向运用直销等多种方式转变•瓶装啤酒为市场的主体，但听装和生啤所占比例将逐步上升罗兰贝格分析本资料来自在经历了持续年的高增长后，中国即将取代美国成为第大啤酒生产国，但市场总体增长速度趋缓每年增长每年增长历年啤酒产量单位万吨估计注美国啤酒产量年为万吨中国酿酒工业协会啤酒分会，啤酒专刊本资料来自相对于其它国家，中国的人均啤酒消费量仍然很低，市场仍然有巨大增长潜力各国人均啤酒消费量中国人均消费趋势注国家制定的产业目标为年啤酒产量超过万吨捷克德国美国日本台湾菲律宾中国大陆巴西单位公斤单位公斤公斤啤酒专刊本资料来自中高档啤酒市场比重不断上升，将逐步成为下世纪的市场消费主体原因描述•居民消费水平的逐步提高•合资品牌投入的加大•国内著名品牌重点开拓中高档市场•产业结构调整，部分地方企业被淘汰或被兼并收购•国家产业政策的指导•不断降低等行业平均利润水平，促使许多企业改变产品结构•消费群体呈个性化，差异化特点细分市场变化趋势优质高档啤酒中档大众啤酒低档大众啤酒万吨万吨预测证券投资，啤酒专刊，罗兰贝格分析本资料来自不同地区的啤酒工业的比较不同地区的人均消费量啤酒市场的分布与经济实力的分布大体吻合由东到西，呈阶梯地带分布人均生产总值单位元呈现“东强西弱”的局面啤酒消费总量单位万吨百万吨省个数产量万吨以上企业个数东部地区个省中部地区