如世纪年代后期受金融风暴影响的亚洲市场，讨论了如何制定营销战略和营销策略等问题，并提出了新的营销战略模型图。图营销战略三角模型新的营销战略模型由公司战略公司战术和公司价值三个维度组成。公司战略包括市场细分目标市场市场定位三要素，旨在赢得“心智份额”，即在顾客的心智中占据定的位置，核心要素是定位公司战术包括差异化营销组合销售三要素，是为了赢得“市场份额”，即用与众不同的营销策略来吸引顾客，核心要素是差异化而公司价值包括品牌服务流程，意在“心理份额”，即使顾客内心接受，核心要素是品牌。事实上，这三个核心要素是相互支持的整合关系，定位是企业对顾客作出的承诺，这个承诺应当具有差异性，旦这个差异性为顾客带来价值，就会产生个强势品牌，强势品牌又支持了定位。该三角模型其实是个战略业。新员工通过培训，可以很快地了解企业，融入企业，同时也可以通过业务培训尽快地投入工作老员工不仅要参加业务培训，使其跟得上公司的业务发展，同时也要参加诸如管理沟通领导以及服务技巧方面的培训，这样不仅可以提高员工的工作效率，同时也可以提高员工的自信心和工作热情。因此，企业应对每位员工制定详尽的培训计划，并根据员工的实际情况随时进行相应的调整。输配电设备制造企业营销战略研究第四章阿海珐输配电的营销战略研究营销文化的建设企业文化是影响着企业核心竞争力消长的长期性基础性和战略性要素，核心竞争力是在独特的企业文化基础之上形成和累积起来，人才文化和过程是其载体。通过长期学习培育积累企业文化与产品品牌专利等起逐渐形成，并演化为企业核心竞争力的基础和有机构成部分。企业文化与核心竞争力是相互促进相得益彰的关系。核心竞争力是企业文化成功的最高最集中体现，能使企业更好地配置资源创新并获得比竞争对手更高的效益。面对竞争激烈的输配电市场，营销文化的建设是企业获得竞争优势关键。对于阿海珐输配电而言，建立营销文化可以突出几个重点转变企业特别是领导层的观念，建立以营销为中心的理念。改善营销人员的待遇与薪酬，为营销人员提供良好的价值定位。再造营销人员招聘流程，确保人才质量。公开有关营销文化指标，促进竞争机制的形成。加大营销费用的投入，促进企业业务发展。建立套系统的员工培训制度，着眼于长期持续竞争力的培养。客户关系管理客户是企业的衣食父母，企业应当对自己的客户需求及相关资料十分了解，这样才能为客户提供贴心的服务，同时良好的客户关系对营销业务的开展可以起到推动作用，因此客户关系管理在营销体系中占有十分重要的地位。对于象阿海珐输配电这样的工业品生产和营销企业，由于所面对客户多数是大客户，少数是普通客户，因此企业的客户管理体系应包括两个方面，即大客户管理和普通的客户关系管理。对于阿海珐输配电，企业营销的重点应关注大客户，在大客户的管理方面，阿海输配电的营销部门应履行如下职能图。客户关系管理系统大客户管理第四章阿海珐输配电的营销战略研究输配电设备制造企业营销战略研究图阿海珐输配电大客户管理的重点依据长期从事市场营销的工作经验，阿海珐的客户关系管理应重点关注电力设计研究院两大电网和五大电厂这样的大客户。关注电力设计研究院的主要原因是它承担着输配电项目的规划设计论证招投标代理和工程监理，从规划设计的角度需要将阿海珐的产品设计到项目中，同时从电力设计院可以了解整个项目的信息，如什么时间开始招投标什么时间开工建设等。为更好地推动客户关系管理，推进客户管理信息系统的建设。销售人员要提前获知项目开发信息，适时跟踪项目进展，并将及时输入到数据库当中，以便高层管理人员能及时做出正确的判断，并制定相应的对策。售后服务体系建设调整后的营销组织机构，客户服务是重要的组成部分。由于输配电设备是高技术含量的产品，专业化和个性化的售后服务是赢得竞争优势重要环节。对于阿海珐输配电，售后服务体系的建设应该包含三个方面是服务网络的优化发展二是采取差异化的服务政策三是构建服务评估的标准体系图。售后服务的具体实施要以现有的售后服务体系的工作现状为基础，寻找企业自身以及与竞争对手之间的差距，进而制定细化售后服务方案图。大客户标准结构的控制和政策制定大客户信息管理大客户销售支持大客户关系维护和发展就大客户相关的事宜协调公司内部各职能以及督察督办输配电设备制造企业营销战略研究第四章阿海珐输配电的营销战略研究图阿海珐输配电售后服务体系图阿海珐售后服务的实施步骤阿海珐输配电售后服务体系工作现状寻找差距和发展方向•服务网点优化发展制订细化计划方案•与中长期网点发展目标框架•服务政策创新与差异化•服务评估体系调整与细化•新的差异化服务政策建议•新的细化服务满意度评估标准体系售后服务策略的具体阐述•售后服务相关策略的具体阐述网络优化发展计划差异化服务政策服务评估标准体系•网络现状分析•目标差距•优化方向和工作方法•优化发展计划建议•现有服务政策分析•差异化新要求导向•新的差异化服务政策•现有服务评估体系分析•新的区域差异化细化评估标准•完整的评估体系方法频次权重等第五章结论与展望输配电设备制造企业营销战略研究第五章结论与展望论文研究是在笔者阅读大量文献资料的基础上，对长期从事输配电产品营销工作的经验总结。通过调查研究，笔者了解了阿海珐输配电在中国的产品线营销组合以及品牌发展战略等营销战略内容，通过分析法分析了阿海珐输配电在中国面临的宏观行业以及市场环境，通过波特五力竞争模型分析了阿海珐的竞争对手购买者供应商以及潜在进入者等情况通过分析了阿海珐输配电的内外部营销优势，进而确定了阿海珐输配电的营销战略，并提出了营销战略实施的对策。本论文的研究结论如下作为世界输配电市场的重要组成部分，“十二五”期间的中国，伴随智能电网建设以及大规模基础设施的建设，对于输配电设备的需求将不断增加，这对于输配电设备制造企业而言，无疑将是发展壮大的重要市场机遇。阿海珐输配电在中国市场将面临来自西门子三菱东芝以及国内的天威保变特变电工的激烈竞争，因此对于阿海珐输配电而言，必须要在综合分析考量评价营销环境的基础上，制定企业的营销战略。阿海珐输配电营销战略的调整要以客户需求为中心以服务创新为前提以价值互补为原则，充分利用自身在产品技术资本以及人才等方面的优势，通过技术领先的产品开发成本领先的市场细分战略和差异化的品牌发展战略，不断开拓市场，建立品牌优势，稳固和提升在中国市场的份额。阿海珐输配电营销战略的实施要以营销组织的调整营销队伍的建设营销文化的创建客户关系管理和售后服务体系的优化为支撑。但是由于笔者能力所限和时间所限，本文缺乏对阿海珐输配电营销战略的全面了解，对于阿海珐营销战略的制定不够系统和全面，此外对于营销战略实施也只是做了粗浅的研究，因此在今后的工作和学习中，对于阿海珐输配电营销战略的制定和具体实施策略有待于进步深入研究。输配电设备制造企业营销战略研究参考文献参考文献温家宝政府工作报告年月日在第十届全国人民代表大会第四次会议上国电网规划“十二五”投资亿元建设智能电网现代电子技术,舒尔茨全球整合营销传播北京中国财政经济出版社,吴金明新经济时代的营销组合中国工业经济,竞争战略北京华夏出版社,菲利普科特勒著梅清豪译营销管理第十版上海上海人民出版社，宫力阿海珐集团进入中国市场营销战略研究北京大学光华管理学院,肖吉德阿海珐输配电六载雄壮奋进曲电气时代，虞苍璧,杨敏英从利益相关者的角度分析我国智能电网发展模式中国能源国家电网公司国家电网智能化总报告修订稿糜国栋我国输配电行业现状和发展趋势，上海铜铝峰会论文集，菲利普科特勒市场营销管理北京人民大学出版，迈克尔波特著，陈小悦译竞争优势北京华夏出版社攻读硕士学位期间发表的论文输配电设备制造企业营销战略研究攻读硕士学位期间发表的论文企业营销战略研究载于东方企业文化年月刊输配电设备制造企业营销战略研究致谢致谢值此论文完成之际，向我的导师朱学新教章绪论研究背景顺应全球智能电网发展趋势，国家和政府非常重视“智能电网”的发展，这不仅仅是因为发展智能电网是应对气候变化，解决能源安全和环境问题的需要，而且是我国抢占产业至高点，创造新的经济增长点的